看報(bào)表“05系列直營(yíng)系統(tǒng)銷(xiāo)售款號(hào)排名與暢銷(xiāo)款分析”

——“30%左右的暢銷(xiāo)款創(chuàng)造了70%的營(yíng)業(yè)額?！?/span>

——也就是說(shuō)，店鋪70%的利潤(rùn)來(lái)自于暢銷(xiāo)款。

這給我們什么啟示？——充分發(fā)揮暢銷(xiāo)款的潛力，暢銷(xiāo)款主推做得好，也就抓住了銷(xiāo)售的主體！

從銷(xiāo)售的角度分析

主推不明確——賣(mài)什么缺什么，缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨

主推明確——推什么賣(mài)什么，賣(mài)什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨

從庫(kù)存的角度分析

主推不明確——所有款式平均對(duì)待——大量備貨、大量庫(kù)存、大量缺碼主推明確——突出重點(diǎn)有詳有略——暢銷(xiāo)貨品充足、平銷(xiāo)款備貨減少、絕對(duì)庫(kù)存減少

主推款 = 暢銷(xiāo)款嗎？

主推款：推得動(dòng)有的推值得推——主動(dòng)地、預(yù)測(cè)性的、有準(zhǔn)備的

暢銷(xiāo)款：店里已經(jīng)暢銷(xiāo)的（經(jīng)常缺貨）——被動(dòng)的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足

從貨品管理的角度

a：主推從訂貨開(kāi)始，暢銷(xiāo)款預(yù)測(cè)、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷(xiāo)售時(shí)突出賣(mài)點(diǎn)。

b：主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]（舉例），訂貨者需通過(guò)培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)。

c：及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)趨勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨；銷(xiāo)售周期長(zhǎng)的暢銷(xiāo)款始終不要斷貨，這是利潤(rùn)的主要來(lái)源。

d：如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷(xiāo)售不如預(yù)期，及時(shí)分析原因，采取補(bǔ)救措施或進(jìn)行促銷(xiāo)，盡量減少絕對(duì)庫(kù)存（舉例）。

從人員管理的角度

一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵(lì)員工、樹(shù)立員工對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心銷(xiāo)售好的店鋪：客戶、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，信心足進(jìn)貨多、退貨少銷(xiāo)售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多，抱怨多進(jìn)貨少、退貨多怎樣由銷(xiāo)售不好向好邁進(jìn)？我們說(shuō)：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。

舉例來(lái)說(shuō)：（關(guān)于AA款——往季暢銷(xiāo)經(jīng)典翻單款，A類(lèi)中的A類(lèi)款。）

太陽(yáng)百貨L081：2006年9——11月：3個(gè)月銷(xiāo)售172件，平均每天將近2件；

2007年3——11月：10個(gè)月銷(xiāo)售785件，平均每天2.6件；2008年3月——5月：已銷(xiāo)售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以來(lái)平均每天3.5件。

有客戶到太陽(yáng)百貨，看了一圈以后對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“怎么盡是些老款？”

導(dǎo)購(gòu)信心十足地說(shuō)：“這是我們的經(jīng)典款，我們賣(mài)得很好的！”

要是在以前，導(dǎo)購(gòu)抱怨還來(lái)不及，是什么讓導(dǎo)購(gòu)如此信心十足呢？——培訓(xùn)?。ㄖ睜I(yíng)店的使命、降低風(fēng)險(xiǎn)的商品策略、能推得動(dòng)的事實(shí)）

作為一名導(dǎo)購(gòu)，你不能改變產(chǎn)品本身，能改變的是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

——有客戶說(shuō)：“我們是縣城，不像你們有那么多流動(dòng)顧客，賣(mài)多了老顧客有意見(jiàn)！”

分析：

買(mǎi)與賣(mài)是兩回事。不同的顧客在買(mǎi)，同樣的導(dǎo)購(gòu)在賣(mài)，你覺(jué)得是老款，顧客不一定這么看，一個(gè)城市有多少人??？即使有人這么說(shuō)，那又占多>**率呢？

數(shù)字分析（城市人口——女性人口——潛在目標(biāo)顧客人數(shù)）

重要的是你如何看待這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槟憧梢砸龑?dǎo)！是大眾品牌，不是個(gè)性化品牌。

請(qǐng)問(wèn)督導(dǎo)：面對(duì)顧客的疑問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)還有哪些經(jīng)典回答？

a、從陳列看主推（前提：了解同區(qū)域暢銷(xiāo)款排名與本店庫(kù)存排行。）

以某店鋪陳列照片為例：

一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷(xiāo)的主推款沒(méi)有展示出來(lái)，三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，四看款類(lèi)是否均衡（避免成為連衣裙專(zhuān)賣(mài)店）。

b、從銷(xiāo)售報(bào)表看主推。

以某店鋪銷(xiāo)售報(bào)表為例：

一看主推款的銷(xiāo)售比率，二看銷(xiāo)售了那些主推款，三看還有那些主推款沒(méi)有銷(xiāo)售，四看銷(xiāo)售的款類(lèi)是否均衡。

小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實(shí)行全訂貨。