第一部分：財富管理時代的客戶關(guān)系

一、從藥房到醫(yī)院的“財富管理”

1、四個“非”打破以往認(rèn)知

2、商業(yè)模式的本質(zhì)區(qū)別與核心能力需求

二、專業(yè)價值+情感價值的“客戶管理”

1、客戶需求的變化

2、AUM與存款的關(guān)系

3、如何為客戶創(chuàng)造價值

第二部分：財富管理目標(biāo)客群開發(fā)經(jīng)營

一、開拓，客戶開發(fā)與追蹤

1、發(fā)現(xiàn)潛在資源的方式

（1）存量提升與競爭獲取

（2）內(nèi)部推薦與中介推薦

（3）外部增長與營銷推廣

2、一個養(yǎng)客故事并逐步分解動作（系統(tǒng)維護止盈）

3、客戶經(jīng)營檔案：日程管理計劃，某客戶（家庭）經(jīng)營管理圖

工具運用：客戶KYC表、一客一冊

二、經(jīng)營，識別客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程

1、四個維度KYC客戶需求

（1）解析四個維度，聽寫訓(xùn)練及畫像繪制，如何詢問客戶

（2）案例解析：KYC分解動作

（3）現(xiàn)場演練：客戶kYC邏輯與路徑（分客群角色）

2、制作客戶專屬檔案

（1）畫像繪制邏輯框架解析

（2）設(shè)計個人專屬服務(wù)營銷流程

（3）舉例某理財經(jīng)理一周工作日程表

第三部分：客戶盤點與價值經(jīng)營

一、存量客戶梳理

1、客戶結(jié)構(gòu)和營銷策劃

2、2A3B5C計劃

二、如何開展客戶建聯(lián)

1、標(biāo)準(zhǔn)動作及流程

2、客戶電訪技巧

3、電訪工具：客戶系統(tǒng)、聯(lián)絡(luò)計劃表、話術(shù)邏輯圖、線上鋪墊

三、存量維護的五點六面

（一）五個觸發(fā)點

（二）六個規(guī)定動作

四、客戶邀約要點

1、三大工作內(nèi)容

2、邀約步驟與環(huán)節(jié)

3、保險目標(biāo)客戶標(biāo)簽梳理及話術(shù)溝通（含演練）

4、基金目標(biāo)客戶標(biāo)簽梳理及話術(shù)溝通（含演練）

五、面訪客戶邏輯

1、流程梳理

2、需求挖掘

（1）KYC標(biāo)準(zhǔn)流程

（2）問聊畫圖法實操

3、保險覆蓋缺失問題溝通--家庭財富帆船理論

（1）對保險收益的異議應(yīng)對

（2）專項規(guī)劃實施

4、風(fēng)險越級如何實現(xiàn)--家庭財富金字塔理論

（1）風(fēng)險承受能力與意愿

（2）基金投資的三大關(guān)鍵

六、營銷促成

1、SPIN思維導(dǎo)圖及要點動作

2、SPIN現(xiàn)場演練

3、FABE解析

4、金融產(chǎn)品FABE法現(xiàn)場溝通（行內(nèi)重點產(chǎn)品）

工具：同業(yè)產(chǎn)品組合配置模板、客戶資產(chǎn)配置規(guī)劃書