把經(jīng)銷商當(dāng)成銷售工具還是合作伙伴

經(jīng)銷商課題研究者/潘文富

從商業(yè)合作關(guān)系的角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商究竟是廠家的什么？

從面子上來(lái)看，這經(jīng)銷商自然是廠家的合作伙伴了，有些廠家還會(huì)提升到諸如戰(zhàn)略合作伙伴之類。當(dāng)然了，漂亮話誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，經(jīng)銷商也會(huì)在廠家老板面前表態(tài)：堅(jiān)決跟著廠家走！沒有你們廠家就沒有我今天之類。

好像廠商雙方都把對(duì)方看的很重，實(shí)際情況呢？

國(guó)人說(shuō)話有兩大特點(diǎn)，一是有話不直說(shuō)，二是一般不說(shuō)真話，漂亮話掛在嘴邊很容易，實(shí)際情況怕沒這么靠譜，不然，廠商之間也就不至于出現(xiàn)那么多的合作糾紛矛盾了。

筆者是個(gè)小經(jīng)銷商，接觸的廠家也算是不少了，也許是本人所接觸的面太小，也許是本人運(yùn)氣一直不好，反正這些年接觸和合作下來(lái)之后，個(gè)人覺得絕大多數(shù)廠家其實(shí)還是把經(jīng)銷商當(dāng)成銷售工具看的！

經(jīng)銷商，就是一工具！能用就用，不能用即可直接扔棄！

為什么經(jīng)銷商只是銷售工具，原因很簡(jiǎn)單，廠家的高層，打心底里多少都有一些看不起經(jīng)銷商，粗人！學(xué)歷低！小個(gè)體戶！暴發(fā)戶！目光短淺！唯利是圖！思維混亂！思想守舊！貪得無(wú)厭！什么便宜都想占，這些詞恐怕是許多廠家高層內(nèi)心深處對(duì)經(jīng)銷商的看法吧。

廠家高層對(duì)經(jīng)銷商的看法和定位，勢(shì)必會(huì)影響到廠家的中基層，時(shí)間長(zhǎng)了，廠家業(yè)務(wù)人員也開始看不起經(jīng)銷商，甚至，連廠家的市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部等后臺(tái)部門，往往也是把經(jīng)銷商看成是低等的廠家寄生物！

定位成工具，也許還算是客氣的。

我們客觀點(diǎn)的分析一下，工具的特性，與當(dāng)前實(shí)際的廠商合作狀況有哪些相似的地方：

工具的首要特性就是好用，順手，廠家希望有聽話的，配合的經(jīng)銷商

1， 工具的使用者只會(huì)考慮自己的使用感受，估計(jì)很少會(huì)考慮工具的感受，廠家對(duì)經(jīng)銷商的定位是能順應(yīng)我廠家的發(fā)展，至于經(jīng)銷商自身存在哪些問題，對(duì)不起，那不是我廠家所需要考慮的問題。

2， 有幾個(gè)使用者會(huì)妥善保養(yǎng)工具的？有幾個(gè)廠家會(huì)去設(shè)法提升整個(gè)經(jīng)銷商公司的運(yùn)營(yíng)？

3， 工具是拿來(lái)就用，犯不著深入了解工具的原料，生產(chǎn)工藝，結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，有幾個(gè)廠家愿意深入了解經(jīng)銷商的？90%以上的廠家所做的經(jīng)銷商檔案不超過(guò)五十個(gè)內(nèi)容科目，最基本的了解工作都不到位，怎么可能抓到有效的對(duì)接點(diǎn)？建立高效的對(duì)接模式？

4， 工具只有在銷售的時(shí)候，會(huì)擦干凈，會(huì)有包裝，同樣，在招商或是需要經(jīng)銷商高度配合的時(shí)候，廠家才會(huì)注意下經(jīng)銷商，搞些華麗的場(chǎng)面，說(shuō)些動(dòng)聽的話來(lái)吸引經(jīng)銷商。

5， 工具用完后，往往也就扔在一邊了~~~，經(jīng)銷商的價(jià)值度開始下降的時(shí)候，是不是也是這個(gè)下場(chǎng)？

6， 當(dāng)有更好的工具出現(xiàn)時(shí)，舊工具自然是扔掉，使用者當(dāng)然一直子啊追求更好用的工具，而不會(huì)去改造現(xiàn)有的工具，廠家不斷的招商是不是也是這個(gè)道理？

……

也許大家會(huì)說(shuō)，商業(yè)就是追求利益嘛，所謂商業(yè)合作，也就是互相利用，追求利益最大化，有的廠家也強(qiáng)調(diào)，當(dāng)經(jīng)銷商跟不上廠家的發(fā)展時(shí)，自然要被淘汰的，站在廠家的角度，這些都沒錯(cuò)，可是，能有點(diǎn)技術(shù)含量不？能玩的再高級(jí)點(diǎn)不？能看的再遠(yuǎn)些嗎？能隱藏的再深點(diǎn)嗎？奸商沒什么，別讓大家看出你的“奸”出來(lái)，那就叫愚蠢！