黃靜

新品難進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)樾缕诽嗔?；新品好進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)榻K端需要！

如何讓終端感覺(jué)你的新品就是他需要的，這是新品獲得進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)。

采購(gòu)要找的是能生蛋的雞，你要做的就是給采購(gòu)算個(gè)賬，算算你的雞有多能生蛋。

作為供應(yīng)商，你要讓采購(gòu)相信你的新品是會(huì)給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)好的銷(xiāo)量和利潤(rùn)的，通過(guò)你的算賬，打消他對(duì)新品的顧慮：

算分類(lèi)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

   通過(guò)在門(mén)店現(xiàn)有商品的分類(lèi)銷(xiāo)售現(xiàn)狀中找到新品的“切入點(diǎn)”，就很容易說(shuō)服采購(gòu)。例如，某門(mén)店缺少某個(gè)品類(lèi)，而該品類(lèi)的確又存在一定的消費(fèi)人群。從根本上講，門(mén)店最忌“缺貨”。尤其對(duì)于那些有消費(fèi)需求，但卻被門(mén)店采購(gòu)忽略的品類(lèi)。如果供應(yīng)商能夠找到該門(mén)店的分類(lèi)的不合理之處，并通過(guò)自己新品的引進(jìn)很好地彌補(bǔ)這個(gè)“缺口”，你的“新品”便很容易被采購(gòu)接納。雷同的不要，有獨(dú)特之處的，當(dāng)然要進(jìn)，這是最簡(jiǎn)單的選擇新品的邏輯。

算品類(lèi)的品牌組合

門(mén)店商品是由各種品類(lèi)和品牌構(gòu)成的，每種品類(lèi)和品牌都貢獻(xiàn)了相應(yīng)的價(jià)值，對(duì)于同屬一個(gè)品類(lèi)的不同商品而言，科學(xué)的品牌組合不但能夠提升消費(fèi)者的滿意度和購(gòu)買(mǎi)率，也能夠提升賣(mài)場(chǎng)的人氣和口碑。因此，賣(mài)場(chǎng)而言十分重視同一品類(lèi)的各種不同品牌的組合。如果供應(yīng)商能夠從提升門(mén)店品類(lèi)的品牌組合為出發(fā)點(diǎn)來(lái)申報(bào)引進(jìn)新品，便很容易得到通過(guò)。畢竟，市場(chǎng)是在變化的，曾經(jīng)的完整組合，可能會(huì)被新的需求打破，只要有足夠的創(chuàng)新，市場(chǎng)會(huì)給你無(wú)限的空間，同樣的，賣(mài)場(chǎng)也會(huì)看到并期待這樣的空間，這就是供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。

算品類(lèi)的價(jià)格段

價(jià)格是產(chǎn)品的生命線，同一品類(lèi)不同商品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)得是否科學(xué)，將直接決定消費(fèi)人群的深度和廣度。如果價(jià)格區(qū)間過(guò)于單一，很容易讓賣(mài)場(chǎng)損失掉一部分顧客。因此，賣(mài)場(chǎng)商品價(jià)格區(qū)的設(shè)計(jì)一直是一門(mén)學(xué)問(wèn)。如果供應(yīng)商的新品能夠彌補(bǔ)該賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間的不足和空缺，其被賣(mài)場(chǎng)審批通過(guò)的可能性也就更大。相反，如果新品的價(jià)格區(qū)間處于賣(mài)場(chǎng)同類(lèi)商品的飽和范圍，其通過(guò)的可能性就會(huì)小些。

算新品的賣(mài)點(diǎn)

   現(xiàn)在的網(wǎng)紅單品一個(gè)接一個(gè)出現(xiàn)，無(wú)論是元?dú)馍诌€是啵啵奶茶，核心就是打造了一個(gè)不同于其他商品的全新的賣(mài)點(diǎn)。通常說(shuō)來(lái)，如果供應(yīng)商引進(jìn)的新品，能夠填補(bǔ)該品類(lèi)商品的產(chǎn)品功能。通俗地說(shuō)，就是該新品與其他同類(lèi)商品相比，有自己獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”，能夠與其他同類(lèi)商品相“區(qū)隔”，便很容易得到賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的認(rèn)同。別人家美白，你也美白，別人家補(bǔ)水，你也補(bǔ)水，別人家滋潤(rùn)，你也滋潤(rùn)，那為什么要進(jìn)你呢？所以，先把市面上的同類(lèi)產(chǎn)品研究透，給自己提煉一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn)，這是打動(dòng)采購(gòu)不錯(cuò)的一個(gè)方向。

算新品資源投放

通常說(shuō)來(lái)，廠家在推出一款新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有一定的新品推廣費(fèi)用。這些費(fèi)用包括了贈(zèng)品、產(chǎn)品宣傳、促銷(xiāo)、推廣等諸多方面，而這些推廣費(fèi)用最終大部分都會(huì)流到終端。因此，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果接受這些新品，便意味著能夠爭(zhēng)取到更多的廠家費(fèi)用投入。因此，如果供應(yīng)商能夠從新品投入的力度，以及促銷(xiāo)方面來(lái)告訴賣(mài)場(chǎng)，新品能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)哪些實(shí)惠和好處，面對(duì)看得見(jiàn)摸得著的利益，賣(mài)場(chǎng)也會(huì)動(dòng)心。

在通過(guò)以上幾個(gè)方面的“算帳”后，供應(yīng)商便可以提煉一個(gè)完整的新品進(jìn)場(chǎng)方案給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)。這種經(jīng)得起推敲的案子，讓采購(gòu)可以預(yù)期到新品的銷(xiāo)售前景，你的新品進(jìn)場(chǎng)，也是水到渠成的事情了。