營業(yè)廳5G終端及套餐（合約）銷售能力提升

      ——營業(yè)廳5G終端體驗營銷技能提升培訓(xùn)

授課講師：培訓(xùn)師林瑜

課程大綱:

前言：

模塊一、5G時代的競爭與一線銷售者的自我修煉

1、5G之戰(zhàn)——運營商間的5G爭奪戰(zhàn)

2、一線銷售者的自我修煉

3、樂在營銷——營銷者的積極心態(tài)塑造

 1）營銷者的“三怕”心態(tài)

 2）消極心態(tài) VS 積極心態(tài)

 3）樂在營銷——營銷工作的成就感、價值感、幸福感

4、建立客戶信任——一切銷售工作的前提

模塊二、接觸客戶——建立連接與需求識別，是成功銷售的開端

1、接觸客戶——建立客戶聯(lián)結(jié)

2、識別需求——先掌握需求，再推薦產(chǎn)品

  1）  以客戶為中心+“所薦即所需 “

  2） 五維度掌握客戶對5G終端的具體需求

  3  ）”黃金三問法“——提問以挖掘客戶對5G5G套餐、5G終端的需求

3、從需求到產(chǎn)品——四類需求關(guān)聯(lián)的方法及運用

4、課堂練習(xí)：如何把發(fā)現(xiàn)的需求與產(chǎn)品建立關(guān)聯(lián)？

5、案例練習(xí)：挖掘客戶需求——非目標性購買的客戶，如何挖掘、引導(dǎo)客戶購買5G終端？

模塊三、5G終端賣點客戶化呈現(xiàn)與創(chuàng)造體驗

1、 思考：如何將產(chǎn)品推薦給客戶？——產(chǎn)品介紹五法

2、 終端價值促動

3、比算法——用“比”“算”出(省錢)賬

4、 巧用金融工具，助力客戶5G終端購買

5、  客戶體驗——體驗激發(fā)客戶購買欲望

模塊四、銷售促成——臨門一腳，促進成交

1、如何應(yīng)對客戶的拒絕/異議？

  1） 客戶消費決策心理曲線圖分析

  2） 課堂研討：客戶體驗后，產(chǎn)生異議的主要原因？

2、5G終端銷售過程中的常見異議的消費者心理解析

3、客戶疑異與釋疑

  1)捕捉客戶消費心理——客戶購買5G終端過程中的擔憂與顧慮是如何影響購購買決策？

  2 )面對異議的話術(shù)運用——情理法

  3 ) 客戶異議處理的六大技巧

  4)課堂練習(xí)：運用異議處理的六大技巧處理如下5G終端銷售中的客戶異議

4、促動客戶購買

5、從“終端”到“套餐”、“流量”、“應(yīng)用”

   

模塊五、情景演練——營業(yè)廳5G終端及套餐營銷與技巧運用

1、以營業(yè)廳實際客戶為原型，從建立客戶銷售連接開始，以促進客戶購買目標,運用模塊二的方法和技巧，分組進行營業(yè)廳實際場景的5G終端及套餐營銷現(xiàn)場演練。

2、小組互評;

3、講師總結(jié)并提煉可復(fù)制的營銷技巧、經(jīng)驗；

4、好服務(wù)——貫穿營銷的全過程

課程回顧與結(jié)語

 授課講師：培訓(xùn)師林瑜