供應(yīng)商如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)的“高壓式管理”？ 作者: 黃靜 案例： 　　謝強(qiáng)是某企業(yè)的一名業(yè)務(wù)代表，主要負(fù)責(zé)與A賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)對(duì)接。與其他業(yè)務(wù)員所不同的是，謝強(qiáng)雖說(shuō)是剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)，可自從接手A賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)以來(lái)，企業(yè)在該賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诠緝?nèi)部卻是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹２还廒A得了企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售主管的好評(píng)，就連A賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一提起謝強(qiáng)，也是贊不絕口。A賣(mài)場(chǎng)與企業(yè)的客情關(guān)系也比之前有了很大改善。 　　在業(yè)務(wù)交流會(huì)上，謝強(qiáng)終于公開(kāi)了自己取得良好“業(yè)績(jī)”的秘密。——將賣(mài)場(chǎng)“壓力”變?yōu)樘嵘约簶I(yè)務(wù)的“動(dòng)力”。原來(lái)，謝強(qiáng)一接手A賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)，便被負(fù)責(zé)該品類(lèi)的采購(gòu)來(lái)了個(gè)“下馬威”。采購(gòu)不光拿出企業(yè)以往的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，來(lái)指明企業(yè)銷(xiāo)售的下滑趨勢(shì)。還給企業(yè)下了最后通牒——本季度銷(xiāo)售目標(biāo)再達(dá)不到賣(mài)場(chǎng)指標(biāo)，賣(mài)場(chǎng)將考慮對(duì)企業(yè)的部分商品進(jìn)行“鎖碼”。謝強(qiáng)是一名剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生，在自己第一次做業(yè)務(wù)時(shí)，便遇到了這么苛刻的采購(gòu)，其心理上的壓力自然是很大的。 　　而與此同時(shí)，企業(yè)方面卻對(duì)謝強(qiáng)寄予了很大的希望，希望謝強(qiáng)能夠扭轉(zhuǎn)企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)的這種被動(dòng)局面。面對(duì)企業(yè)與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)給自己的雙重“壓力”，一向樂(lè)觀、自信的謝強(qiáng)選擇了化“壓力”為“動(dòng)力”。謝強(qiáng)在大學(xué)期間是一名貧困大學(xué)生，是靠著助學(xué)貸款完成自己學(xué)業(yè)的?？韶毨У募彝ケ尘埃屩x強(qiáng)養(yǎng)成了凡事樂(lè)觀、積極的心態(tài)。面對(duì)自己職業(yè)的第一個(gè)困境，謝強(qiáng)選擇了以積極樂(lè)觀的心態(tài)去面對(duì)壓力和困境的做法。在接到采購(gòu)的“下馬威”和“最后通牒”后，謝強(qiáng)認(rèn)真分析了品牌在賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。發(fā)現(xiàn)品牌之所以在賣(mài)場(chǎng)過(guò)于背動(dòng)，是由于企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量的不斷下滑造成的。在找到了導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售下滑的原因后，謝強(qiáng)制定了以促銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售策略。謝強(qiáng)認(rèn)真分析了企業(yè)以往在該賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)失敗的原因，并找到了導(dǎo)致促銷(xiāo)效果不佳的“癥結(jié)”所在。通過(guò)及時(shí)向部門(mén)主管匯報(bào)，謝強(qiáng)征得了部門(mén)主管對(duì)自己的支持。就這樣，謝強(qiáng)上任后在A賣(mài)場(chǎng)的第一次的促銷(xiāo)活動(dòng)全面打響，并取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)也逐漸對(duì)這個(gè)熱情的小伙子產(chǎn)生了好感，在接下來(lái)的時(shí)間里，謝強(qiáng)通過(guò)主動(dòng)與采購(gòu)溝通，贏得了采購(gòu)對(duì)自己的支持。僅僅半年的時(shí)間，謝強(qiáng)便將企業(yè)在該分類(lèi)中的銷(xiāo)售占比提升了5個(gè)百分點(diǎn)。 　　在與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)打交道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員中，十個(gè)有九個(gè)都會(huì)認(rèn)為與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)難打交道的。而導(dǎo)致供應(yīng)商業(yè)務(wù)員產(chǎn)生對(duì)采購(gòu)的這種負(fù)面印象的根本原因，則與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商實(shí)施的“高壓式管理”是分不開(kāi)的。正是由于賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商這種實(shí)力上的“懸殊”，使得賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商之間的這種“合作”，其實(shí)是通過(guò)賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的管理實(shí)現(xiàn)的！ 　　生活中的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：人都是有惰性的，要想充分發(fā)揮一個(gè)人的能力，就得對(duì)其采取“施壓”的方式。也就是說(shuō)，人受到的壓力越大，產(chǎn)生的動(dòng)力也就越大。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，要想充分挖掘供應(yīng)商的“銷(xiāo)售潛力”和“資源”，也得采取高壓式管理方式。通常說(shuō)來(lái)，采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的“高壓式管理”主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 采購(gòu)是如何對(duì)供應(yīng)商實(shí)施“高壓式管理”的？ 　　從根本上講，采購(gòu)采取何種形式對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理的的是為了最大限度地利用供應(yīng)商的現(xiàn)有“資源”。通常說(shuō)來(lái)，采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商實(shí)施的“高壓式管理”大都是通過(guò)以下幾種形式： 　　• 同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比 　　在采購(gòu)看來(lái)，供應(yīng)商的銷(xiāo)售應(yīng)是一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的過(guò)程。不光每年比上年同期要有增長(zhǎng)，每月的銷(xiāo)售也應(yīng)比上月或去年同期有所增長(zhǎng)。否則，采購(gòu)便會(huì)認(rèn)為供應(yīng)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳。 　　• 給供應(yīng)商制定銷(xiāo)售目標(biāo) 　　賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)?fù)ǔ６紩?huì)給自己手上的供應(yīng)商制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)，尤其對(duì)于那些中小型供應(yīng)商，不能達(dá)到賣(mài)場(chǎng)制定的年度銷(xiāo)售任務(wù)的供應(yīng)商，可是要被采購(gòu)列入“黑名單”的。 　　• 提供“樣板” 　　以賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的品牌促銷(xiāo)為例，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)都會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行，制定明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并會(huì)給供應(yīng)商提供標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行“典范”。其目的，就是想通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)的控制，來(lái)確保促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。 　　• 引入“末位淘汰制” 　　賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所。要想讓供應(yīng)商具備良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)常常會(huì)引入“末位淘汰制”。每個(gè)品類(lèi)年度銷(xiāo)售排名末位的供應(yīng)商都將被賣(mài)場(chǎng)淘汰。這樣做的目的，就是讓供應(yīng)商時(shí)刻樹(shù)立危機(jī)意識(shí)。