我們?cè)谏掀┪闹姓f(shuō)到如果你試圖在切入進(jìn)一個(gè)新客戶(hù)內(nèi)部，一個(gè)最容易的（當(dāng)然也是最幸運(yùn)的 - 如果你能做到的話(huà)）的途徑是找到一個(gè)“接納者” - 不管是一個(gè)人還是一個(gè)部門(mén) - 愿意聆聽(tīng)你的介紹并提供幫助。也
通常認(rèn)為在大宗生意銷(xiāo)售中，賣(mài)方必須認(rèn)定客戶(hù)中影響購(gòu)買(mǎi)決定的四個(gè)關(guān)鍵人物，他們的作用以及對(duì)每個(gè)影響者來(lái)說(shuō)什么是重要的。這種信息在大宗購(gòu)買(mǎi)中尤其重要，原因是每個(gè)人對(duì)決策都有話(huà)語(yǔ)權(quán)。這四類(lèi)關(guān)鍵人物分別是：-
在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化的今天，如果你有幸在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，被客戶(hù)選中，無(wú)疑值得慶賀一番。然而此時(shí)銷(xiāo)售遠(yuǎn)未結(jié)束，尤其當(dāng)這筆采購(gòu)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)關(guān)系重大時(shí)，買(mǎi)家的決定是相當(dāng)脆弱的，一有風(fēng)吹草動(dòng)便會(huì)撤回，使銷(xiāo)
在銷(xiāo)售尤其大客戶(hù)銷(xiāo)售中，關(guān)鍵在于以客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化為中心，通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶(hù)的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)。這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維基礎(chǔ)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知，評(píng)估選擇
在采訪過(guò)程中，記者不斷要求王鑒盡量具體的描述培訓(xùn)的內(nèi)容，尤其是關(guān)于SPIN——大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技術(shù)。在他講述了10幾分鐘后，記者感覺(jué)自己這個(gè)銷(xiāo)售的門(mén)外漢已經(jīng)能把SPIN的部分技巧運(yùn)用在采訪工作中了。
銷(xiāo)售會(huì)遇見(jiàn)形形色色的人，與難纏的買(mǎi)主打交道不可避免。雖然如此，機(jī)會(huì)卻實(shí)實(shí)在在擺在那兒，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員能否在面對(duì)面的溝通中把握好對(duì)方。我們可以把買(mǎi)主分為五種類(lèi)型，對(duì)每種類(lèi)型的買(mǎi)主應(yīng)有不同的對(duì)策：一、沉
在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，買(mǎi)家總是嘗試從多個(gè)產(chǎn)品或解決方案中選擇，這是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最富競(jìng)爭(zhēng)性的階段。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員知道如何確認(rèn)和影響客戶(hù)的決策準(zhǔn)則，并能改善自己的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶(hù)決策準(zhǔn)則的匹配，從而在產(chǎn)
六、顯示能力和取得承諾一個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪談可分為四個(gè)階段：開(kāi)場(chǎng)、調(diào)查、顯示能力和取得承諾。調(diào)查階段是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的階段，涵蓋了我們前面論述的SPIN銷(xiāo)售技法和隱含需求、明顯需求等重要方面，目的在
四、SPIN銷(xiāo)售模式解析SPIN技法由四種類(lèi)型的提問(wèn)構(gòu)成（“SPIN”即四類(lèi)問(wèn)題首寫(xiě)英文字母的組合），每一種提問(wèn)都有不同的目的。以銷(xiāo)售一個(gè)自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備系統(tǒng)為例（能解決買(mǎi)方可能存在的倉(cāng)儲(chǔ)能力不足、出錯(cuò)機(jī)
一、前言基于這樣一個(gè)極其繁復(fù)的銷(xiāo)售研究：歷時(shí)12年，跨越23個(gè)國(guó)家，涉及24個(gè)不同的產(chǎn)業(yè)，共計(jì)3萬(wàn)5千個(gè)銷(xiāo)售拜訪的實(shí)地觀察與分析，美國(guó)心理學(xué)家Neil Rackham創(chuàng)立了在世界銷(xiāo)售史上具有里程碑意義
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