本課程從大客戶分析診斷、線人布局、關(guān)系突圍、關(guān)系維護、競爭戰(zhàn)略等五個維度解析大客戶關(guān)系突破的策略與方法技巧，給參加的學(xué)員提供了一套大客戶關(guān)系開發(fā)的思維系統(tǒng)和工具集。

【課程目標】

1、大客戶關(guān)系營銷的核心思維和三把金鑰匙

2、如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購線，中高層布局線人，實現(xiàn)里應(yīng)外合，及時獲取大客戶情報。

3、如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識別并改變客戶的立場，如何面對不同風(fēng)格的客戶實現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍

4、如何維護現(xiàn)有客戶的各級層面的關(guān)系，擴大合作的產(chǎn)品和金額。

5、分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對競爭對手在進攻和防守的的過程中如何制定并實施不同的競爭戰(zhàn)略。

【學(xué)習(xí)對象】大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標準課時】2天 6小時\天

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

? 新常態(tài)下大客戶的采購特征

? 大客戶的關(guān)系營銷是企業(yè)的核心競爭力

? 新關(guān)系營銷的特點

? 面對同質(zhì)化競爭的銷售三大策略

? 大客戶銷售的四大步驟

? 顧問式營銷的核心思維

? 成為職業(yè)化銷售顧問三個關(guān)鍵要素

案例：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)情報收集—線人篇

? 大客戶銷售失敗的三大原因分析

? 大客戶銷售所需要的五類情報

? 決策層個人與組織情報對客戶開發(fā)的價值

? 采購情報與競爭情報對客戶開發(fā)的價值

? 線人的四大優(yōu)勢與三大作用

? 大客戶如何布局線人

? 線人布局的三條戰(zhàn)線及其價值

? 發(fā)展大客戶長期合作的戰(zhàn)略線人

? 如何尋找并搞定技術(shù)線的線人

? 如何尋找并搞定采購線的線人

? 生產(chǎn)及質(zhì)量部門線人的維護與培養(yǎng)

? 行政財務(wù)小角色線人的價值開發(fā)

案例：到底選誰作為長期線人？

? 如何指導(dǎo)線人推進高層關(guān)系

? 多線人時如何控制成本

? 保護線人的方法與注意事項

? 如何識別并利用競爭對手的線人

? 線人反水的行為特征

? 如何防止被線人忽悠

? 線人開發(fā)的步驟與方方法

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

三、大客戶關(guān)系開發(fā)—突破篇

? 客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階

陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? 客戶的需求分析

什么事客戶的真實需求與隱性需求

人性的五大需求

客戶的三大利益

如何實施差異化的人情

客戶的關(guān)鍵需求

客戶需求的引導(dǎo)培訓(xùn)

? 客戶社交風(fēng)格分析

高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

社交風(fēng)格的分析

四類社交風(fēng)格的特征

四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

如何分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和制定公關(guān)方法

? 建立客戶關(guān)系三大技能（問、聽、說）

問是銷售的起點

溝通的6大技巧

贊美、重復(fù)與墊子

傾聽的五重境界

? 推進客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

? 建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系》信任》需求》立場）

案例：有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

? 客戶立場的五個層級

客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點

不同立場客戶的行為特征

識別客戶立場的方法

改變客戶立場的策略與方法

案例：三個角色的立場分析

? 客戶關(guān)系維護策略

客戶關(guān)系維護的六大原則

客戶關(guān)系維護的五大策略

客戶關(guān)系維護的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運作

? 高層關(guān)系的維護18個方法

節(jié)日關(guān)系維護方法

生日關(guān)系維護方法

投其所好策略

雪中送炭技巧

職業(yè)關(guān)懷策略

團隊活動技巧

家人關(guān)懷

人品吸引

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、大客戶關(guān)系維護—競爭篇

? 大客戶合作的五個階段

孕育階段的特點與合作推進策略與方法

初級階段的特點與合作推進策略與方法

中級階段的特點與合作推進策略與方法

高級階段的特點與合作推進策略與方法

戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

? 大客戶的六步診斷分析法

分析客戶采購組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工

分析決策鏈（分析關(guān)鍵人決策權(quán)重、愛好、客情關(guān)系、需求及立場）

分析項目采購階段和關(guān)鍵需求

分析客戶的關(guān)鍵需求和采購節(jié)點及問題

分析大客戶開發(fā)任務(wù)清單，分析目前合作階段及卡在哪兒

分析主要競爭對手，制定競爭策略

A、選擇突破或防守戰(zhàn)術(shù)（進攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、 游擊戰(zhàn)、迂回包抄、側(cè)翼進攻站）

B、進攻者的8大進攻競爭策略（負面案例--分割訂單--避強擊虛--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--制造假象）

C、防守者的10大防守競爭策略（技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負面案例---延遲招標----虛假情報--制造假象--提高門檻--產(chǎn)品升級--交叉持股--高層結(jié)盟）

組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略計劃

分組討論：利用六步分析法研討現(xiàn)有的大客戶如何推進？

? 大客戶分層攻略

決策層攻略

執(zhí)行層攻略

影響層攻略

操作層攻略

? 大客戶運作兩條途徑

由下往上運作

由上往下，由下往上雙螺旋法則

兩種運作方式的優(yōu)缺點與運作條件

大客戶運作方式選擇

案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？