本報產業(yè)版之前推出訂貨會系列報道之進行篇，當訂貨會結束后，經銷商歸去，企業(yè)應該怎么掃尾呢？記者繼續(xù)采訪資深終端培訓講師、訂貨會研究專家郭漢堯，為您講述訂貨會的后續(xù)階段。 策劃方案五大評估 1.找出策劃方案與訂貨會實際操作之間的差距，明年的訂貨會有哪些是要調整的，又有哪些是必須避免的。最重要的是評估結果必須文本保留，以備明年訂貨會查詢。 2.執(zhí)行落實的會后評估。各個小組的組長將工作總結，分析訂貨會上出現的問題，并做總結，爭取明年避免。 3.涉會人員的會后評估?？己私M將考核結果匯總，針對工作人員的工作態(tài)度和工作職責完成的程度。結合會后客戶的評價，根據表現優(yōu)劣進行獎懲，同時明年分工以此為考量。 4.細節(jié)評估。訂貨會各個環(huán)節(jié)的評估，特別是針對經銷商的環(huán)節(jié)，比如經銷商的疑問是否及時解答，經銷商的接待工作是否完成等。 5.效果評估。效果評估是針對上面四方面評估的綜合，主要體現在：硬指標，訂貨量和訂貨會的完成情況；軟指標，經銷商對品牌的認可度。 評估后須跟進 訂貨會開完后后續(xù)工作必須及時跟進，郭漢堯認為，評估是跟進的基礎，先有評估再有跟進，如果沒有評估也就無所謂跟進。在訂貨會與經銷商談好的條件，會后應該馬上實行文本的協議。訂貨后，必須測算生產能力能否達到訂貨會的要求。訂貨情況必須完整統計，配貨的比例應充分考慮。 還有，政策需要落實跟進。郭漢堯說，目前晉江企業(yè)一個普遍的問題是與經銷商的政策協議只是停留在口頭，沒有文本協議確認。政策朝令夕改，時常調整，是經銷商最厭惡的事情，因此要讓他們覺得總公司的政策是誠心誠意的，具有延續(xù)性的。 代理商和經銷商的服務跟進，積極兌現承諾?！拔锪鳌l(fā)貨是保證經銷商貨源的基礎，營銷政策的穩(wěn)定是貨多賣的保證，而品牌落地是保證產品需求加大的前提，對代理商服務不要讓人家感覺是空頭支票，而是要對整個終端銷售，跟進和落實。 文本總結并傳承 最后，對訂貨會進行總結。郭漢堯說，評估不同于總結，評估是找出事情好的方面和不好的方面，而總結是把好的去偽存真，并傳承下來。郭漢堯認為好的策劃應該留下來，形成文本；科學的流程固定起來，為下一年度要用的做準備。 另外，郭漢堯強調，所有的總結都要形成文本，建立檔案。有的企業(yè)主認為這么簡單的東西還要形成文本？郭漢堯說，這是誤區(qū)，從策劃到人員到流程，對于企業(yè)，最大的困難就是沒有文本，因為人事調動而無法傳承。