Part 1 第一部分

【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個錯誤是在該銷售的時候卻在談判，一開始就討論價格。記住，當客戶沒有買的想法，供應商的任何報價都是貴的。

 01談判的時機與準則

 }  先銷售后談判，在客戶有意購買時才談判

 }  談判準則——致力于價值互補與利益平衡

 }  關鍵動作——籌碼的選擇與交換

 }  雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸 

 02談判關鍵要素解析

 }  力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢

 }  信息——談判掌握在有最充分情報的人手中

 }  時間——時間壓力越大，就越容易讓步

 }  談判工具箱：談判要素分析表

Part 2 第二部分

【課程精讀】多問幾個“為什么”，理解對方的內(nèi)在需求，找出對你來說沒什么（低成本），對客戶來說很重要（高價值）的談判籌碼，以一物換一物。

 03雙贏談判結(jié)果定位

 }  折衷路線——雙方各讓一步，中間成交

 }  交換條件——滿足對方要求，取回己方條件

 }  附加價值——避開對方要求，提供附加條件

 }  談判工具箱：談判籌碼交換表

 04談判階段策略規(guī)劃

 }  準備階段——采集信息，預估實力，設定目標

 }  探索階段——分析雙方可運用的籌碼及其價值

 }  交換階段——提出低成本、高價值的讓步條件

 }  談判工具箱：談判策略規(guī)劃表

Part 3 第三部分

【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時間做出的。要堅持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時刻。

05談判的中前期戰(zhàn)術(shù)

 }  開出高于預期的條件要求，預留談判空間

 }  不輕易接受對手要價，學會感到意外

 }  扮演“不情愿”的一方，隨時準備“離開”

 }  不過早讓步，也不輕易折中

 06談判的中后期戰(zhàn)術(shù)

 }  誘捕策略，使對方在真正重要的問題上讓步

 }  白臉黑臉策略，在不導致對抗下向?qū)Ψ绞?

 }  蠶食策略，在最后階段要對方讓步

 }  談判工具箱：談判戰(zhàn)術(shù)應用表

Part 4 第四部分

【課程精讀】正是由于人們的意見相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關注不同，才使得參與者想方設法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。

 07優(yōu)勢談判結(jié)構(gòu)設計

 }  權(quán)力結(jié)構(gòu)設計——導入優(yōu)勢議題改變權(quán)力結(jié)構(gòu)

 }  陣營結(jié)構(gòu)設計——分化對手陣營扭轉(zhuǎn)被動局面

 }  流程結(jié)構(gòu)設計——通過車輪戰(zhàn)等手段壓制對手

 }  談判工具箱：優(yōu)勢談判設計表

 08雙贏談判溝通策略

 }  從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題

 }  談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競爭、合作

 }  成功談判的六個特征——積極主動，提出多種方案

 }  談判工具箱：談判溝通測試項