文/徐漢強(qiáng) 一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更是一個(gè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。 A公司斥巨資與中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院合作，力爭(zhēng)把國(guó)內(nèi)大豆?fàn)I養(yǎng)蛋白質(zhì)食品的研制與開(kāi)發(fā)工作做精做透，甘作豆類(lèi)制品市場(chǎng)前端引領(lǐng)者。 經(jīng)A公司公司與國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)縝密分析研究，鑒于濟(jì)南市場(chǎng)為貫穿公司南北戰(zhàn)線之要塞，決定把濟(jì)南作為公司“1022”區(qū)域化作戰(zhàn)工程（即：10大區(qū)域化市場(chǎng)，22個(gè)辦事處）的第一站。 一.未雨綢繆觀泉城 A公司本部營(yíng)銷(xiāo)管理中心市場(chǎng)部成立專(zhuān)案小組全力配合營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)歷經(jīng)3個(gè)月時(shí)間對(duì)濟(jì)南豆制品市場(chǎng)進(jìn)行了周密的調(diào)研與可靠性分析，發(fā)現(xiàn)目前濟(jì)南市場(chǎng)的豆制品比較混亂，豆腐類(lèi)、豆腐干類(lèi)、液態(tài)豆?jié){/豆奶飲料類(lèi)除部分大型商場(chǎng)超市銷(xiāo)售的極少數(shù)合格的豆制品品牌外（不含固態(tài)豆奶類(lèi)），大多為地方小作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，品牌混雜。 主要市場(chǎng)問(wèn)題為： 1.地方性作坊生產(chǎn)規(guī)模小，衛(wèi)生狀況差，生產(chǎn)條件落后，質(zhì)量檢驗(yàn)?zāi)芰θ狈?；產(chǎn)品價(jià)格參差不齊 2.從業(yè)人員素質(zhì)低，法律知識(shí)缺乏，食品安全意識(shí)差； 3.消費(fèi)者消費(fèi)觀念陳舊，在一定程度上縱容了豆制品無(wú)證小作坊的存在等等社會(huì)性問(wèn)題。 有利因素： 1.濟(jì)南有關(guān)部門(mén)大力“放心豆制品工程”的推行與監(jiān)管； 2.濟(jì)南消費(fèi)者安全性消費(fèi)及品牌化消費(fèi)意識(shí)大幅度提高； 3.濟(jì)南規(guī)范性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性不大，各竟品市場(chǎng)運(yùn)作力度一般化等等 呈現(xiàn)出了濟(jì)南極大的市場(chǎng)豆制品潛力，A公司公司決定整合有效社會(huì)資源大規(guī)模挺進(jìn)濟(jì)南市場(chǎng)。 二.整合產(chǎn)品，全新定位 經(jīng)市調(diào)分析，面對(duì)日益成熟的豆類(lèi)制品消費(fèi)觀念以及不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體，A公司公司精心打造出了“B品牌”中高端市場(chǎng)的和大眾化兩大系列牌。 中高端產(chǎn)品為：豆干系列和素奶系列； 大眾化產(chǎn)品為：豆干系列和豆?jié){系列。 憑借濟(jì)南秋季糖酒會(huì)最佳時(shí)機(jī)以“閃電戰(zhàn)”模式全面進(jìn)入泉城市場(chǎng)。 三.重拳出擊，笑傲泉城 第一重：區(qū)域公司化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)軍事化管理 為了實(shí)施A公司公司“1022”區(qū)域化作戰(zhàn)工程，并整合A公司公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在濟(jì)南率先成立“A公司”濟(jì)南辦事處。 濟(jì)南辦事處在短期內(nèi)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商迅速組建了一支高素質(zhì)、高效率銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和促銷(xiāo)隊(duì)伍，并依托A公司公司健全的營(yíng)銷(xiāo)管理體系和全員“零投訴”服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行嚴(yán)格周密的系列化培訓(xùn)，為市場(chǎng)進(jìn)行梯度化大縱深營(yíng)銷(xiāo)和精益化營(yíng)銷(xiāo)奠定了良好的基礎(chǔ)。 第二重：實(shí)施渠道梯度化大縱化管理 A公司采取與濟(jì)南實(shí)力型特約經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟體的廠商合作新模式，建立“戰(zhàn)略聯(lián)盟商快速反應(yīng)中心系統(tǒng)“。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及各級(jí)終端客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，包括公關(guān)策略，情感溝通等；對(duì)終端各級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)效推進(jìn)，并根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)度實(shí)施了“縱向梯度上下結(jié)合，橫向梯度相互貫穿”的綜合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使各級(jí)有效銷(xiāo)售終端和特供終端在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了A公司的“終端網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)”，除了對(duì)大型經(jīng)銷(xiāo)商及專(zhuān)業(yè)化賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行有效管理之外，還積極建設(shè)“B品牌素食聯(lián)盟店”，積極加強(qiáng)市場(chǎng)終端的促銷(xiāo)與建設(shè)。橫向上配合各種“A杯模特大賽”等相關(guān)活動(dòng)，多開(kāi)塑造品牌的窗口，加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)，從各處層面提高銷(xiāo)售力度。 第三重：精益化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)效推進(jìn)市場(chǎng) 1.打破促銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)一性促銷(xiāo)模式。 建立流動(dòng)小組進(jìn)行循環(huán)式品牌推廣，并精選有效終端賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)行全面化硬性和軟性包裝。 通過(guò)終端硬性包裝充分營(yíng)造“B品牌”在賣(mài)場(chǎng)的宣傳氛圍； 通過(guò)軟性包裝使終端賣(mài)場(chǎng)工作人員均熟練掌握“B品牌”寓意及各系列產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等產(chǎn)品知識(shí)，使其成為第一批潛在的目標(biāo)消費(fèi)群體和傳播者。 2.與山東衛(wèi)視強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，憑借濟(jì)南秋季糖酒會(huì)精心打造了“A杯”山東省首屆酒業(yè)模特大賽，在泉城濟(jì)南引爆“尋找天使之路”，并邀請(qǐng)獲獎(jiǎng)佳麗深入各大有效終端與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，以很少投入充分調(diào)動(dòng)了山東電視臺(tái)、《齊魯晚報(bào)》、〈半島早報(bào)〉、〈糖煙酒周刊〉等知名媒體的全程跟蹤報(bào)道，使“B品牌”在泉城消費(fèi)者心目中迅速建立了不可取代的強(qiáng)勢(shì)品牌印記。 3.采取“暖陽(yáng)激勵(lì)效應(yīng)“針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及不同層次的終端制定了不同的激勵(lì)計(jì)劃，按月度、季度、年度等給予充分的物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)了各級(jí)客戶(hù)的積極性等等。 通過(guò)泉城市場(chǎng)攻略，可以總結(jié)出一套合理有效的市場(chǎng)操作新模式，以強(qiáng)勢(shì)的終端推動(dòng)和SP、PR及媒體拉動(dòng)的方式，分階段逐步進(jìn)行“1022”區(qū)域化作戰(zhàn)工程擴(kuò)張。 （因不便透露公司名稱(chēng)和品牌名稱(chēng)，本文章僅供探討、指正。歡迎交流！）