內(nèi)外有別

小李發(fā)現(xiàn)內(nèi)部供應(yīng)商更難管理，在小李手頭管理的20多家供應(yīng)商中，事情最多的就是一家內(nèi)部的還是唯一的供應(yīng)商，交付不及時(shí)，質(zhì)量問(wèn)題不做改進(jìn)，配合程度低，還總是陽(yáng)奉陰違，總的一句話(huà)，問(wèn)題多多，去了不知道多少回，就是不配合做改善，小李認(rèn)為該做的都做了：

好言相勸，甜言蜜語(yǔ)要求他們配合；

領(lǐng)導(dǎo)參與，向他們公司的總經(jīng)理反映情況；

威脅利誘，向總公司狀告。

小李利用總公司領(lǐng)導(dǎo)班子開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)，將供應(yīng)商的總經(jīng)理，本公司的領(lǐng)導(dǎo)及總公司領(lǐng)導(dǎo)都找到一起，做現(xiàn)場(chǎng)辦公。當(dāng)時(shí)供應(yīng)商的總經(jīng)理非常非常客氣，說(shuō)：“有什么問(wèn)題直接找我，我?guī)湍憬鉀Q?！碑?dāng)場(chǎng)向總公司領(lǐng)導(dǎo)拍胸脯、下保證，但就是沒(méi)有用，見(jiàn)不到改善。

這家供應(yīng)商的80%產(chǎn)量都說(shuō)給我們公司的，價(jià)格比市場(chǎng)便宜20%左右，這個(gè)價(jià)格是歷史原因造成的，也是總公司制定的，從總公司的供應(yīng)鏈角度看，就是羊毛出在羊身上，我們這兩家公司所提供的都是中間產(chǎn)品，價(jià)格高低也就是左口袋的錢(qián)放在右口袋的事。

小李也想過(guò)在市場(chǎng)中找新的供應(yīng)商，市場(chǎng)上的供應(yīng)商價(jià)格比較難談下來(lái)。再說(shuō)萬(wàn)一有問(wèn)題，你找外面人買(mǎi)，這罪過(guò)不小，小李認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很大。而公司經(jīng)理也很不贊同找新的供應(yīng)商，希望小李把工作做好，取得改善，不到萬(wàn)不得已，不要輕易取代。

在一次公司內(nèi)部討論會(huì)中，公司的銷(xiāo)售說(shuō)：“其實(shí)我們的內(nèi)部客戶(hù)也這么整我們，你說(shuō)內(nèi)部供應(yīng)商更難管理，我這里是內(nèi)部客戶(hù)是個(gè)釘子戶(hù)，這內(nèi)部的客戶(hù)的要求稀奇古怪，什么都敢提，我們做不到就說(shuō)我們不配合，然后到總經(jīng)理那里告狀，緊急訂單，說(shuō)要馬上就要，還常常跑到生產(chǎn)線(xiàn)上，將現(xiàn)在正在生產(chǎn)線(xiàn)上的單子截下，把他自己的訂單插進(jìn)去，打亂了我們的生產(chǎn)次序，內(nèi)部客戶(hù)的訂單更加不規(guī)范，說(shuō)改馬上改，說(shuō)要馬上要，眼睛都不眨一下。好像我們是神仙似的，什么都能變出來(lái)，愁死了。不知道這幫內(nèi)部客戶(hù)的大爺們?nèi)绾伟矒崾呛??！?/span>

小李想：我可不像這銷(xiāo)售講的那樣，我的要求都應(yīng)該是合理的，看起來(lái)是我們公司在上下游夾著中間受氣。

討論：

1.         如何管理內(nèi)部供應(yīng)商？

2.         提出一些可能的，可實(shí)施的解決方案。

點(diǎn)評(píng)：

內(nèi)部供應(yīng)商的管理也是一個(gè)重要的課題和難題。沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的方法可以解決內(nèi)部供應(yīng)商的問(wèn)題。在這個(gè)案例中有以下的一些思路：

采購(gòu)在外部供應(yīng)商那里的地位會(huì)比較強(qiáng)勢(shì)一些，但對(duì)與內(nèi)部供應(yīng)商，他們并沒(méi)有把自己當(dāng)客戶(hù)來(lái)看，所以服務(wù)和響應(yīng)會(huì)相對(duì)較差，而有外部參照體比較的采購(gòu)的感受會(huì)更敏銳，所以采購(gòu)會(huì)經(jīng)常將做得好的外部供應(yīng)商和做得差的內(nèi)部供應(yīng)商相比，其結(jié)果顯而易見(jiàn)。

采購(gòu)及供應(yīng)商雙方都認(rèn)為內(nèi)部有事好商量，內(nèi)部溝通要比外部溝通來(lái)得容易。但往往雙方在溝通方式上的不注意，在不起眼的小節(jié)上引出矛盾，“雞毛蒜皮沒(méi)小事”，天長(zhǎng)日久，雙方的隔閡越整越大。從上面的案例也可以看出，采購(gòu)在處理的方式方法上，只關(guān)注解決問(wèn)題，而沒(méi)有照顧對(duì)方的情感。

對(duì)內(nèi)部的流程過(guò)于熟悉，有時(shí)也會(huì)適得其反。采購(gòu)一下子捅到對(duì)方的命脈，把供應(yīng)商放倒在地。但造成對(duì)方的反感，想讓對(duì)方下一次在配合就不容易了。從案例中也可察覺(jué)到對(duì)方敷衍的跡象。

對(duì)于內(nèi)部客戶(hù)的要求更高，采購(gòu)方的訂單更改，自己不會(huì)有太大的感覺(jué)，就是日期，數(shù)量或是品種的變化而已，文字上的變更發(fā)給供應(yīng)商，外部供應(yīng)商也有抱怨，但大多數(shù)是敢怒不敢言。正如我們對(duì)客戶(hù)的肆無(wú)忌憚的要求和更改也是忍氣吞聲，客戶(hù)是上帝，只能服從。而內(nèi)部供應(yīng)商則會(huì)直接提出抗議，或不予理睬。

再有，價(jià)格會(huì)是一個(gè)重要的因素。雖然說(shuō)，在這個(gè)案例中，從總公司的供應(yīng)鏈角度看，是左口袋的錢(qián)放在右口袋，羊毛出在總公司這只大羊身上，但對(duì)于供應(yīng)商本身的績(jī)效考核是完全不一樣的，如果這家供應(yīng)商有另外的外部客戶(hù)，而且外部客戶(hù)的價(jià)格更高，顯然，他更愿意給外部客戶(hù)供貨，以獲得更大的利潤(rùn)。

常常有這樣的公司結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售到外部的是收入和利潤(rùn)，而對(duì)內(nèi)部客戶(hù)則是成本中心的計(jì)算，即屬于成本轉(zhuǎn)移，因?yàn)闊o(wú)論內(nèi)部如何運(yùn)作，都是成本，而不產(chǎn)生利潤(rùn)的，在這種情況下，當(dāng)然供應(yīng)商更愿意優(yōu)先于外部客戶(hù)。

最后一個(gè)可能性，就是如同采購(gòu)小李所說(shuō)，強(qiáng)勢(shì)的客戶(hù)，強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商，我們公司在上下游夾著中間受氣。這不僅在內(nèi)部供應(yīng)商會(huì)出現(xiàn)，外部供應(yīng)商也有類(lèi)似的情形，那只能靠良好的供應(yīng)商關(guān)系管理來(lái)改善，把客戶(hù)當(dāng)上帝來(lái)對(duì)待，把供應(yīng)商當(dāng)客戶(hù)來(lái)對(duì)待。

所以在遇到內(nèi)部供應(yīng)商管理時(shí)，需要轉(zhuǎn)變問(wèn)題的思考方式，更加細(xì)心地處理好內(nèi)部供應(yīng)商的關(guān)系。好在有問(wèn)題是可以通過(guò)內(nèi)部的渠道的，找到問(wèn)題的根源，對(duì)癥下藥，實(shí)施可行的解決方案。