經(jīng)銷商企業(yè)基業(yè)長青的密碼 —企業(yè)文化篇 經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展背景 第一代成功酒水經(jīng)銷商企業(yè)的老板們年齡大多在40——60歲之間。由于時代的原因，第一代發(fā)展起來的經(jīng)銷商老板大多上學不多、文化程度不高。很多人當年都是沒有辦法的辦法走了酒類銷售這條路。在那個年代，第一代經(jīng)銷商老板們利用他們的勤勞和智慧也獲得了成功，實現(xiàn)了財富的積累?；仡欁约涸谛袃?nèi)接觸的酒類經(jīng)銷商家族企業(yè)中，有當年一間小屋、500塊本錢創(chuàng)業(yè)起家的；有一輛三輪車老婆孩子齊上陣起家的；有一跪三拜借錢起家；還有走投無路拼死一搏起家的，總之成功的路是坎坷的。無論過程如何，結(jié)果是他們都是成功的，在這個層面上我無疑是敬佩他們的。 伴隨著時代的變遷、行業(yè)的轉(zhuǎn)折，第一代經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營正面臨前所未有的經(jīng)營管理挑戰(zhàn)。新老交替如何順利交棒？營銷改革創(chuàng)新如何執(zhí)行？企業(yè)文化塑造能否留住人才？ 文化常青、企業(yè)長青，拷問經(jīng)銷商企業(yè)文化？ 無論是做咨詢工作，還是在企業(yè)里任職我都一直在致力于幫助企業(yè)塑造企業(yè)文化這個事，因為我一直認為除了物質(zhì)（薪資待遇）以外、濃厚的企業(yè)文化是留住人才的核心要素。但是當我站在咨詢師的角度審視經(jīng)銷商企業(yè)時突然發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商企業(yè)老板并不清楚什么叫企業(yè)文化! 在上游廠家那里，他們學會了制度管人，人不管人的理念。學會了負激勵，員工干的不好要罰款。但絕大多數(shù)都是照貓畫虎，有三分型似，確無一分神似。他們忘記了，上游廠家在導入制度管理，導入負激勵考核的同時還導入了企業(yè)文化建設。有深厚的企業(yè)文化做背書，員工就是被罰了款也覺得企業(yè)有種家的感覺。有問題被制度卡住了，在文化的影響下也會堅定前行，因為員工知道并相信走下去前面的路是光明的。 很多經(jīng)銷商老板感嘆，人才(有能力的人)難求?在此回應大家一句：好良禽都會擇木而棲，更何況人才了！一個看上去豪華辦公的企業(yè)只有制度、只有罰款、只有盲目沖動的想法、沒有未來、沒有遠景，誰愿意在你這干！毛主席帶領紅軍長征那么困難，還有篝火晚會！試問經(jīng)銷商企業(yè)老板，你們真心的關心過自己的員工嗎？你的企業(yè)文化何在？ 還有的經(jīng)銷商企業(yè)在墻上寫幾個大字標語，帶領員工喊喊口號，就說自己的企業(yè)有很深厚的企業(yè)文化。如果寫兩個大字標語喊喊口號就算是企業(yè)文化了，那這個世界上的企業(yè)恐怕就沒有沒文化的。一個企業(yè)要基業(yè)常青、長生久世怎么可能是幾個標語，幾個口號那么簡單？ 密碼一：整明白企業(yè)文化這事 1、企業(yè)文化是什么？ 企業(yè)文化是企業(yè)在實踐中，逐步形成的為全體員工所認同、遵守、帶有本企業(yè)特色的價值觀念。經(jīng)營準則、經(jīng)營作風、企業(yè)精神、道德規(guī)范、發(fā)展目標的總和。按照國際廣泛認可的一種說法，企業(yè)文化是個體在某個特定企業(yè)環(huán)境中的行為方式。企業(yè)文化是為企業(yè)的生存和發(fā)展服務的，因此企業(yè)運作的特征也表現(xiàn)在企業(yè)文化上。企業(yè)文化是一個企業(yè)吸引人、留住人的土壤。 為什么很多南方人到了北方生活不習慣，南方的植物到了北方就不能好好生長？因為水土不服，土壤變了，俗話說一方水土養(yǎng)一方人，這就是文化的力量和影響。這里面有價值觀的不同，有生活方式的不同，有行為準則的不同，有人際關系的不同。 2、企業(yè)文化的三個要素： ①、價值觀念 企業(yè)文化是一個企業(yè)所信奉的主要價值觀，是一種含義深遠的價值觀、神話、英雄人物標志的凝聚。企業(yè)文化就是傳統(tǒng)氛圍構(gòu)成的公司文化，它意味著公司的價值觀，諸如進取、守勢或是靈活--這些價值觀構(gòu)成公司員工活力、意見和行為的規(guī)范。管理人員身體力行，把這些規(guī)范灌輸給員工并代代相傳。價值觀念就是要明確企業(yè)的是非標準，即什么樣的人在這個企業(yè)里是“好人”，得到重用，得到利益；什么樣的人是“壞人”，不被重用，得不到利益；一個人成功的標志是什么，大家普遍追求什么，羨慕什么？ ②、行為準則 企業(yè)文化是在工作團體中逐步形成的規(guī)范準則。企業(yè)文化是企業(yè)組織的基本信息，基本價值觀和對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的基本看法，是由企業(yè)的全體成員共同遵守和信仰的行為規(guī)范，價值體系，是指導人們從事工作的哲學觀念。 行為準則主要是企業(yè)認為應當如何做人與做事，企業(yè)對什么事情可以寬容，對什么事情嚴厲禁止，怎么做是對的，怎么做是錯的，它涉及到?jīng)Q策機制、人際關系、考評標準等。通常說來，規(guī)章制度就是基于行為準則來制訂的。 ③、習俗與習慣 企業(yè)文化是在一定的社會歷史條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和管理活動中所創(chuàng)造的具有本企業(yè)特色的精神財富和物質(zhì)形態(tài)。它包括文化觀念、價值觀念、企業(yè)精神、道德規(guī)范、行為準則、歷史傳統(tǒng)、企業(yè)制度、文化環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)品等。習俗與習慣是一個企業(yè)在老板的影響下長年積累而形成的一種規(guī)定動作，比如大家都非常有時間觀念，企業(yè)年底搞聯(lián)歡晚會、發(fā)獎金，什么時間發(fā)什么東西，超額完成任務了到哪里去游玩……這些事情會讓大家惦記，年復一年地搞下去就成了公司的文化習俗。 3、企業(yè)文化建設的意義 文化就是一個群體普遍默認的，心有靈犀的，不需要講出來的，不需要解釋的，發(fā)自內(nèi)心認同的共識。她是隱形的，不張揚的，是基于自信而產(chǎn)生的，帶有自豪感的一種信念。我們常說，榜樣的力量是無窮的，其實不然。榜樣的力量遠遠趕不上文化的力量，因為榜樣的力量是試圖用少數(shù)人去影響多數(shù)人，而文化的力量則是用多數(shù)人去影響少數(shù)人。所以一旦某種行為成為大家普遍接受的文化，就很難改變了，就像請客送禮一樣，已經(jīng)成為當今社會的一種文化，大家并不覺得不對，不管送多值錢的禮物都覺得心安理得，很少擔心這樣做是否會構(gòu)成行賄罪。大家可能還記得電視上的這樣一個場景，08年雪災期間，火車、汽車都停運了，電視臺的記者在一條高速公路上發(fā)現(xiàn)有一個農(nóng)民工背著大包走著回家，當記者問他為什么要這樣辛苦地走回家去的時候，他的答案非常簡單：我要回家！這就是一種文化的力量，一切都是下意識的，很少有人去問自己為什么會這樣做，而是想當然地去做。就像過什么節(jié)、吃什么食物一樣，一旦某件事情上升到了文化的層次，就不用別人提醒，大家都會這樣做，彼此心照不宣。很多中小企業(yè)員工目前最缺的就是信仰，包括政治信仰、精神信仰和企業(yè)信仰，這是三個不同層次的東西，缺一不可，企業(yè)文化其實就是根植于員工內(nèi)心深處的一種集體信仰。 一種文化和制度可以把潛在的壞人變成好人，也可能把潛在的好人變成壞人。所以土壤的性質(zhì)與特色會決定作物的品質(zhì)和特色。 企業(yè)文化沒有好壞之分，只有信與不信，認同與不認同。企業(yè)只能吸引那些認同本企業(yè)文化的員工，留住那些喜歡這個環(huán)境的員工。 密碼二：老板個人行為對企業(yè)文化的影響 1、老板操守對企業(yè)文化的影響 企業(yè)領導者的個人操守與工作作風直接決定了企業(yè)文化的發(fā)展方向。一個企業(yè)能否做強做大，看老板的平素品行及工作作風就能看出，所以就像郎中把脈一樣只要摸準了老板個性的特點，基本上就能看出企業(yè)文化的端倪。舉例說明：一位生活中表現(xiàn)虎頭蛇尾的老板，在與客戶合作的過程中會呈現(xiàn)由熱情百倍到推諉拖延的情況。老板與客戶談合同的初期，會竭盡所能的表現(xiàn)本公司產(chǎn)品和服務的優(yōu)點，其中不乏言過其實之處。一旦得到客戶匯來的第一筆錢或者是合同順利簽訂，則他的工作日程并不會視對方需求來定，而是以客戶業(yè)務難易程度及業(yè)務大小來安排。并且會將這種情緒傳遞給下屬，“現(xiàn)在我們要把精力投入到大業(yè)務中去，這種小業(yè)務先放一放，做好了大業(yè)務后，有時間再去跟進這些小業(yè)務。”在這種言傳身教的影響下，員工會出現(xiàn)以下幾種情況，第一種是隨波逐流，按老板的意思去做；第二種是積極給老板建議，希望通過自己的努力能改變事實，但如果老板很堅決，不會認為你是從公司健康發(fā)展的角度思考問題，而認為你思維僵化，這種人等于列入了老板的黑名單，要么被炒掉，要么不被重用；第三種是計劃離開這個沒有前途的公司。第一種情況產(chǎn)生的公司，最得寵的人大都是按老板意思辦事的人，這就無形之中形成了一種有血型的文化，這種文化站在演繹者本身角度來看，就是業(yè)務先分大小，再分難易程度，永遠是大業(yè)務優(yōu)先。站在公正的角度來說，這是不講誠信，做事虎頭蛇尾的文化。 當一個文化具備血型功能時，就會出現(xiàn)兩極分化，因為違背這個文化的人不是自己走人，就是老板讓你走人。留下來的都是執(zhí)行虎頭蛇尾的工作作風的人。這就是老板工作作風影響企業(yè)文化的最實在例子。 一個部門經(jīng)理的工作作風是影響一個小團隊，一個老板的工作作風影響一個企業(yè)。特別是個性鮮明的工作作風，如虎頭蛇尾、拖泥帶水，只說不做，只做不說等工作作風是目前經(jīng)銷商企業(yè)老板存在的四大缺點。這四大缺點就會形成文化過濾，在一朝君子一朝臣的文化哲理下，老板文化就象一個過濾器，會將不屬于自己的過濾出去，留下和自己文化相近的。也就是大家經(jīng)常說企業(yè)文化是有血型的，相同血型的人在一起才會融合。所以要想基業(yè)常青，經(jīng)銷商老板就必須努力去建立一種正語、正思維、正精進的企業(yè)文化氛圍。杜絕自己在企業(yè)文化的塑造中把自己劣的一面帶到企業(yè)文化中。 2、老板個人操守在企業(yè)文化中的利與弊 一個企業(yè)家需要有容納胸懷，比方說牛根生，眾所周知他做經(jīng)理時，就喜歡接濟同事，一年下來的獎金上百萬元，他拿來給部門添置幾臺面包車，主動給經(jīng)濟差的同事發(fā)一點生活費，發(fā)展到后來將自己的大部分股分設立了一個老?；穑⒖偨Y(jié)了一句極有哲理的名言：“財聚人散，財散人聚”。老牛把自己的操守和企業(yè)文化搞的如此深入人心，以至于后來創(chuàng)立蒙牛時那么困難的環(huán)境下還是有許多原來的部下愿意追隨，這是何等的胸懷??？ 企業(yè)家個人操守主要反應在個人胸懷、做人做事、社會大局三個方面。心胸寬廣的民企老板，能容納人，能吸引人才。反之，整天教訓人，整天罵人的老板，聽不到忠誠之言，看不到事物的真相。員工有一點錯誤，立馬跳將起來罵人，如此下去將公司發(fā)展的隱患埋藏，最后還感嘆這些人是狼子野心，養(yǎng)肥了就跳槽，忘恩負義。這屬于那種自己不懂得檢討缺點，反而埋怨別人的人。你的企業(yè)文化有內(nèi)涵，你的企業(yè)充滿活力，你的企業(yè)未來無限，哪一個員工愿意跳槽呢？ 一個人的品行優(yōu)劣程度，在其舉手投足中皆可看到，做為一個企業(yè)的老板至少不能有坑蒙拐騙的跡象，或者說沒有這方面的嫌疑。如果工作作風是專指老板的辦事作風，那么操守就是老板魅力的添加劑。 有這樣一家小企業(yè)，其老板非常喜好占小便宜，在外地出差時會將酒店所有能帶走的用具都帶走。上餐廳吃飯，總在人家菜里找毛病，為的是要餐廳贈送一盤菜。員工在他的帶動下也逐漸養(yǎng)成了這樣的習慣，后來發(fā)展到占公司的便宜，老板發(fā)現(xiàn)后炒人，但后招來的人要么離開，而留下的基本上和以前的都差不多。 人其實是可以相互影響的，員工在研究老板的成功之處時，也在模仿老板的為人處事。所謂青出于藍而勝于藍，如白開水一般的徒弟在老板這個師傅的教導下，當然是有勝之而無不及。 3、建立影響企業(yè)文化的能力 老板的工作作風和職業(yè)操守對企業(yè)文化的影響是深遠的，也是企業(yè)壽命的晴雨表。隨著打工群體素質(zhì)的不斷提高，打工者衡量老板的尺度也越來越科學，越來越有高度。作為企業(yè)老板要立足長遠發(fā)展的思路看自己的品行，立足長遠的思路打造自己的工作作風，只有這樣你的企業(yè)文化才會健康，企業(yè)生命力才會強盛?？傊?，作為企業(yè)家要先分析自己的不足，然后對癥下藥安排人事，盡量將公司損失率降到最低。要立足打造一個健康的企業(yè)文化為出發(fā)點，衡量自己的一言一行，要建立做為老板對企業(yè)文化的超強影響力，指引并影響企業(yè)走向長生久世。 有幾類人容易影響企業(yè)文化，一個是有兔子想吃窩邊草的老板，盡量給自己定一個軍規(guī)。誰在內(nèi)部亂搞誰走人。一個企業(yè)的失敗可能會有多方面的原因，但最終的原因還是在老板身上。老板個人操守及工作作風對企業(yè)文化的影響是直接的，基本上是有什么樣的老板就會有什么樣的企業(yè)文化。 虎頭蛇尾做事的老板，可以把前鋒工作自己做，后期工作交給一個執(zhí)行力強的人跟進，權(quán)力下放。這樣就可避免因為服務跟進不到位而造成企業(yè)信譽下降。 密碼三：經(jīng)銷商家族企業(yè)的企業(yè)文化應用 1、有法可依方能凸顯文化的力量 對國家來說，制度就是憲法、法律法規(guī)；對企業(yè)來說，制度就是“企業(yè)憲法”。這樣看來，“君主立憲”對中國家族企業(yè)來說是一個比較溫和的“企業(yè)文化改良運動”。不過，就目前來說，經(jīng)銷商家族企業(yè)需要盡快改良、制定制度，逐漸完善企業(yè)文化建設。因為制定交接計劃也好，品德教育也好，制度化營銷管理也好，這些都不能替代企業(yè)文化的作用。 人們經(jīng)常在家族企業(yè)任人唯親與任人唯賢上爭論，這是沒有必要的?！坝H”解決了忠誠可靠的問題，“賢”解決能力問題，就如同笛卡爾坐標的橫豎兩條坐標軸一樣，能力和忠誠的衡量標準要有坐標原點，才能有客觀的尺度，而坐標原點就是制度。 經(jīng)銷商家族企業(yè)要“立憲”，就是把管理制度化，用公眾公司中正常的管理關系代替家族企業(yè)管理中“家”的觀念，通過對家族治理結(jié)構(gòu)的改造，淡化家族制，強化制度管理并凸顯企業(yè)文化。 如果單從企業(yè)這一內(nèi)部環(huán)境看，這首先需要“君主”在其大權(quán)在握的時候，能自覺進行制度建設文化建設，從而把企業(yè)的傳統(tǒng)權(quán)威和現(xiàn)代企業(yè)的制度權(quán)威結(jié)合起來，這比簡單地推行股份制改造意義要重大得多。不但制定制度條文，還要落實：在“君主立憲”后，“君主”應該首先帶頭遵守制度(而實際上很多企業(yè)的制度首先是老板破壞掉的)，減輕自己的家長作風，并通過一個“訓政期”來培育員工的制度意識，使企業(yè)最終形成一個對事不對人的企業(yè)文化。在此基礎上，才會使企業(yè)的未來領導人獲得一種來自于制度的“合理合法權(quán)威”，建立健全企業(yè)的法人治理機構(gòu)，使得它們能夠相互制約、相互影響。 家族企業(yè)企業(yè)文化建設是家族企業(yè)基業(yè)常青的根基。要想讓家族企業(yè)之樹枝繁葉茂，長生久世就要代代相傳家族美德，讓家族良好文化之根扎入現(xiàn)行企業(yè)文化，去影響企業(yè)的每一個員工。 切忌不要形成親信和外來員工在同樣的制度下范了同樣的錯誤，處理結(jié)果卻不同的“企業(yè)文化”。制度的神盛和威嚴來源于管理者不折不扣的執(zhí)行。只有王子犯法，與庶民同罪的的制度執(zhí)行觀念，才會最終形成被大家信服認同的企業(yè)文化，企業(yè)文化對員工的影響力才能凸顯出來。 2、家族經(jīng)銷商企業(yè)文化塑造 企業(yè)文化是一個企業(yè)競爭力的源動力所在。說起它很多經(jīng)銷商企業(yè)老板都能講上兩句，什么“以人為本”、什么“為客戶創(chuàng)造價值”、什么“求實、創(chuàng)新、求發(fā)展”，真是不勝枚舉。有的甚至把政府的政治口號拿做企業(yè)文化用，有的把這些口號貼在公司的墻上、立在地上、印在自己內(nèi)刊上，有的甚至把它涂在廁所的墻壁上?？斩捶ξ?，精美粉飾的標語怎能是企業(yè)文化？ 我們需要什么樣的企業(yè)文化？尤其是對經(jīng)銷商的家族企業(yè)來說，家族企業(yè)需要什么樣的企業(yè)文化，一種什么樣的家族文化？ 家長制是經(jīng)銷商家族企業(yè)最為普遍的文化樣式，但在這種企業(yè)中，由于講究上下等級觀念，家長擁有企業(yè)的生殺大全，家庭成員對于外人一般持不信任態(tài)度，并對非家庭成員進行監(jiān)督。企業(yè)的非家庭成員雇員只需做事，不得問事，更不能違背命令。 這導致了以下幾點危害：企業(yè)過于依賴領導人的個人能力與魅力，一旦領導人失誤則企業(yè)的方向可能出現(xiàn)偏差；不關心員工的發(fā)展，甚至不關心如何培養(yǎng)下一代接班人；一旦組織成長變大或者環(huán)境變得十分復雜，則有可能無法管理好企業(yè)，陷入單打獨斗的境地，由于是一人說了算，不利于調(diào)動所有人的積極性。許多經(jīng)銷商家族企業(yè)難以為繼的原因正在于此。這種文化不利于接班人完成文化和團隊的對接，組織變革和制度變遷的對接。實際上這是一種專制文化，而非深厚的企業(yè)文化。 一個經(jīng)銷商企業(yè)老板說：“做企業(yè)就是做人品?！币粋€優(yōu)秀的品牌，是產(chǎn)品、人品的結(jié)合，做人要講誠信，做企業(yè)更要講誠信。反應在企業(yè)文化中，就是講究人品與事業(yè)心，這是忠；要對社會、員工要有責任感，勇于承擔責任，有錯必改，這是誠與信。人品是品牌的基礎，是最重要的企業(yè)公眾形象，它代表了這個群體的精神境界。 塑造并傳承家族企業(yè)文化，才是家族企業(yè)不斷發(fā)展的核心力量，比血緣更有凝聚力。。。。。。關鍵要“親”什么？“親”的不是財富，而是對家族文化的認同和秉承，對企業(yè)的忠誠度。什么是“任人唯賢”賢乃能力也，選拔領導人要以德為先，以能為基。要是對此認同，為何不“內(nèi)舉不避親，外舉不避嫌”呢？如果經(jīng)銷商老板能把這個事兒弄明白，何愁人才難覓！何愁基業(yè)常青！ 總結(jié)： 如果把經(jīng)銷商家族企業(yè)比作一棵樹，那家族企業(yè)文化就是樹的根！只有對企業(yè)文化這個大樹根進行施肥整理，讓企業(yè)文化之根扎得更深、更穩(wěn)！家族企業(yè)之樹才能枝繁葉茂，企業(yè)才能基業(yè)常青。記住那句話：文化的力量遠大于榜樣的力量！