一、影響銷售中人際關(guān)系重要因素 客戶最有興趣的是談關(guān)于自己的事 案例：為客戶提供個性化的服務(wù) 案例：銷售過程一定是客戶參與的過程 客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員 案例：客戶有時并不是你想的那個態(tài)度 案例：不要太關(guān)注自己的過失 銷售成功的線路不一定是直的 不要希望客戶和你一樣專業(yè) 銷售一定是在商言商 同行激勵：客戶除了關(guān)心自己外就是同行 不要讓客戶感覺你比他個人強 銷售人員學(xué)會“甘做下級”（案例：自扁逼單） 永遠的客戶轉(zhuǎn)介紹二、與客戶打交道的六項基本要求 銷售的過程就是與客戶互惠的過程案例：客戶簽訂合同不付款的原因有哪些？ 銷售人員“給予”對客戶的影響 銷售中“退讓”對客戶的影響 如何獲得不同客戶的好感?案例：客戶針對不同銷售人員有不同的態(tài)度？ 形象/觀點/個性/地域/愛好/贊美的影響 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感 外部標(biāo)志 案例：“一萬塊錢”的銷售技巧 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行 銷售中“從眾”因素的影響 銷售中什么因素讓客戶立即購買？ 銷售中如何應(yīng)用“促銷” 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？ 來之不晚/付定金/公開宣布/書面承諾/從小到大 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?1、誰說？學(xué)會首先把自己推銷出去 如何讓客戶感覺自己是“專家” 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的 銷售人的吸引力和客戶的偏好2、說些什么？說詞不要千篇一律 何時使用理性說服？ 何時使用情感說服？ 何時使用單方面說服？ 何時使用雙方面說服？ 說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響 3、怎么說？表達的方法 主動參與還是被動接受 文字資料/影像資料/面談 4、對誰說？學(xué)會調(diào)動客戶的情緒 好心情效應(yīng)的影響 恐懼效應(yīng)的影響 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用 客戶的選擇性記取信息