經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者/潘文富

四、領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯

動(dòng)不動(dòng)就是行業(yè)首家XXX，直接把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在八條街外，甚至是能上升到行業(yè)洗牌的高度！經(jīng)銷(xiāo)商們！抓住了這次商機(jī)就是抓住了與財(cái)富握手的機(jī)會(huì)！來(lái)吧，COME-ON~~~~。

優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)的，別人沒(méi)有的，你有，那才是優(yōu)勢(shì)。可是，廠家的所謂優(yōu)勢(shì)在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)難免有幾點(diǎn)疑問(wèn)：

1，若是產(chǎn)品層面的優(yōu)勢(shì)，難道就不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿嗎？中國(guó)人創(chuàng)新能力不咋地，模仿能力可是世界一流的，廠家有什么辦法能確保競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不模仿？專(zhuān)利技術(shù)？特別的保密工藝？特有的原料來(lái)源？核心技術(shù)掌握人已經(jīng)被廠家老板打斷手腳用鐵鏈子栓在地下室里？

2，若是市場(chǎng)策略層面的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)新的市場(chǎng)策略只要使用一次就基本報(bào)廢了，重復(fù)下去的效果很難保證，要想持續(xù)的推出全新的市場(chǎng)策略，就需要有強(qiáng)大的市場(chǎng)部門(mén)。但是，中國(guó)企業(yè)能說(shuō)有強(qiáng)大市場(chǎng)部門(mén)的，恐怕也就幾十家吧。

3，若是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有的廠家老板還喜歡把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)拉到臺(tái)上給經(jīng)銷(xiāo)商們跳個(gè)忠字舞、喊喊口號(hào)跑跑步。可是，在中國(guó)企業(yè)，最不靠譜的就是人了，廠家老板怎么能保證這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)人離職？不會(huì)被挖走？不會(huì)變味？永遠(yuǎn)能保持打雞血般的工作熱情？

五、老人賣(mài)新品

廠家推出的新產(chǎn)品，總得要有業(yè)務(wù)人員來(lái)負(fù)責(zé)具體推進(jìn)。那么，是當(dāng)前的老員工來(lái)賣(mài)新品還是新團(tuán)隊(duì)來(lái)賣(mài)新品？

絕大多數(shù)廠家并不會(huì)為新品專(zhuān)賣(mài)配置新團(tuán)隊(duì)，肯定都是當(dāng)前的老團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品，在廠家看來(lái)很正常。但是，在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，恐怕就不是這么回事了：

1，        

先選人、再選貨，再好的貨，沒(méi)有廠家業(yè)務(wù)員的全力跟進(jìn)，也是賣(mài)不好，一般的貨色，只要大家敬業(yè)肯干，也是能做出來(lái)的。

2，        

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的老業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是比較熟悉的，對(duì)他們的工作態(tài)度、執(zhí)行能力、穩(wěn)定性、敬業(yè)精神等等情況很是了解（若是不了解的話，說(shuō)明這個(gè)廠家在經(jīng)銷(xiāo)商心目中壓根就沒(méi)位置），若是已有印象但比較負(fù)面的話，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為這些玩手機(jī)打游戲躲酒店里看電視擅長(zhǎng)鉆空子占便宜甚至主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商伸手要錢(qián)的業(yè)務(wù)員有能力有態(tài)度能做好新產(chǎn)品？

3，        

若是廠家業(yè)務(wù)人員的工作能力一般。那么，在新品發(fā)布前期，有沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商看到有些明顯的變化？例如工作態(tài)度、溝通能力、業(yè)務(wù)能力、思維方式、乃至執(zhí)行力。若是什么都沒(méi)變，新品對(duì)應(yīng)的各種要求肯定要比老品高出很多，如何來(lái)應(yīng)對(duì)？

4，        

若是合作時(shí)間比較長(zhǎng)的廠家，當(dāng)前或是前任業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間，是否還有歷史遺留問(wèn)題沒(méi)處理干凈的？若有遺留，且不論金額大小，這在經(jīng)銷(xiāo)商心里總是一個(gè)疙瘩，若是這個(gè)老疙瘩不解除，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有信心來(lái)接手新產(chǎn)品嗎？

5，        

若是新廠家招商，經(jīng)銷(xiāo)商往往通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢?cè)搹S家所發(fā)布的招聘信息，若存在大量的業(yè)務(wù)崗位招聘，經(jīng)銷(xiāo)商心里馬上沒(méi)底了：這人都還沒(méi)招到位，今后這新產(chǎn)品怎么賣(mài)？或是通過(guò)廠家在現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際表現(xiàn)來(lái)判斷，若是看到穿統(tǒng)一制度的廠家業(yè)務(wù)人員，各自低頭玩手機(jī)，不照看來(lái)賓，而是擠在一堆聊天說(shuō)笑、舉止猥瑣調(diào)戲酒店服務(wù)員、或是開(kāi)席時(shí)把桌上的香煙撒一圈之后，剩下的煙直接裝到自己口袋里~~~~~~。看看臺(tái)上廠家老板慷慨激昂的發(fā)言，看看眼前這些業(yè)務(wù)人員的所作所為，經(jīng)銷(xiāo)商還有信心賣(mài)這個(gè)廠家的新產(chǎn)品嗎？

六、精益求精

我個(gè)人最怕廠家老板說(shuō)這個(gè)，諸如在原料輔料選擇上如何講究、每XXXX只取XX之類(lèi)、工藝上如何講究、品質(zhì)監(jiān)控上如何嚴(yán)格認(rèn)真、千分之幾萬(wàn)分之幾的品質(zhì)要求、品質(zhì)差一點(diǎn)都要報(bào)廢、不允許一點(diǎn)一滴一瓶一X的不合格產(chǎn)品出廠云云。

這樣的話，說(shuō)的太過(guò)了，過(guò)頭的話就是吹了，客觀的來(lái)說(shuō)幾點(diǎn)：

1，        

流水線作業(yè)生產(chǎn)，難免有點(diǎn)差錯(cuò)率，也是正常的，軍工廠做炮彈，也不能保證百分之百都能炸響。別把事情說(shuō)的太絕對(duì)。

2，        

強(qiáng)調(diào)在品質(zhì)上的嚴(yán)格要求，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)高期望值，認(rèn)為在市場(chǎng)動(dòng)作和廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及執(zhí)行力方面，也應(yīng)該相應(yīng)的水準(zhǔn)，結(jié)果~~~~。

3，        

如果這個(gè)廠家不靠貸款，完全是自有資金，甚至只是動(dòng)用了大老板不到十一分之的資金量，短期內(nèi)也不圖利潤(rùn)，也不打算上市，這么精益求精的做品質(zhì)倒是有可能的。若是存在巨大的貸款壓力，上市前的業(yè)績(jī)壓力，廠家怎么可能有心思在生產(chǎn)環(huán)境搞的如此精細(xì)。

4，        

與其強(qiáng)調(diào)品質(zhì)多么好，不如事實(shí)求實(shí)一些，說(shuō)明在正常情況下的正品率是多少，若是產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，相關(guān)退換貨的標(biāo)準(zhǔn)流程量化清楚。

總而言之，經(jīng)銷(xiāo)商的確是需要新品的，并且是持續(xù)需要。但是，廠家在發(fā)布新品時(shí)，更多只是站在廠家自己的角度來(lái)推新品，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在新品引進(jìn)及運(yùn)營(yíng)方面的實(shí)際情況考慮的較少，以為把新品說(shuō)的完美無(wú)缺，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)肯定喜歡，再加上足夠大的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，就能直接促進(jìn)打款進(jìn)貨。所謂成熟，就是能換位思考；所謂愚蠢，就是一切以“我認(rèn)為”為基準(zhǔn)。廠家老板腦袋里這些死腦筋不換，新產(chǎn)品的成活率就很難提升起來(lái)。