潘文富

紅樓夢(mèng)里，劉姥姥在大觀園吃過(guò)茄鲞之后，回家不知道還能不能再吃下小菜飯了。參與過(guò)賭博的人，有過(guò)分分鐘幾千上萬(wàn)輸贏的經(jīng)歷，估計(jì)再?zèng)]有心思去找份月薪幾千塊的工作了。畢竟是見(jiàn)了世面，開(kāi)了眼界，想得多了，對(duì)比的標(biāo)尺高了，上了高度，往往就很難下來(lái)了。

煙酒店老板多少也是吃過(guò)或是見(jiàn)過(guò)茄鲞的，以前接觸過(guò)大老板大客戶，有過(guò)大生意，一年的流水有大幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，銷(xiāo)售模式主要為批發(fā)（同行調(diào)貨，外地倒貨）或是大客戶團(tuán)購(gòu)，或是政商單位用酒，單筆出貨幾十箱上百箱甚至是整車(chē)的。操作上也沒(méi)那么復(fù)雜，有些生意可能也就是老板一個(gè)電話的事。有過(guò)這些經(jīng)歷，眼界開(kāi)了，心浮了，對(duì)進(jìn)店散客也就不放在眼里了，那點(diǎn)零售生意不屑于接待，甚至一般性宴席采購(gòu)都懶得主動(dòng)跟進(jìn)。在這個(gè)階段，給煙酒店老板講服務(wù)流程、銷(xiāo)售話術(shù)、客戶客情與增值服務(wù)、運(yùn)營(yíng)策略創(chuàng)新，店老板會(huì)用一副“我吃鹽比你吃的飯還多”的眼神看你。

可現(xiàn)在，最能喝酒的那群人嘴都被扎上了，連帶著商務(wù)用酒的量也下降了，客戶對(duì)象從大客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀ㄉ⒖?，銷(xiāo)售模式從整批出貨到一瓶?jī)善康牧闶?，煙酒店老板心里產(chǎn)生巨大的落差，自然要抱怨生意難做了。并且，這心已經(jīng)浮起來(lái)了，又很難沉下來(lái)，從低處做起了。

現(xiàn)在的問(wèn)題主要是三個(gè)：

1.煙酒店長(zhǎng)期懶得做基礎(chǔ)工作，底層結(jié)構(gòu)殘缺不齊，連客戶檔案都沒(méi)建立起來(lái)，還三天兩頭得罪客戶。

2.運(yùn)營(yíng)模式老化，長(zhǎng)期不升級(jí)不創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)也是同質(zhì)化的，一說(shuō)創(chuàng)新就腦瓜子疼，或者嫌麻煩。

3.急于賣(mài)酒，而不是先把客戶群體維護(hù)做好，若是單純談賣(mài)酒，肯定是干不過(guò)更透明更規(guī)范的線上平臺(tái)。

那要怎么辦？

1.調(diào)整思想，不抱怨、不等待、不指望。審時(shí)度勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)措施。

2.店老板先做自己的人設(shè)，別著急幫廠家宣傳品牌了，也別強(qiáng)調(diào)某某酒性?xún)r(jià)比高，二鍋頭的價(jià)格，茅臺(tái)的品質(zhì)之類(lèi)。而是先把自己賣(mài)出來(lái)，你是啥樣的人？靠譜嗎？有趣嗎？專(zhuān)業(yè)嗎？好說(shuō)話嗎？好相處嗎？樂(lè)觀嗎？

3.店面環(huán)境的清理清潔，整體通透，燈光溫暖，有氛圍有動(dòng)感，且不說(shuō)進(jìn)店顧客感覺(jué)咋樣，至少讓過(guò)路行人對(duì)門(mén)店也有些正面記憶點(diǎn)。

4.周邊鄰居關(guān)系主動(dòng)建立，形成良好的經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈，這比做什么引流活動(dòng)都有效。也別指望鄰居門(mén)店一定能帶來(lái)生意，不在背后說(shuō)你壞話，就已經(jīng)算是幫忙了。

5.既然是開(kāi)店，基礎(chǔ)功能就是張網(wǎng)捕撈每天從店門(mén)口經(jīng)過(guò)的行人，設(shè)法吸引進(jìn)店，特定商品吸引（世界各國(guó)的一次性打火機(jī)），陳設(shè)品吸引（搞個(gè)霹靂15的空空導(dǎo)彈掛店里），服務(wù)吸引（免費(fèi)清洗眼鏡）。

6.客戶對(duì)象從大客戶轉(zhuǎn)向散客，就把眼前的一瓶酒，乃至一瓶水的生意做好。從心態(tài)上要對(duì)散客抱有希望，從散客到老客，從老客到大客，老客后面帶新客。

7.對(duì)散客群體的維護(hù)。簡(jiǎn)單的建檔、加微信、微信點(diǎn)贊、投票助力、生日恭祝（提前一周發(fā)送生日恭祝信息，沒(méi)準(zhǔn)還能帶來(lái)點(diǎn)生意），也就是把每天刷小視頻的時(shí)間，用來(lái)做散客群體維護(hù)。

8.提取出能互動(dòng)的散客，開(kāi)始進(jìn)行系統(tǒng)的關(guān)系維護(hù)。目的是維護(hù)關(guān)系，建立信任，把這批散客做成老客。

9.基于對(duì)老客的維護(hù)和互動(dòng)反饋，提煉需求，有針對(duì)性地引進(jìn)產(chǎn)品。諸如泡茶水、蘇打水、口味獨(dú)特的地方飲品、家庭配送切花、鄉(xiāng)土食材等等。到這個(gè)階段，酒水的利潤(rùn)功能也許會(huì)退化，只是一個(gè)早期與顧客建立關(guān)系的工具而已。

10.基于老客對(duì)店里的信任，再來(lái)推新品和高端品。

11.在老客群體中，以日常關(guān)系維護(hù)及零散銷(xiāo)售作為基礎(chǔ)（分?jǐn)傁路?wù)成本，也許利潤(rùn)較?。?，再來(lái)爭(zhēng)取宴席用酒、年節(jié)用酒、禮品用酒（相對(duì)利潤(rùn)較好）。