客戶：第十屆學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功論壇 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2010/1/1 0:00:00 2009年12月30日-2010年1月1日，“第十屆學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功論壇”在北京九華山莊召開(kāi)。 　　路長(zhǎng)全： 　　我看今天的主題叫智慧盛宴開(kāi)啟幸福人生。所以我跟大家講一個(gè)主題叫做賣(mài)的智慧。實(shí)際上人這一生都是賣(mài)。不管我們?cè)谡蚬み€是在企業(yè)打工還是作為一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，本質(zhì)上就是賣(mài)。 　　為什么有些人就是在風(fēng)輕云淡就能將自己的企業(yè)做得虎虎生風(fēng)，因?yàn)樗麄儠?huì)賣(mài)。要賣(mài)第一要賣(mài)相好，第二要賣(mài)得清楚，第三要賣(mài)出高價(jià)格出來(lái)。 　　所以今天我演講的主題是“營(yíng)銷(xiāo)就是生產(chǎn)力”。 　　對(duì)于很多普通人來(lái)講，到底什么是成功的訣竅，修煉到極致就是成功，很多人說(shuō)學(xué)習(xí)中國(guó)的古典文化就能成功，中國(guó)古典文化都修煉到五千年了，為什么那么多人還很窮，因?yàn)樗粫?huì)賣(mài)。 　　要賣(mài)怎么個(gè)賣(mài)法呢？第一，產(chǎn)品要賣(mài)得有角度。一定要有角度，品牌賣(mài)得要有高度；模式賣(mài)得要有重復(fù)性。 　　一個(gè)是角度，一個(gè)是高度、一個(gè)是重復(fù)性。 　　如果沒(méi)有高度、沒(méi)有角度做什么事情都不對(duì)。一位朋友跟我講我娶了一位太太，我把她送到香港中文大學(xué)讀博士，連學(xué)費(fèi)都是我給出的，但是六個(gè)月以后太太跟朋友跑掉了，他非常郁悶。我說(shuō)當(dāng)然是你錯(cuò)了，他說(shuō)我錯(cuò)在哪里呢？我說(shuō)你錯(cuò)得非常厲害，我就問(wèn)他你告訴我娶媳婦的目的是什么？大家覺(jué)得娶媳婦是為了把她培養(yǎng)成才嗎？娶媳婦是為了過(guò)日子，過(guò)日子是我們結(jié)婚的目的。把她培養(yǎng)成才是手段，你為了手段放棄了目標(biāo)，她當(dāng)然走了。 　　很多人看問(wèn)題沒(méi)有高度，糾纏在具體細(xì)節(jié)里出不來(lái)了，糾纏的手段忘了人生的目標(biāo)，糾纏在對(duì)錯(cuò)里找不到人生方向。 　　有一次在清華大學(xué)里學(xué)生們跟我探討，他們和我探討楊振寧娶翁帆女士。我們說(shuō)你們這些孩子們看問(wèn)題沒(méi)有高度，楊振寧老師到了清華以后，他倡導(dǎo)組建了一個(gè)國(guó)際學(xué)術(shù)交流論壇，每年請(qǐng)海外科學(xué)家來(lái)開(kāi)一次省會(huì)，有點(diǎn)像博鰲經(jīng)濟(jì)論壇，他通過(guò)這些關(guān)系把這些人請(qǐng)到這里交流一下，對(duì)中國(guó)有足夠的價(jià)值。你們這樣想把楊振寧請(qǐng)到清華來(lái)很有意義。同樣一件事情換一個(gè)角度看就有價(jià)值。 　　人活的過(guò)程不一樣，一個(gè)人活著并快樂(lè)地活著，這叫活兩輩子。既然這樣我們?yōu)槭裁床粚?duì)自己進(jìn)行有效的管理，讓自己快樂(lè)一點(diǎn)，為什么把自己痛苦、快樂(lè)的希望嫁接在另外一個(gè)人身上呢？我說(shuō)你糾纏到細(xì)節(jié)里出不來(lái)了。比如有人說(shuō)房子漲價(jià)，有人糾纏在這里很痛苦，北京的房地產(chǎn)在五年內(nèi)會(huì)漲到八萬(wàn)一平米，為什么北京房?jī)r(jià)會(huì)漲價(jià)呢？ 　　北京現(xiàn)在兩千多萬(wàn)人口，如果房地產(chǎn)再不漲價(jià)，有錢(qián)人全部在北京買(mǎi)房的時(shí)候，北京人口達(dá)到五千萬(wàn)的時(shí)候，連水都供不過(guò)來(lái)，他疏散人的唯一方法就是漲價(jià)。老師請(qǐng)問(wèn)怎么辦呢？給你修輕軌地鐵，半小時(shí)到郊區(qū)，在那里蓋一個(gè)大社區(qū)。你要利用房地產(chǎn)漲價(jià)去成就你的事業(yè)。天天埋怨社會(huì)就說(shuō)明你沒(méi)有高度。汽油漲價(jià)了怎么就生氣了，這個(gè)利于環(huán)保。所以天下沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。 　　看章子怡、鞏俐為什么這么好、那么好，我跟她們?cè)谝黄鹱龉?jié)目的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)她們是女人中的鉆石，她們釋放出來(lái)的光芒沒(méi)有任何一個(gè)人能蓋住。 　　所以一定要有高度，模式要有重復(fù)性，成功取決于你所站的高度，如果你看問(wèn)題、抓東西、做企業(yè)、做品牌，樹(shù)立一個(gè)前所未有的高度，所有有高度東西才能給人指引方向。我們經(jīng)常講在大樹(shù)下面見(jiàn)面，我們沒(méi)有人說(shuō)在哪一顆小草上見(jiàn)面，因?yàn)樾〔輿](méi)有高度指引不了方向，所以品牌是樹(shù)立在商品海洋中的燈塔，一定要有高度。 　　如果不懂這些道理，賣(mài)什么都不對(duì)，不要說(shuō)賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)品牌，連自己都賣(mài)不清楚。我有一個(gè)朋友給市委書(shū)記做了20年秘書(shū)，現(xiàn)在還是秘書(shū)，說(shuō)我勤勤懇懇做了20年秘書(shū)，他至少應(yīng)該提拔我一下吧。我覺(jué)得我的水平跟他差不多。他他做報(bào)告的稿子是我寫(xiě)的，每次開(kāi)會(huì)前五分鐘把稿子遞到他手里，他照念。既然這樣不如我自己念。我說(shuō)你把稿子寫(xiě)好就是好秘書(shū)嗎？他說(shuō)那什么叫好秘書(shū)。 　　第一句話叫領(lǐng)導(dǎo)未來(lái)你先來(lái)，認(rèn)真檢查主席臺(tái)。別一來(lái)主席臺(tái)擺錯(cuò)了。第二號(hào)話叫領(lǐng)導(dǎo)未講您先講，試試話筒響不響。第三句話叫領(lǐng)導(dǎo)講完你鼓掌，你不鼓掌誰(shuí)鼓掌。第四句話叫領(lǐng)導(dǎo)走完你再走，問(wèn)問(wèn)禮品有沒(méi)有。 　　不好的秘書(shū)是這樣的：領(lǐng)導(dǎo)夾菜你轉(zhuǎn)桌、領(lǐng)導(dǎo)約會(huì)你瞎說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)講話你閑聊，領(lǐng)導(dǎo)叫聽(tīng)牌你自摸。 　　他說(shuō)照你這樣說(shuō)，前面四句我都沒(méi)有做到，后面四句話倒做到了三句。我說(shuō)你再做20年秘書(shū)還是秘書(shū)。大家不要小看這些細(xì)節(jié)，這是很重要的因素。 　　我到很多企業(yè)去吃飯，95%的副總都不會(huì)吃飯，董事長(zhǎng)吃完飯了，副總還沒(méi)吃完。一看這種下級(jí)沒(méi)辦法提拔，大領(lǐng)導(dǎo)吃完飯時(shí)間很緊張，但是你還沒(méi)吃完，他走也不是不走也不是。正確的下級(jí)跟上級(jí)在一起吃飯，領(lǐng)導(dǎo)跟你說(shuō)話的時(shí)候，立刻把筷子放下假裝記錄領(lǐng)導(dǎo)的話，領(lǐng)導(dǎo)不跟你說(shuō)話的時(shí)候，趕快要吃。領(lǐng)導(dǎo)放下筷子的時(shí)候提前十秒鐘把牙簽遞到領(lǐng)導(dǎo)手里。 　　我在跨國(guó)企業(yè)接受的第一訓(xùn)練就是如何做一個(gè)合格的下級(jí)。這個(gè)世界上能把文章寫(xiě)好的才子滿天下，但是會(huì)作人的并不多。 　　每一個(gè)人都要搞清楚這一輩子到底要賣(mài)什么，你是賣(mài)外觀還是賣(mài)熱情，或者你賣(mài)憨厚。每一個(gè)人賣(mài)點(diǎn)都是不一樣的，章子怡出來(lái)穿衣服露的是背，鞏俐出來(lái)露的是前面的部分，所以每個(gè)人賣(mài)點(diǎn)是不同的。 　　第一要賣(mài)自己，賣(mài)產(chǎn)品要賣(mài)一個(gè)角度，公牛插座去年銷(xiāo)售5億，今年大約12億，路老師怎么可能賣(mài)那么快，公牛插座到底要賣(mài)什么呢？給消費(fèi)者買(mǎi)你的理由吧，消費(fèi)者買(mǎi)插座最要求的是安全。第一次把安全的利益點(diǎn)和公牛插座直接對(duì)接，現(xiàn)在叫公牛安全插座，廣告語(yǔ)“保護(hù)電器保護(hù)人”，我是安全插座個(gè)，當(dāng)然你會(huì)買(mǎi)。 　　消費(fèi)者說(shuō)安全的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們叫三流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)成本，二流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)品質(zhì)，一流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者說(shuō)不安全，怕失火、怕漏電，所以我給插座穿上三重保護(hù)衣服，成了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)了，讓公牛插座變得與眾不同，說(shuō)我是中國(guó)安全插座，保護(hù)電器保護(hù)人。 　　再把品牌形象改了，右邊像國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，小產(chǎn)品大表現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際化表現(xiàn)。把包裝做成這樣顯得非常高檔，這是陳列的情況，哪一個(gè)企業(yè)不認(rèn)為你是一個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品。 　　在廣告上怎么做呢？我想到了中央電視臺(tái)有一次報(bào)道，一座大樓失火，因?yàn)椴遄话踩鸬?，我想到一個(gè)廣告創(chuàng)意，“電器火災(zāi)猛于虎，公牛安全插座保護(hù)電器保護(hù)人，提醒你使用安全插座”。 　　一定要有一個(gè)不同的角度。 　　關(guān)于品牌就是一定要有高度，比如東阿阿膠老板問(wèn)我，老師我從20億上升到50億的戰(zhàn)略是什么？他沒(méi)有問(wèn)我從20到21億怎么做，20到50億方法是什么。我說(shuō)你給我提了一個(gè)非常困難的問(wèn)題，做阿膠的原料是驢皮，原材料越來(lái)越少，我想到中藥是怎么能做大的？中藥會(huì)往保健品的方向轉(zhuǎn)，還能加什么？ 　　比如王老吉是藥，加點(diǎn)水變成了涼茶，可口可樂(lè)也是藥，后來(lái)賣(mài)了幾年賠錢(qián)，老板生氣在里面加水，變成了可口可樂(lè)健身液，老板生氣了繼續(xù)加水，變成了今天的可口可樂(lè)。 　　很多人一個(gè)字不會(huì)賣(mài)，說(shuō)那叫實(shí)在，我說(shuō)叫笨。你一點(diǎn)不會(huì)加水分，加了水分這個(gè)可能變得更有市場(chǎng)，何樂(lè)而不為呢？有水就有財(cái)，這是有道理的。既然這樣就在阿膠里加上食品成分，進(jìn)入保健品和食品領(lǐng)域，如果這樣做這個(gè)品牌怎么樣塑造，在消費(fèi)者心目中無(wú)人能及的戰(zhàn)略高度，讓消費(fèi)者仰望這個(gè)品牌。 　　大家知道世界上最好的動(dòng)物肉是什么肉？是驢肉。驢幾乎不生病，驢是只吃草不吃任何人工飼料。所以這個(gè)東西是好東西，而且驢肉里面低膽固醇、低熱量的食品，所以經(jīng)常講。男人吃驢肉，女人吃什么？驢皮熬的膠叫阿膠。 　　以前阿膠是這么做廣告的“滋補(bǔ)三寶人身鹿茸和阿膠”，后來(lái)我研究阿膠的歷史，阿膠是中國(guó)歷史上流傳2600年歷史經(jīng)久不衰的中藥瑰寶，是中國(guó)國(guó)家保密級(jí)配方，得過(guò)三次國(guó)家金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆：髞?lái)我又去東歐調(diào)研，東歐人幾乎不得癌癥跟他吃阿膠有關(guān)系。所以我就把廣告語(yǔ)改為“滋補(bǔ)國(guó)寶，東阿阿膠” 　　很多人過(guò)去不懂阿膠是好東西，他們拿西藥補(bǔ)血。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有做好，企業(yè)是東一榔頭西一錘子，品牌的背后一定是文化、文化的背后一定是故事，我給你找?guī)讉€(gè)女人代言，楊貴妃、武則天。 　　楊貴妃歷史記載是一輩子吃阿膠，武則天也是這樣的。我們把代言人做好，又做了一個(gè)廣告，最后一句廣告語(yǔ)是“滋補(bǔ)國(guó)寶，東阿阿膠”，為把品牌的高度達(dá)到健康產(chǎn)業(yè)中最高的高度。在中國(guó)不缺好的產(chǎn)品，我們?nèi)焙玫臓I(yíng)銷(xiāo)，在我看來(lái)沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只要不好的銷(xiāo)售方法。沒(méi)有不好的孩子，只有不好的教育方法。所以營(yíng)銷(xiāo)就是要賣(mài)出智慧。營(yíng)銷(xiāo)方法得當(dāng)市場(chǎng)就是提款機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)是提款的信用卡密碼。如果這樣看非常簡(jiǎn)單，很多朋友講在世界上怎么掙不到錢(qián)呢？在中國(guó)到處都是錢(qián)，看你怎么掙的問(wèn)題。 　　最后一個(gè)案例，這個(gè)人可能大家都不認(rèn)識(shí)，這個(gè)人是一個(gè)木匠，后來(lái)去賣(mài)家具，租人家房子賣(mài)，好不容易家具賣(mài)出去還要去交房租。我建議她把房子買(mǎi)下來(lái)，買(mǎi)房子錢(qián)不夠，我說(shuō)你跟房東這么講，我可以在現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)上再加30%， 　　奧運(yùn)會(huì)結(jié)束以后，我看國(guó)奧隊(duì)員住的房子不錯(cuò)，房子六百萬(wàn)一套，我買(mǎi)了四套，現(xiàn)在漲到1100萬(wàn)一套，所以大家想，輕松就掙四五千萬(wàn)，前后一倒手，你掙不到錢(qián)是因?yàn)榭床幻靼?，股市是第二個(gè)提款機(jī)，房地產(chǎn)是第三個(gè)提款機(jī)。 　　錢(qián)不在口袋里而在腦袋里。 　　他買(mǎi)了房子以后，賺了兩筆錢(qián)，他賺了兩筆，經(jīng)營(yíng)家具的利潤(rùn)和房地產(chǎn)的收益。一開(kāi)始很多老板不敢從銀行貸款，老師我從銀行貸款我怕還不起，很多企業(yè)家因?yàn)檫@個(gè)思維方式停止了企業(yè)的發(fā)展，有一次跟一個(gè)企業(yè)家講，從銀行貸款為什么要還呢？說(shuō)路老師是不是教我一個(gè)人品不好的方法，我們從銀行貸款的目的是做事情，事情做好了錢(qián)自然就還掉了，還錢(qián)是做事的副產(chǎn)品，這個(gè)事情可能有風(fēng)險(xiǎn)，有風(fēng)險(xiǎn)就有錢(qián)還不了，還不了就還不了，有什么問(wèn)題呢？每年銀行上千億的爛賬就是這么出來(lái)的。 　　很多老板大膽貸款，企業(yè)就做成了。包括紅星美凱龍。現(xiàn)在紅星美凱龍現(xiàn)在把品牌授權(quán)加盟，我賣(mài)授權(quán)給你，我派人給你經(jīng)營(yíng)，一年給我五百萬(wàn)，今年現(xiàn)在160家申請(qǐng)，要開(kāi)57家。這個(gè)企業(yè)通過(guò)十多年運(yùn)作，資產(chǎn)一百多億，如果明年上市會(huì)做成1500億的企業(yè)。大家發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題是什么呢？只要思維方法正確，把企業(yè)做大并不困難，老板車(chē)總跟我合作了很多年。 　　我有一次問(wèn)他你為什么總找我呢？他說(shuō)你姓路啊，我說(shuō)跟你有什么關(guān)系呢？他說(shuō)我姓車(chē)啊，有車(chē)必須有路啊。 　　他經(jīng)常來(lái)找我，找我談完話以后，過(guò)幾天給我寄一張支票，他說(shuō)路老師我也不知道該付多少錢(qián)，你自己填數(shù)。所以我和他合作很愉快。 　　賣(mài)東西第三個(gè)賣(mài)模式可重復(fù)性，說(shuō)到這個(gè)地方在想一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)沒(méi)有顯赫的家族，也沒(méi)有獲得上帝的特別青睞，買(mǎi)一張彩票中3.6億，我們也沒(méi)有獨(dú)創(chuàng)的技術(shù)，不像英特爾、微軟這樣的企業(yè)，我們?cè)谶@個(gè)世界上最有效的立足點(diǎn)是什么？大家要學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)是普通老百姓最有力、最直接、最簡(jiǎn)潔在世界上活得更成功、更好的方法。 　　最后把這兩句話送給大家： 　　成功取決于所站的高度、所朝的方向。智慧的精髓是心隨精英口隨大眾。 　　最后祝大家今年、明年、后年都能把自己營(yíng)銷(xiāo)得成功成功再成功！