? ? ? ?飛鶴乳業(yè)的54位省區(qū)經(jīng)理，今年在開展?fàn)I銷理論的學(xué)習(xí)，昨晚第2次，通過線上與他們伴讀營銷經(jīng)典。這個團(tuán)隊去年做了270個億，是實戰(zhàn)能力極強的一批學(xué)員。

? ? ? ?課程中，我提到【下水道渠道】的概念，在此也與大家分享一下。

? ? ? ? 對于快消品而言，一個良性的區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)，除了有能做銷量、做形象的渠道設(shè)計外，一定要有處理大日期庫存產(chǎn)品的特別渠道。這樣整個區(qū)域的渠道系統(tǒng)才是有機的、可以自我【代謝】的。就像家裝會有冰箱（庫存）、有廚房（動銷），但一定也要有下衛(wèi)生間。因為有大日期庫存是必然的，通過形象終端處理這種產(chǎn)品又是有害的。

我們以前賣啤酒的時候，夜市大排檔、燒烤攤，很多時候就是當(dāng)下水道渠道在運作的。這里的消費環(huán)境，對酒的口感要求不高，而且很走貨。

? ? ? 實際上，現(xiàn)在的渠道商里，漸漸已經(jīng)分化出了一批客戶，專門處理大日期庫存產(chǎn)品，雖然貨源不穩(wěn)、貨架期短，但在利益驅(qū)動下也成為很不錯的生意機會。大家要有這種意識。

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