客戶：常州市建筑科學研究院股份有限公司 地點：江蘇省 - 常州 時間：2014/4/27 0:00:00 解析銷售流程的七個階段–準備與接近，調查與說明，演示、提案與締結 設定銷售拜訪的雙重目標–搜索信息和引發(fā)決定，實施有效銷售跟進 理解接近客戶的關鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產品前先賣自己 把握需求調查的四種手段–觀察，提問，傾聽，記錄，有效了解客戶需求 學習產品說明的專業(yè)話術–基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益 完成銷售締結的三個步驟–處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議 在談判實力、信息和時間三大關鍵領域占據先機，贏得談判主動和利益最大化 解析談判的四個階段–準備階段、探索階段、交換階段、交易階段 對比談判的五種結果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂 掌握開局、中場和終局的三個戰(zhàn)術群，從可變因素中尋求可行方案 對談判的權力、陣營、戰(zhàn)術等結構進行設計，運用巧實力來取得談判的優(yōu)勢 遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對方轉換到戰(zhàn)勝問題，尋找共同點