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曾鵬錦:與不同個性客戶的溝通方式

銷售技巧

2016-01-20 16105

每個人都有自己的個性特征，都有自己的說話習慣、行為習慣和思維習慣，銷售人員可以對不同個性的人采用不同的對策以提高成功率。

　　1、理性型客戶

　　這類客戶通常沉著冷靜，有的時候甚至有些保守。他們考慮問題非常全面，會事先通過各種渠道了解產品信息，在看產品之前對公司的情況往往已經非常熟悉，心中有自己的判斷標準，能夠提出專業(yè)的問題，比較相信具體的數據、資料、圖表，不容易被廣告和銷售人員所迷惑，一但發(fā)現(xiàn)銷售人員騙了他們，他們就很難再建立信任。應對這類客戶，銷售人員不必使用那些花言巧語，而要用現(xiàn)有的數據、資料、真實的事例等客觀地向客戶介紹產品信息，全面地讓客戶了解產品的優(yōu)點和缺點，爭取客戶理性的認同。

　　2、感情型客戶

　　這種客戶感情沖動，很容易在銷售人員的鼓動下沖動消費，如果銷售人員因為疏忽沒有抓住催單機會，就要費更大的工夫說服他們。對于這種客戶，太理性的說法反而打動不了他們，他們需要的是那種充滿感染力和誘惑力的表達方式。

　　3、借故拖延型客戶

　　這種客戶通常比較優(yōu)柔寡斷，總是覺得這個也好那個也好，推三拖四不愿意成交，但他們說出來的理由往往不是真正的理由，售樓人員需要透過表面看本質，弄清楚他們不能決定的真正原因。

　　4、沉默寡言型客戶

　　這種客戶很謹慎，反應比較低調，也正因為他們很少開口，所以會迷惑銷售人員，給其一種深不可測的感覺，無法抓住其弱點，自然也就無法實施有效控制。對于這種客戶，銷售人員要以親切、誠懇的態(tài)度籠絡對方，多贊美，自己少說話，而想辦法讓對方開口說話，以了解其真正的需要再對癥下藥。

　　5、神經過敏型客戶

　　這種客戶比較多疑，很容易以為銷售人員在忽悠自己，喜歡唱反調、樂于抬扛。當你費盡心機向他說明你的產品優(yōu)點時，他們也許就在心理想你又在打他錢包的主意了。對于這種人，銷售人員主得越少越好，只要針對他顧慮的重點進行重點說服，至于其他的就讓他自己去說，自己去觀察好了。此外，在和這類客戶交流的時候，銷售人員一定要注意自己的一言一行，不要得意，不要高傲，不要鄙視，不要言語輕浮，始終保持足夠的耐心，不要頻繁催促客戶。

　　6、盛氣凌人型客戶

　　這種客戶總有一種高高在上的感覺，不愿意接受別人的意見，喜歡給人下馬威，期望自己能夠成為談判上的主角和控制者。價格越高、包裝越華麗的產品越能夠滿足他們的虛榮心，也越容易激發(fā)他們的興趣。對于這種客戶，銷售人員要不卑不亢，給予充分的尊重和贊美，滿足對方的虛榮心。必要的時候也可以采取激將法，故意貶低對方，以激發(fā)出其戰(zhàn)斗意識。

　　7、喋喋不休型客戶

　　這種人考慮周全，但也因為過于周全而難免會顯得啰里啰唆，離題萬里，而他自己還以為自己表現(xiàn)良好。銷售人員要注意傾聽，取得對方的信任，加強其對產品的信心，并在適當的時候將對方的話題拉回來，快刀斬亂麻，迅速成交。

　　8、豪爽干脆型客戶

　　這類客戶注重結果，而對細節(jié)不太注意，做事常常直奔主題，缺乏耐性，但是控制欲比較強，有的時候會給人一種固執(zhí)已見的感覺。與這類人交談的時候最好不要說一些與主題無關的事情，而要直奔主題，把產品的優(yōu)勢和賣點詳細介紹給他，而且說話要干凈利落，沒有花拳繡腿。

　　9、愛好表現(xiàn)型客戶

　　這種客戶就像是一個演員，時刻都希望成為別人關注的對象，他們開啟外向，話題常常圍繞著他們自己進行，喜歡表現(xiàn)得像個專業(yè)人士。對于這種人就要給他足夠的表現(xiàn)空間，多聽少說，而且要試著嘗試幽默溝通法，主語中多描述生動、形象的場景，即滿足了客戶的表達欲望，又拉近了雙方的關系

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