“我”作為零售終端的一份子，發(fā)現(xiàn)店鋪業(yè)績(jī)緩慢下滑；發(fā)現(xiàn)成本上漲利潤(rùn)下滑；發(fā)現(xiàn)庫(kù)存增大管理遇到瓶頸；對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)一片迷茫；要的生意到底在哪兒呢？

“我”想學(xué)習(xí)，也愿意學(xué)習(xí)，“我”要的生意是能賣(mài)出業(yè)績(jī)，賣(mài)出貨品，僅此而已，難嗎？

不難！西點(diǎn)零售總經(jīng)理范祝平老師為大家征集了全國(guó)各大門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)的20條日常銷(xiāo)售語(yǔ)錄，通過(guò)交流和分享，你是否也感同身受呢！千呼萬(wàn)呼始出來(lái)，“我”要的生意其實(shí)很簡(jiǎn)單。

1、不可一直盯瞧著顧客，糾纏啰嗦。

——要讓顧客輕松自在逛店，否則顧客就會(huì)敬而遠(yuǎn)之。

2、地點(diǎn)好壞比店鋪大小重要，貨品的優(yōu)劣比地點(diǎn)好壞更重要。

——即使是小店，但只要能提供令顧客喜愛(ài)的優(yōu)良貨品，就能與大商店競(jìng)爭(zhēng)。

（圖）西點(diǎn)零售王海濱老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

3、導(dǎo)購(gòu)員一定要隨身攜帶一兩本貨品知識(shí)書(shū)。

——有備而來(lái)的推銷(xiāo)，才有期待的成果，切莫空手做不著邊際的推銷(xiāo)。

4、貨品陳列雜亂無(wú)章，不見(jiàn)得好，井然有序的小店常有顧客上門(mén)。

——不論店面如何，應(yīng)該讓顧客覺(jué)得款式豐富，可以隨意挑選。但豐富貨品的品類(lèi)，還是要配合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和顧客的階層，而走向?qū)I(yè)化。

5、把客戶(hù)看成親人，是否能得到顧客的支持決定店鋪的興衰。

——要把顧客當(dāng)成自家人，將心比心，才會(huì)得到顧客的好感和支持。因此要誠(chéng)懇地去了解顧客，并正確掌握他的各種實(shí)際狀況。

6、售前的奉承不如售后服務(wù)，這是制造永久顧客的不二法則。

——開(kāi)店的成敗，取決于能否使第一次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)成為固定的長(zhǎng)客，這就全看你是否有完美的售后服務(wù)。

7、把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲，不論責(zé)備什么，都要欣然接受。

——要聽(tīng)聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，傾聽(tīng)之后，即刻有所行動(dòng)。

8、市場(chǎng)沒(méi)有所謂景氣，不景氣。無(wú)論情況如何，非賺錢(qián)不可。

——在任何不景氣的狀態(tài)下，都要靠自己求生存。不發(fā)怨言，憑自己的力量，專(zhuān)心去尋求突破之道。

9、不要強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不是賣(mài)顧客喜歡的貨品，而是賣(mài)對(duì)顧客有益的貨品。

——要做顧客的采購(gòu)員，要為顧客考慮哪些貨品對(duì)她有幫助，但也要考慮她的嗜好。

10、遇到顧客前來(lái)退換貨品時(shí)，態(tài)度要比原來(lái)出售時(shí)更和氣。

——無(wú)論發(fā)生什么情況，都不要對(duì)顧客擺出不高興的臉孔，這是導(dǎo)購(gòu)的基本態(tài)度。持這種原則就能建立美好的商譽(yù)，當(dāng)然，一定要避免有退貨的可能。

11、當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員，或夫妻吵架，是趕走顧客的“妙方”。

——讓顧客看到老板斥責(zé)，吵架的場(chǎng)面，會(huì)使他感到厭惡難受，但卻有許多老板常犯這忌諱。

12、即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也會(huì)高興。如果沒(méi)有贈(zèng)品就贈(zèng)送給顧客笑容。

——得到一點(diǎn)點(diǎn)小贈(zèng)品也會(huì)高興，這是人情的微妙。但如果一直這么千篇一律，就會(huì)失去原先的魅力，削弱銷(xiāo)售力。因此，要一直維系著新鮮感，最穩(wěn)妥的方法就是微笑，再微笑。

（圖）西點(diǎn)零售齊軼胥老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

13、不時(shí)創(chuàng)新，美化貨品陳列，這是吸引顧客上門(mén)的秘訣之一。

——這會(huì)使店鋪更富魅力，現(xiàn)今的商店應(yīng)該轉(zhuǎn)變“街店”態(tài)，成為人群聚集的“大眾廣場(chǎng)”。

14、貨品賣(mài)完缺貨，等于是怠慢顧客，也是門(mén)店要不得的疏忽，這時(shí)應(yīng)鄭重道歉。并說(shuō)“我們會(huì)盡快補(bǔ)寄到府上”，要記得留下顧客的地址。

——這種緊隨的補(bǔ)救行動(dòng)是理所當(dāng)然的，但漠視這點(diǎn)的門(mén)店卻出奇多。平日是否就累積這種努力，會(huì)使經(jīng)營(yíng)成果有極大的差距。

15、守不二價(jià)，降價(jià)反而會(huì)引起混亂與不愉快，有損信用。

——對(duì)殺價(jià)的顧客就減價(jià)，對(duì)不講價(jià)的顧客就高價(jià)出售，這種行徑對(duì)顧客是極不公平的。不論什么樣的顧客，都要統(tǒng)一價(jià)格。從顧客身上取得合理利潤(rùn)后，再以售后服務(wù)，改良品質(zhì)等方式回饋顧客，這才是理想正當(dāng)?shù)慕?jīng)商方法。

16、對(duì)攜帶小孩的顧客，或被使喚前來(lái)購(gòu)物的小孩，要特別照顧。

——先在小孩身上下功夫使他欽服，是永遠(yuǎn)有效的生意經(jīng)。

17、常思考今日的損益，我就養(yǎng)成沒(méi)算出今日損益就不睡覺(jué)的習(xí)慣。

——當(dāng)日就要結(jié)算清楚是否真正賺錢(qián)，今日的利潤(rùn)今日確實(shí)掌握。

18、得到顧客的信用和夸贊：“只要是這家賣(mài)的就是最好?！?/span>

——店鋪正如每人獨(dú)特的臉孔，人們因?yàn)樾湃文菑埬?，喜?ài)那張臉，才會(huì)親近光臨。

19、精神飽滿(mǎn)的工作，使店里充滿(mǎn)生氣活力，顧客自然會(huì)聚攏過(guò)來(lái)。

——顧客不喜歡靠近無(wú)生氣的店鋪，要讓顧客推開(kāi)厚重的大門(mén)才能進(jìn)去，是珠寶等高級(jí)商店才有的現(xiàn)象。一般都應(yīng)該制造出使顧客能夠輕松愉快進(jìn)出的氣氛。

20、每天至少看一遍新聞廣告，不知道顧客訂購(gòu)的新產(chǎn)品是什么，是銷(xiāo)售人員的恥辱。

——現(xiàn)在已是信息化的時(shí)代，顧客對(duì)貨品的了解甚至勝過(guò)導(dǎo)購(gòu)，這點(diǎn)是身為營(yíng)業(yè)員不得不警惕的。