數(shù)字管店鋪，KPI來(lái)說(shuō)話

投入越來(lái)越多，但終端經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)出效益卻越來(lái)越下滑。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標(biāo)，成為經(jīng)營(yíng)者百思不解的難題。其實(shí)，終端的作用可以是銷(xiāo)售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業(yè)終端需要進(jìn)行多種終端的組合，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商或者店鋪經(jīng)營(yíng)者，擁有了好導(dǎo)購(gòu)、好產(chǎn)品外，還要做好店鋪的11項(xiàng)指標(biāo)。

一、店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)

什么是店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)？

1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；

2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；

3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。

在具體的店面操作中包括：

下表為店鋪11項(xiàng)核心表現(xiàn)指標(biāo)

在接下來(lái)的內(nèi)容里，我們將對(duì)以上11項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行解讀。

二、解讀店鋪十一項(xiàng)指標(biāo)

（一）、第一項(xiàng)——總銷(xiāo)售額

通過(guò)總銷(xiāo)售額，能夠了解生意走勢(shì)，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷(xiāo)售額？

1、每天例會(huì)：

一家公司一個(gè)月有3個(gè)重要會(huì)議：

（1）、月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。

（2）、周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案。

（3）、例會(huì)：針對(duì)解決方案，通過(guò)例會(huì)有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案（每天做些什么）。

（4）、晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們?cè)撟鍪裁矗?/span>

（5）、時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。

（6）、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問(wèn)題。

每天的例會(huì)對(duì)總銷(xiāo)售額的完成有重要影響。會(huì)議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷(xiāo)售，為完成銷(xiāo)售想方法！

2、每周總結(jié)：

很多公司每周都會(huì)開(kāi)會(huì)議，通過(guò)每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決方案。

（二）、第二項(xiàng)——同比

同比：同期銷(xiāo)售比。

從同期銷(xiāo)售比中可以了解到：

1、了解本周（月/季度/年）的銷(xiāo)售情況；

2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度；

3、找出影響銷(xiāo)售增長(zhǎng)/下降的關(guān)鍵因素；

4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整

（三）、第三項(xiàng)——分類別貨品銷(xiāo)售額

從分類別貨品銷(xiāo)售額中我們能了解到什么？

1、了解貨品組合、銷(xiāo)售情況。

2、了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。

訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼

(圖)西點(diǎn)零售陳孟黎老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

（四）、第四項(xiàng)——坪效

1、通過(guò)坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷(xiāo)售對(duì)比；了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況。

坪效，是商場(chǎng)評(píng)估品牌的第一指標(biāo)，也能評(píng)估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫(kù)存與銷(xiāo)售是否成正比！一家店鋪坪效出問(wèn)題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問(wèn)題，而且問(wèn)題不??！

2、如何改善坪效？

（1）、貨品管理

商品組合應(yīng)考慮的因素

p 店鋪位置

p 顧客的需求，類別占比

p 店鋪類別—商場(chǎng)、專賣(mài)店（貨品有區(qū)別）

p 貨品推廣

p 銷(xiāo)售預(yù)估

p 庫(kù)存量（備貨）

（2）、陳列管理

有了對(duì)的貨品要把它擺在對(duì)的地方！

貨品陳列的原則

p 結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推

p 結(jié)合庫(kù)存確定是否加大陳列面積

p 結(jié)合產(chǎn)品特性作展示

p 相關(guān)貨品作配搭

p 整體顏色搭配

（3）、人員管理

用正確的方法把貨品賣(mài)出去！

□FAB銷(xiāo)售技巧

F：特性 A：優(yōu)點(diǎn) B：好處

□對(duì)于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。

□學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

（五）、第五、六項(xiàng)——暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款

1、暢銷(xiāo)款

(圖)西點(diǎn)零售翟俊德老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

如何對(duì)待暢銷(xiāo)款？

（1）、如果暢銷(xiāo)款庫(kù)存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷(xiāo)款式搭配銷(xiāo)售。

（2）、如果暢銷(xiāo)款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。

（3）、補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷(xiāo)品類似的款式！

2、滯銷(xiāo)款

怎么定義？如何對(duì)待滯銷(xiāo)款？

大部分店長(zhǎng)判斷滯銷(xiāo)款是經(jīng)過(guò)10來(lái)天發(fā)現(xiàn)哪個(gè)款不好走就簡(jiǎn)單地判斷是滯銷(xiāo)款！

一周就判斷產(chǎn)品是滯銷(xiāo)品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時(shí)，你要想100個(gè)方法去主推（加強(qiáng)重視），當(dāng)這些方法都沒(méi)用時(shí)你再判斷它是滯銷(xiāo)品！

（1）、調(diào)整好的位置

（2）、加大出樣面積

（3）、重復(fù)出樣

（4）、安排賣(mài)手銷(xiāo)售

（5）、每天訂立銷(xiāo)售目標(biāo)

（6）、淡場(chǎng)時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練

（7）、找到對(duì)應(yīng)的人群銷(xiāo)售

（8）、讓員工穿在身上

（9）、針對(duì)量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎(jiǎng)勵(lì)（慎用）

（六）、第七項(xiàng)——連帶率

如何提升連帶率？

1.通過(guò)銷(xiāo)售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配；

2、對(duì)相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列；

3、任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間；

4、注意表達(dá)技巧；

5.有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時(shí)，可以做“附加推銷(xiāo)”。想要做好“附加推銷(xiāo)”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服！

（七）、第八項(xiàng)——客單價(jià)

如何提升客單價(jià)？

1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進(jìn)試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié)；

2、高價(jià)商品要做特殊陳列；一定要找單獨(dú)的區(qū)域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺(jué)；

3、高價(jià)商品一定要在第一時(shí)間把“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)帶給顧客”。

（八）、第九項(xiàng)——平均單價(jià)

平均單價(jià)=銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷(xiāo)售技巧。平均單價(jià)和客單價(jià)的行動(dòng)方案是一致的。

（九）、第十項(xiàng)——人效

人效能夠反映出的問(wèn)題：

1、員工的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧；

2、員工與貨品之間的匹配；

3、排班是否合理。

如何提升人效？

1、合理排班，強(qiáng)弱搭配；

2、合理安排場(chǎng)區(qū)（讓員工賣(mài)他最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品）；

3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致！

（十）、第十一項(xiàng)——貨品流失率

貨品流失率=缺貨吊牌價(jià)/期間銷(xiāo)售額*100%

如：月度貨品流失率=月末盤(pán)點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷(xiāo)售額*100%）

如何降低貨品流失率？

1、找出店鋪?zhàn)钜讈G貨的地方（加人手）；

2、特別注意旺場(chǎng)的試衣環(huán)節(jié)；

3、銷(xiāo)售旺季可考慮保安；

4、核心：加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空?qǐng)觯?/span>