紫色――“冠軍顏色”，這是在M&M’s巧克力舉辦的“全球新色彩投票”中，來(lái)自全世界超過(guò)一千萬(wàn)名巧克力愛(ài)好者熱情參與在紫色、粉紅色、水綠色三種顏色中勝出的顏色。今年的色彩評(píng)選是瑪氏（Mars）公司有史以來(lái)首次讓中國(guó)、印尼、澳洲、等二百個(gè)美國(guó)以外地區(qū)的M&M’s擁護(hù)者參加的投票活動(dòng)，有34％的中國(guó)投票者獨(dú)具慧眼選中了紫色。
給巧克力豆穿上色彩繽紛的“外衣”是M&M’s發(fā)展史上的第二個(gè)里程碑，也是M&M’s正在推行的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)；第一個(gè)里程碑是給巧克力豆穿上糖衣，延續(xù)48年的金句“只溶在口，不溶在手”（melts in your mouth ,not in your hand）至今縈繞于心，成為M&M’s品牌不可舍棄的一部分。
永遠(yuǎn)的USP
20世紀(jì)30年代，M&M’s的創(chuàng)始人馬爾斯在西班牙士兵那里發(fā)現(xiàn)靈感，隨后在美國(guó)第一個(gè)推出糖衣巧克力，M&M’s銷(xiāo)量大增；1954年，羅瑟"瑞夫斯在與客戶交談10分種后，創(chuàng)作了M&M’s獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（USP）――“只溶在口，不溶在手”，成為USP理論的經(jīng)典案例流傳半個(gè)世紀(jì)。
正如現(xiàn)在有太多的糖衣巧克力一樣，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)加劇，為產(chǎn)品找到一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)和定位已經(jīng)非常困難了，USP理論受到挑戰(zhàn)。然而USP對(duì)眾多營(yíng)銷(xiāo)人和廣告人來(lái)說(shuō)依然具有磁石般的引力，乃至“賣(mài)點(diǎn)”一詞成了許多非業(yè)內(nèi)人士的流行語(yǔ)。盡管準(zhǔn)確到位的USP（賣(mài)點(diǎn)）十分難得可貴，然而一旦找到，產(chǎn)品的推廣策略就會(huì)水到梁成。
USP理論不會(huì)象年深月久的碑文一樣磨滅，而產(chǎn)品固有的USP在與日俱增的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難免遭受威脅和削弱。有時(shí)候“堅(jiān)持”在很大程度上是一種冒險(xiǎn)。
成也USP，敗也USP。就象VOLVO一直在安全上大下工夫，被稱為世界上最安全的汽車(chē)而因失去市場(chǎng)被福特買(mǎi)下一樣，面對(duì)多變的市場(chǎng)，堅(jiān)持唯一的賣(mài)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)很大。為了生存就必須拓展新的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)新的USP。那么如何在新歡和舊愛(ài)之間選擇呢？更多的是在主打新策略的同時(shí)，讓原來(lái)的USP放在一種“心理占位”上，以歷史感溶入品牌內(nèi)涵中，成為品牌的一個(gè)識(shí)別符號(hào)，因?yàn)槠放剖情L(zhǎng)久的。顯然，“只溶在口，不溶在手”永遠(yuǎn)是M&M’s品牌的詮釋。
同現(xiàn)今M&M’s不再過(guò)分強(qiáng)調(diào)“只溶在口，不溶在手”一樣，海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、農(nóng)夫山泉的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”都是把原有的USP轉(zhuǎn)變成品牌認(rèn)知當(dāng)中。不斷開(kāi)發(fā)新的策略的農(nóng)夫山泉從1998年的“有點(diǎn)甜”叫響，之后的“健康水”，以至支持奧運(yùn)的“一分錢(qián)”運(yùn)動(dòng)等等，在短短四五年里，通過(guò)策略演變迅速建立了品牌認(rèn)知，確立了市場(chǎng)地位?？磥?lái)，不斷挖掘適時(shí)的新USP，并且不放手原有的USP不失為永續(xù)品牌生命的生存之道。
色彩開(kāi)啟心靈
在“只溶在口，不溶在手”誕生之后時(shí)隔六年，M&M’s第一批彩色巧克力豆上市了，在傳統(tǒng)棕色基礎(chǔ)上增加了紅、黃、綠三種顏色以吸引糖果的最大消費(fèi)群體兒童。果然彩色巧克力豆大受歡迎。接下來(lái)1976年橙色豆加入、1987年紅色豆回歸、1995年藍(lán)色豆加入、2002年紫色豆加入。
根據(jù)瑪氏公司多年的調(diào)查結(jié)果，各種顏色的巧克力豆受歡迎程度分別為棕色30％，紅色和黃色各20％，橙色、綠色和藍(lán)色各10％。因此，M&M’s每袋巧克力豆都是按這一比例裝的。M&M’s逐漸成為一個(gè)多彩迷人的巧克力品牌，色彩營(yíng)銷(xiāo)成了M&M’s持續(xù)在手的利器。
色彩是一把打開(kāi)消費(fèi)者心靈的無(wú)形鑰匙，也是產(chǎn)品最重要的外部特征，它給產(chǎn)品所創(chuàng)造的低成本高附加值的作用是驚人的。許多企業(yè)都將色彩心理應(yīng)用到商業(yè)上來(lái)，比如一些快餐店的裝潢都采用黃、紅兩種顏色。一方面因?yàn)閮煞N顏色能夠促進(jìn)食欲，另一方面因紅色和黃色有一種不穩(wěn)定感，能促使顧客加快吃飯速度，及時(shí)讓出座位。紅黃色的“麥當(dāng)勞”、金黃色的“柯達(dá)”、“白加黑”感冒藥……均是很好的例子。
色彩使用不合理也會(huì)導(dǎo)致失敗，一著不慎，滿盤(pán)皆輸。在美國(guó)受歡迎的高露潔牙膏，進(jìn)入日本市場(chǎng)后與日本的獅王牙膏展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從開(kāi)始時(shí)10％的市場(chǎng)份額，到不足1％，最后退出競(jìng)爭(zhēng)，原因就是錯(cuò)用了色彩。因?yàn)槿毡鞠M(fèi)者十分愛(ài)好白色，獅王牙膏用白色為主的白底紅字；而高露潔牙膏則以不招人喜歡的紅色為主的紅底白字，兩者對(duì)比鮮明，最終落敗很可惜。
平行看待營(yíng)銷(xiāo)觀
后人總熱衷于把營(yíng)銷(xiāo)史劃分為若干個(gè)階段，什么“產(chǎn)品至上時(shí)代”（USP理論）、“形象至上時(shí)代”（奧格威品牌觀）、“定位至上時(shí)代”等等。一些學(xué)者在推廣自己營(yíng)銷(xiāo)觀時(shí)也傾向于“壓倒”先前的營(yíng)銷(xiāo)理論，細(xì)想起來(lái)這種思潮往往會(huì)誤導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)界的實(shí)戰(zhàn)作業(yè)。作為互為平行的理論方法，它們沒(méi)有隨時(shí)間的推移而汰盡，仍然在不同的場(chǎng)合發(fā)揮著重要的指導(dǎo)作用。USP理論也沒(méi)有過(guò)時(shí)，“定位”觀念、差異化營(yíng)銷(xiāo)等都是從USP理論基礎(chǔ)上衍生而來(lái)的。
我們羨慕所有營(yíng)銷(xiāo)大師革命性的觀念，卻不會(huì)沉迷于某條理論而不能自拔。面對(duì)多變快變的市場(chǎng)審時(shí)度勢(shì)地取舍，在堅(jiān)持與發(fā)揚(yáng)之間納入新元素，才能立于不敗之地。
轎車(chē)市場(chǎng)很久沒(méi)聽(tīng)到獨(dú)特的銷(xiāo)售主張了，汽車(chē)品牌的廣告訴求令人眼花繚亂，而金龜車(chē)那“Think Small”呼聲依然回旋耳畔；形形色色的各款手機(jī)中，V70獨(dú)樹(shù)一幟的顛覆性旋轉(zhuǎn)讓我們又重溫到多年未遇的USP經(jīng)典。
區(qū)別、區(qū)別、區(qū)別！差異、差異、差異！人們總是在為品牌爭(zhēng)取獨(dú)特的個(gè)性而不懈努力。何時(shí)在手，何時(shí)放手，揮灑自如實(shí)在不易。

 

作者：高韜———————————————————————————————————