先談競(jìng)爭(zhēng)：中國(guó)企業(yè)如何與外國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng) 如果我們做漢堡包來(lái)跟麥當(dāng)勞干,我們可能干不過(guò)，所以我們必須差異化。比如我們做點(diǎn)拉面,才有可能跟麥當(dāng)勞進(jìn)行抗衡。人家做炸雞，我們可以淹制或者鹽水阿什么的，我們一定要工藝和制作方法和它不同，我覺(jué)得學(xué)習(xí)別人的好方法，就是為了不按別人的方法打！中國(guó)的涼茶確實(shí)是中國(guó)人自己幾千年來(lái)積累的東西，我覺(jué)得中國(guó)唯一一個(gè)能跟跨國(guó)飲料品牌抗?fàn)幍漠a(chǎn)品，可能就是涼茶。再一個(gè)，中國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)是全球市場(chǎng)的一部分。比方，世界的500強(qiáng)企業(yè)90％多已經(jīng)來(lái)到了中國(guó)，世界化的東西都在這地方，中國(guó)市場(chǎng)還能算國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？所以把中國(guó)市場(chǎng)做好，我們就是全球的品牌了，然后我們?cè)偻獬隹?。涼茶協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)告訴我，已經(jīng)往東南亞和美國(guó)出口了，所以它已經(jīng)是國(guó)際化產(chǎn)品了。那么如何做的更大，就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃和跟進(jìn)的問(wèn)題。 再談經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 一個(gè)企業(yè)為什么要跟經(jīng)銷(xiāo)商合作呢？它就是希望利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)來(lái)把產(chǎn)品鋪下去。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，你就沒(méi)有方法跟廠家對(duì)話，你跟廠家就拿不到條件，拿不到支持。所以首先來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)必須是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的一個(gè)基本維護(hù)：網(wǎng)絡(luò)是一磚一瓦。如果品牌是房頂?shù)脑?，?jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)就是磚瓦，網(wǎng)絡(luò)是磚瓦壘起來(lái)的，你必須要壘，不壘不行。這就需要業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做這個(gè)事情。一個(gè)產(chǎn)品好到什么程度不需要銷(xiāo)售人員呢，一是這個(gè)品牌強(qiáng)大到壟斷的地步，二是當(dāng)企業(yè)處于壟斷地位。比如移動(dòng)。像鄧?yán)蠜霾柽€需要我們銷(xiāo)售人員的努力。 關(guān)于飲料，我們得弄明白飲料在中國(guó)市場(chǎng)演變的歷程：首先是“有滋味的水”，以可口可樂(lè)為代表；第二代是“即飲用水”，以瓶裝礦泉水和純凈水為代表，解決中國(guó)人上街不帶水的習(xí)慣；然后第三代飲料，是“有營(yíng)養(yǎng)的水”；第四代，發(fā)展到“健康的水”。在中國(guó)致力于健康的飲料，這在中國(guó)是飲料發(fā)展的一個(gè)現(xiàn)階段浪潮。我覺(jué)得涼茶既有飲料的解渴屬性，又有茶的健康屬性，因?yàn)樗钠鹪词撬?，所以還有中國(guó)保健品的功能，符合消費(fèi)者追求健康的要求。 為什么中草藥能轉(zhuǎn)化成那么大的飲料市場(chǎng) 我們知道中國(guó)的中草藥有幾千年的歷史，中草藥最早的使用是為了治病救人。隨著西藥進(jìn)來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)它治病弄不過(guò)西藥：比如你感冒，頭暈?zāi)X脹，你拿一個(gè)西藥藥丸吃了癥狀馬上消失，沒(méi)有人說(shuō)拿中藥慢慢調(diào)理的。那么，中藥未來(lái)的發(fā)展怎么走呢？隨著中國(guó)人生活水平的提高，中國(guó)人開(kāi)始注重保健。我們知道保健品在中國(guó)是一千億左右的規(guī)模，中藥正好填補(bǔ)或者說(shuō)取代了中國(guó)先前的保健品，這是中草藥一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)。但是保健品還像藥，一個(gè)藥丸子，吃起來(lái)不舒服，那怎么辦呢？只能在藥丸子里再加水，變成飲料，我覺(jué)得這就是今天的中草藥。 植物飲料在中國(guó)的發(fā)展 植物飲料在中國(guó)我們叫中草藥飲料，西方人叫植物飲料。我在美國(guó)看見(jiàn)一些飲料，就是一個(gè)健康的植物飲料，在美國(guó)市場(chǎng)發(fā)展非常強(qiáng)勁。涼茶在中國(guó)的發(fā)展，是集合了那么多功能于一身的飲料，它是一種健康的飲料，符合中國(guó)發(fā)展的趨勢(shì)。說(shuō)涼茶未來(lái)將在某種程度上取代其他的飲料，我覺(jué)得有點(diǎn)道理。 去火是涼茶的一個(gè)功效，但是我們知道它還有很多功效，有些是去火的，有些是滋補(bǔ)的，還有一些你比如說(shuō)是補(bǔ)腎的。我覺(jué)得涼茶的功能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)，它目前的功效只是最早因?yàn)榇蠹遗律匣鸲纬傻囊粋€(gè)市場(chǎng)，我覺(jué)得隨著未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，它會(huì)越來(lái)越細(xì)分。比如女士越喝越漂亮，四十歲男人越喝越健康。未來(lái)飲料市場(chǎng)會(huì)根據(jù)功能的不同而越來(lái)越細(xì)分。 作為進(jìn)取型企業(yè)的突破，有一種營(yíng)銷(xiāo)策略叫“情人策略” 中國(guó)古代的人家里有大太太，外面還有小太太，大太太也就是原配——她會(huì)這樣講：“我很重要！我上有老下有小，有我才有這個(gè)家”。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有行業(yè)的第一名都會(huì)談自己對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)，說(shuō)自己很重要。你比如說(shuō)牛奶，伊利一定要喊“喝牛奶對(duì)身體有好處”；可口可樂(lè)一定要說(shuō)可樂(lè)“有什么好處”。這就是“老大”在家一定要強(qiáng)調(diào)的地位。那么我們發(fā)現(xiàn)，老二，也就是情人，是怎么撬動(dòng)老大的位置呢？她不會(huì)說(shuō)“我很重要”，她會(huì)說(shuō)：“我只為你生，為你死，為你一個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上，我來(lái)的目的是讓你快樂(lè)。所以你回來(lái)不需要干活，我會(huì)為你泡上一杯茶讓你坐在窗戶旁，慢慢喝”。 “我讓你快樂(lè)，我只為你來(lái)到這個(gè)世界”，這就是我們講的市場(chǎng)細(xì)分，所以這個(gè)很厲害，很少有男人在這個(gè)感動(dòng)下不變心的。所以后起之秀的品牌一定要細(xì)分市場(chǎng)，如果老大是為所有人來(lái)的，那么老二一定要只為某一部分人?？煽诳蓸?lè)說(shuō)我是經(jīng)典的可樂(lè)，我很重要，那么百事可樂(lè)怎么打天下呢？百事做了那么多年弄不過(guò)它，曾四次請(qǐng)求可口可樂(lè)兼并自己?？煽诳蓸?lè)很牛，百事怎么辦呢？它說(shuō)：我們已經(jīng)不需要一個(gè)多余的可樂(lè)了，我們會(huì)在市場(chǎng)上把你打垮。之后的百事把營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了調(diào)整細(xì)分，說(shuō)：我是“新一代的可樂(lè)”。那意思是說(shuō)，我只為“新一代”這一小部分人活著。“新一代”的意思是說(shuō)：你可口可樂(lè)是經(jīng)典沒(méi)錯(cuò)，我不否定你，但是你老了。所以我們發(fā)現(xiàn)所有百事可樂(lè)的廣告片永遠(yuǎn)是新一代的人群，叫新新人類。它充滿的是快樂(lè)和激情，這就是百事可樂(lè)的情人策略，非常有效的方法。比如伊利永遠(yuǎn)在喊牛奶多么多么重要，蒙牛卻說(shuō)：為中國(guó)人喝采。它就是要感動(dòng)人，感動(dòng)中國(guó)人，所以老二一定要感動(dòng)人。你不能說(shuō)“我也很重要”，因?yàn)橐呀?jīng)有老大了嘛！但你說(shuō)“我能讓你快樂(lè)”這很重要。對(duì)鄧?yán)蠜霾鑱?lái)說(shuō)，你王老吉是很厲害，你五十個(gè)億，但我們是“新一代的涼茶”，喝涼茶的有這么幾種人，一是大棚里喝的，干重體力活喝的，沒(méi)什么錢(qián)的，文化素質(zhì)不高喝的，但是像你們這些成功的人不會(huì)喝。你們要喝就喝體面的茶，叫白領(lǐng)茶，坐在辦公室的空調(diào)底下輕輕地喝，這就是鄧?yán)蠜霾?。我覺(jué)得定位“新一代”， 叫新一代涼茶，是新一代的人、有素質(zhì)的人、在新環(huán)境下喝的涼茶。 總之，涼茶在中國(guó)市場(chǎng)上是非常有市場(chǎng)前景的！