兩個(gè)路徑：

首先，我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：客流量意味著什么呢？

我們可以從四個(gè)遞進(jìn)的層面來(lái)考慮客流量。

首先是門(mén)店商圈所覆蓋的人口容量，例如在上海，由于賣(mài)場(chǎng)的密度已經(jīng)非常高，對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)，半徑在1至2KM以?xún)?nèi)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)超市，半徑0.5至1KM以?xún)?nèi)，對(duì)于便利店，一般在500米以?xún)?nèi)。這樣一個(gè)人口容量的多少，最終決定了該門(mén)店的理論上的存活空間有多大。

其次是門(mén)店前的人口流動(dòng)量，如果商圈內(nèi)人口覆蓋多，但是門(mén)店前的人口流動(dòng)量小的話，特別是對(duì)于標(biāo)超和便利店這種很難再創(chuàng)造吸客能力的門(mén)店，關(guān)注從門(mén)店前走過(guò)的人口流動(dòng)量就非常關(guān)鍵，特別是對(duì)于便利店更是如此。

第三是進(jìn)店客流量，光從門(mén)前走過(guò)還是不夠，還得進(jìn)門(mén)才行。

最后是成交客流量，這是臨門(mén)一腳?！　?/span>

那么，怎樣從提高門(mén)店商圈覆蓋面的角度去提高門(mén)店客流量呢？基本上我們需要做以下四個(gè)方面的工作：

一是門(mén)店商品組合的選擇和調(diào)整，保證顧客能夠一站式購(gòu)齊，雖然大賣(mài)場(chǎng)都在強(qiáng)調(diào)顧客的一站式購(gòu)齊，顯然其內(nèi)涵是不一樣的，大賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)調(diào)的是與居民的吃穿住行相關(guān)的用品的一站式購(gòu)齊，標(biāo)超則是日常起居常用品的一站式購(gòu)齊，而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購(gòu)齊。

二是改善顧客抵達(dá)門(mén)店的便利性和便捷性，對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)而言，設(shè)立免費(fèi)班車(chē)或者在門(mén)前多設(shè)公交車(chē)站點(diǎn)，確保周?chē)锓秶鷥?nèi)的顧客都能夠直接方便地到達(dá)就非常關(guān)鍵。

另外還要有足夠的停車(chē)空間，標(biāo)超和便利店至少要提供停放自行車(chē)摩托車(chē)的空間，大賣(mài)場(chǎng)則要有足夠的停放小汽車(chē)的空間。

三是利用促銷(xiāo)廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈，這一點(diǎn)在大潤(rùn)發(fā)就做得非常到位，他們基本是對(duì)周?chē)拿恳粋€(gè)小區(qū)都深耕細(xì)作了。

四是強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)深耕細(xì)作，兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間重疊的區(qū)域往往是商戰(zhàn)火力最集中的區(qū)域，這些區(qū)域的歸屬如何往往是決定商家成敗的關(guān)鍵。

在商圈覆蓋度足夠的情況下，接下來(lái)我們就需要考慮如何從提高門(mén)店商圈滲透率的角度去提高門(mén)店客流量，覆蓋度基本上還是一個(gè)廣度和靜態(tài)的概念，而商圈滲透率則是一個(gè)動(dòng)態(tài)和深度的概念：

首先是要做到門(mén)店?duì)I銷(xiāo)工作的精細(xì)化，只有把每一位來(lái)光臨的顧客都當(dāng)作最后一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來(lái)對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。

其次是提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)，人們對(duì)于商品是否物超所值的判斷不僅僅是從商品本身的性?xún)r(jià)比的角度來(lái)考慮的，同時(shí)還夾雜著個(gè)人對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的評(píng)判。

第三是提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品。

如何從提高客單價(jià)角度來(lái)提升銷(xiāo)售?？蛦蝺r(jià)意味著什么？顧客平均每客單的商品數(shù)量和平均商品單價(jià)。

影響客單價(jià)的要素主要有：

一是門(mén)店品類(lèi)的廣度與深度，商品的廣度越廣深度越深，顧客的選擇余地越大，客單價(jià)也就自然越高。

二是門(mén)店的商品定位，商品定位在高端，客單價(jià)也就越高，反之，定位在低端，客單價(jià)也就越低。

三是門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)活動(dòng)越頻繁，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)越強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)的東西也就會(huì)越多，雖然促銷(xiāo)價(jià)拉低了平均單品單價(jià)，但是由于購(gòu)物數(shù)量的明顯增加，客單價(jià)還是會(huì)有明顯的提升。

四是商品關(guān)聯(lián)組合，商品的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，組合得越合理，激起顧客的關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的欲望也就越強(qiáng)，自然地客單價(jià)也就越高。

五是商品陳列的藝術(shù)性，有吸引力的陳列會(huì)激起顧客更高的購(gòu)買(mǎi)欲望。

那么，怎樣來(lái)提升客單價(jià)呢？或者說(shuō)從哪些路徑去提升客單價(jià)？

主要是三個(gè)方面：

促成顧客同類(lèi)商品多買(mǎi)（這是大賣(mài)場(chǎng)常用的促銷(xiāo)招數(shù)）。

促成顧客不同類(lèi)商品多買(mǎi)。

促成顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更高的商品。

要提升門(mén)店的銷(xiāo)售，我們除了知道從客流量和客單價(jià)兩個(gè)路徑去實(shí)現(xiàn)之外，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)橹懒诉@些，我們也僅僅只是明白了做什么而已，而對(duì)于應(yīng)該怎樣做，我們還是不甚明了。

三種策略：

那么我們應(yīng)該具體怎樣做，才能夠有效地提升門(mén)店的銷(xiāo)售呢？

第一實(shí)現(xiàn)顧客的聚焦。

只有集中優(yōu)勢(shì)兵力才能夠打殲滅仗，在如今的商戰(zhàn)中，做得全已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如做得精來(lái)得實(shí)惠了，因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的，而顧客的需求則是無(wú)限，以有限的資源去全面對(duì)應(yīng)顧客無(wú)限的需求顯然是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，還有同時(shí)去滿(mǎn)足顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)對(duì)我們圍追堵截，只有突出自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以有限的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源去對(duì)應(yīng)特定顧客的特定需求，才能真正去捕獲顧客的貨幣投票。

所以，我們首先要確定主要的目標(biāo)顧客是哪些？是高端的、中端還是低端的，是中青年的，還是青少年的、或者中老年的；其次我們要跟蹤目標(biāo)顧客的需求滿(mǎn)足情況，這些顧客的哪些需求是在我這里滿(mǎn)足的，還有哪些我沒(méi)有滿(mǎn)足他們，為什么？這樣，我們接下來(lái)就可以定位門(mén)店新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)了，此時(shí)如何去提升門(mén)店銷(xiāo)售。

第二是充分利用促銷(xiāo)資源。

作為大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，主要有這樣幾種形式：降價(jià)促銷(xiāo)（單純降價(jià)、捆綁、買(mǎi)贈(zèng)）、人員促銷(xiāo)、端架展示促銷(xiāo)。我們必須了解每一種促銷(xiāo)形式的優(yōu)勢(shì)在哪里、劣勢(shì)在哪里，在各種不同的情況下哪種促銷(xiāo)形式是最適合的，對(duì)于不同的商圈，同樣的促銷(xiāo)也會(huì)發(fā)生明顯不同的效果，這是我們每個(gè)店長(zhǎng)需要逐步去嘗試、去理解領(lǐng)悟的。

第三是進(jìn)行崗位競(jìng)賽與經(jīng)驗(yàn)交流。

也許有人會(huì)覺(jué)得這方面對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的提升幫助不大，但實(shí)際的情況恰恰相反，當(dāng)我們?nèi)L試一些做法以后，我們會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)門(mén)店管理還這么好玩，原先那些叫不動(dòng)的員工，像個(gè)木頭人一樣撥一下動(dòng)一下不撥就不動(dòng)的員工，現(xiàn)在都像是被人從睡夢(mèng)中喚醒了一般，煥發(fā)出了從未有過(guò)的工作熱情，其實(shí)這當(dāng)中的道理也很簡(jiǎn)單，人都是愛(ài)面子的，很少有人你給了他面子他還不要的。中國(guó)人重面子這是全世界都聞名的，這也是中國(guó)人的文化基因，誰(shuí)洞悉了這些，也就不難去領(lǐng)導(dǎo)駕馭中國(guó)人了，不過(guò)這方面的操作難度也確實(shí)不低，但是常常實(shí)踐常常總結(jié)也就不難了。

崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流包括哪些內(nèi)容呢？

一般來(lái)說(shuō)，包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：崗位知識(shí)競(jìng)賽、崗位技能競(jìng)賽、服務(wù)態(tài)度與技巧比賽。通過(guò)競(jìng)賽，我們可以很好地激發(fā)員工的榮譽(yù)感，不過(guò)競(jìng)賽也不能只關(guān)注第一第二名，還要關(guān)注落在后面的，要讓他們有羞愧感，有奮起直追的意識(shí)，同時(shí)還要關(guān)注那些進(jìn)步快的，這樣每一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)我們也就都關(guān)注到了，調(diào)動(dòng)員工的積極性也就不難了。

而崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流則需要采取多種方式來(lái)立體地推進(jìn)，包括班組內(nèi)的交流分享、班組間的交流分享、店與店之間的交流分享。