《“薪薪”之火，可以燎原——基層網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)業(yè)務(wù)拓展的“三把火”》

課程大綱（2天版，6h/天，其中上午3h+下午3h）：

一、課程框架設(shè)計(jì)：

1、三把火隱喻貫穿：認(rèn)知之火（Why）→ 方法之火（How）→ 行動(dòng)之火（Action） ；

2、教學(xué)形式：40%講授 + 30%案例研討/演練 + 20%工具實(shí)操 + 10%成果展示 ；

3、課程對(duì)象：代發(fā)業(yè)務(wù)渠道經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、帳戶經(jīng)理、零售團(tuán)隊(duì)主管、公司團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)等；

4、可根據(jù)具體學(xué)員背景（如銀行類型、區(qū)域特征）進(jìn)一步定制案例和行業(yè)數(shù)據(jù)。

認(rèn)知之火

模塊一：開篇導(dǎo)火——課程導(dǎo)入與目標(biāo)共識(shí)（0.5h）

一、破冰活動(dòng)：“薪”火傳遞

 小組討論：代發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值的關(guān)鍵詞（便利貼共創(chuàng)+分享）  

二、課程目標(biāo)與收益

1、強(qiáng)互動(dòng)性：每日至少4次小組任務(wù)/演練，確保學(xué)員參與度；

2、實(shí)戰(zhàn)閉環(huán)：從知識(shí)輸入→工具演練→方案設(shè)計(jì)→行動(dòng)承諾形成閉環(huán)；

3、視覺化記憶：貫穿“三把火”隱喻+思維導(dǎo)圖/對(duì)比表格；

4、交付成果：學(xué)員帶走《薪火工具箱》（含話術(shù)模板、方案框架、風(fēng)險(xiǎn)清單等）

5、長(zhǎng)效轉(zhuǎn)化：通過行動(dòng)卡、線上社群、案例PK推動(dòng)行為改變。

三、三把火邏輯地圖

 視覺化呈現(xiàn)課程框架（思維導(dǎo)圖）  

模塊二：第一把火——溫故知“薪”（Why）（2h）

一、銀行端“五個(gè)一工程”  

講師講授：5個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)解析（儲(chǔ)源、批發(fā)、粘性、交叉、成本）

小組任務(wù)：每組選擇1個(gè)價(jià)值點(diǎn)，結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀提出改進(jìn)建議

講師總結(jié)：代發(fā)業(yè)務(wù)價(jià)值提升策略分析

二、客戶端“一個(gè)都不能少”

講師講授：企業(yè)財(cái)務(wù)/法人/員工需求差異  

角色扮演：3人一組模擬企業(yè)財(cái)務(wù)、法人、員工，提出代發(fā)痛點(diǎn)（其他組解答）  

三、擺事實(shí)——得代發(fā)者得未來

案例研討：招行代發(fā)業(yè)務(wù)的“道、法、術(shù)、器”

方法之火：

模塊三：第一把火——全“薪”全意（What）（2.5h）

一、代發(fā)分類——通過代發(fā)資金找客戶

小組討論：說出你認(rèn)為可以代發(fā)的款項(xiàng)（便利貼共創(chuàng)+分享）  

講師講授：代發(fā)種類及應(yīng)用場(chǎng)景——企業(yè)薪資福利類、政府公共事業(yè)類、特定行業(yè)結(jié)算類、金融投資類、其他綜合類

二、狹義代發(fā)－－標(biāo)準(zhǔn)性工薪，包括工資、獎(jiǎng)金、冿貼、補(bǔ)貼、加班費(fèi)

講師講授：

（一）、日常工資營(yíng)銷

1、節(jié)日營(yíng)銷

2、專項(xiàng)營(yíng)銷

（二）、年終獎(jiǎng)金營(yíng)銷

小組任務(wù)：請(qǐng)每組收集他行及本行的年終獎(jiǎng)營(yíng)銷方案，從福利、權(quán)益、產(chǎn)品；總行、分行、支行等角度出發(fā)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解

案例研討：年終獎(jiǎng)營(yíng)銷的“1234戰(zhàn)法”

三、廣義代發(fā)－－七朵金花

講師講授：

（一）、一次性收入

1、報(bào)銷費(fèi)用

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟。

案例研討：某股份制銀行某分行營(yíng)銷報(bào)銷費(fèi)用項(xiàng)目案例，包括背景、難點(diǎn)、過程和成果

2、購房補(bǔ)貼

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果。

3、軍人安置

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果。

（二）、工會(huì)福利費(fèi)

1、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

2、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟。

案例研討：某股份制銀行成都工會(huì)案例，包括背景、難點(diǎn)、過程和成果

（三）、養(yǎng)老金收入

1、基本養(yǎng)老金

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果；

小組討論：養(yǎng)老金代發(fā)服務(wù)創(chuàng)新點(diǎn)

2、補(bǔ)充養(yǎng)老金

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果。

（四）、補(bǔ)償類收入

1、拆遷

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果；

小組討論：針對(duì)拆遷戶提供個(gè)性化服務(wù)和資產(chǎn)配置方案。

2、征地

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果；

3、租金

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果；

（五）、分紅清算款

1、分紅款

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果；

2、清算款

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果；

（六）、農(nóng)產(chǎn)品收購

1、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

2、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果；

（七）、勞務(wù)性收入

1、勞務(wù)收入及類型

2、建筑勞務(wù)代發(fā)

（1）、項(xiàng)目介紹：包括項(xiàng)目背景、代發(fā)價(jià)值、適用客群、服務(wù)特點(diǎn)；

（2）、營(yíng)銷策略：包括關(guān)鍵人、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷步驟；

案例研討：包括背景、難點(diǎn)、過程和成果；

技能演練：每組抽取1個(gè)場(chǎng)景，針對(duì)關(guān)鍵人營(yíng)銷設(shè)計(jì)3句推薦話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)PK）  

模塊四：第二把火——費(fèi)盡“薪”機(jī)（How）（3h）

一、目標(biāo)客戶篩選——通過客戶找代發(fā)資金

講師講授：代發(fā)業(yè)務(wù)拓展是一場(chǎng)全要素動(dòng)員

（一）、兩個(gè)方向：從與銀行的關(guān)系角度

1、重點(diǎn)——已建立關(guān)系

2、突破——未建立關(guān)系

（二）、雙十行業(yè)：從行業(yè)的角度

1、十大輕行業(yè)（賣點(diǎn)、溝通關(guān)鍵詞、話術(shù)要點(diǎn)）

2、十大重行業(yè)（賣點(diǎn)、溝通關(guān)鍵詞、話術(shù)要點(diǎn)）

（三）、五維度法：

1、單位性質(zhì)（核心難點(diǎn)、解決方案、合作策略）

2、企業(yè)規(guī)模（核心難點(diǎn)、解決方案、合作策略）

3、關(guān)系深淺（關(guān)系深淺評(píng)估模型、關(guān)鍵指標(biāo)閾值、深度關(guān)系維護(hù)策略、淺度關(guān)系突破策略、關(guān)系管理工具包、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖策略）

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)核心要素分析、差異化破局策略、資源精準(zhǔn)投放、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建）

5、認(rèn)識(shí)水平（認(rèn)識(shí)水平影響要素分析、認(rèn)知水平提升四維解決方案、實(shí)施路徑圖、配套保障措施）

（四）、四象限法：

1、高貢獻(xiàn)困難型（客戶分類、營(yíng)銷策略）

2、高貢獻(xiàn)容易型（客戶分類、營(yíng)銷策略）

3、低貢獻(xiàn)容易型（客戶分類、營(yíng)銷策略）

4、低貢獻(xiàn)困難型（客戶分類、營(yíng)銷策略）

工具實(shí)操：企查查批量篩選潛在客戶（帶筆記本電腦演練）  

小組任務(wù)：根據(jù)“雙十行業(yè)”列表，制定1個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷策略大綱  

二、渠道與策略

講師講授：八大渠道－－代發(fā)業(yè)務(wù)拓展是一場(chǎng)全員運(yùn)動(dòng)

（一）、公司渠道

1、純存款客戶

2、授信客戶

3、智慧項(xiàng)目

（二）、財(cái)富渠道

1、理財(cái)經(jīng)理

2、大堂經(jīng)理

（三）、個(gè)貸渠道

1、小微客戶

2、按揭客戶

（四）、信用卡渠道

1、客戶經(jīng)理崗

2、商戶拓展崗

3、商戶收單崗

（五）、政府部門

1、抓拆遷款

2、抓農(nóng)民工

3、抓源頭性

（六）、商會(huì)渠道

1、難點(diǎn)

2、對(duì)策

（七）、中介機(jī)構(gòu)（會(huì)計(jì)記賬公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、律師事務(wù)所）

（八）、合作商渠道（定點(diǎn)飯店、定點(diǎn)賓館、禮品供應(yīng)商、辦公用品供應(yīng)商、福利品供應(yīng)商）

講師講授：三個(gè)錦囊

（1）、網(wǎng)格營(yíng)銷（確定網(wǎng)格、收集情報(bào)、篩選客戶、找好隊(duì)友、找好關(guān)鍵人、實(shí)施營(yíng)銷）

（2）、組合營(yíng)銷（目前短板、福利組合）

（3）、高層營(yíng)銷（領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷、總部營(yíng)銷）

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一條針對(duì)餐飲企業(yè)的代發(fā)權(quán)益組合方案  

情景模擬：  

場(chǎng)景1：如何通過商會(huì)渠道突破代發(fā)業(yè)務(wù)（角色：客戶經(jīng)理 vs 商會(huì)負(fù)責(zé)人）  

場(chǎng)景2：異議處理話術(shù)演練（學(xué)員互拋常見拒絕理由）  

行動(dòng)之火 + 成果轉(zhuǎn)化

模塊五：第三把火——“薪”火燎原（How+）（2h）

一、長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)機(jī)制  

講授：代發(fā)客戶生命周期管理（前-中-后）  

小組討論：制定一份代發(fā)客戶半年維護(hù)計(jì)劃表  

二、公私聯(lián)動(dòng)生態(tài)

案例：某行通過代發(fā)帶動(dòng)信用卡開卡率提升

沙盤推演：設(shè)計(jì)“代發(fā)+理財(cái)+信用卡”組合營(yíng)銷鏈路

三、風(fēng)險(xiǎn)防控底線

工具：代發(fā)業(yè)務(wù)合規(guī)自查清單  

課堂測(cè)試：10道合規(guī)判斷題（即時(shí)搶答）  

模塊六：薪火行動(dòng)——實(shí)戰(zhàn)工作坊（3.5h）

一、案例實(shí)戰(zhàn)PK

分組任務(wù)（5組選題）：  

A組：區(qū)域連鎖行業(yè)代發(fā)方案設(shè)計(jì)  

B組：民營(yíng)醫(yī)院（學(xué)校）代發(fā)方案設(shè)計(jì)  

C組：鄉(xiāng)村振興補(bǔ)貼代發(fā)方案設(shè)計(jì)  

D組：人力資源公司代發(fā)方案設(shè)計(jì)

E組：專精特新公司代發(fā)方案設(shè)計(jì)

交付成果：PPT方案框架（含目標(biāo)客戶特征、行業(yè)痛點(diǎn)、難點(diǎn)分析、解決方案、異議話術(shù)）  

二、成果展示與點(diǎn)評(píng)

每組8分鐘展示 + 其他組“挑刺式提問”（講師總結(jié)評(píng)分）  

三、薪火行動(dòng)承諾

個(gè)人填寫：《代發(fā)業(yè)務(wù)拓展行動(dòng)卡》（3項(xiàng)具體行動(dòng)+時(shí)間節(jié)點(diǎn)）  

團(tuán)隊(duì)機(jī)制：建立線上互助群，定期提交進(jìn)展  

模塊七：收官——薪火相傳（0.5h）

一、課程復(fù)盤  

 視覺化回顧：三把火知識(shí)地圖（學(xué)員補(bǔ)充關(guān)鍵詞）  

二、頒獎(jiǎng)儀式

 最佳方案組、最具創(chuàng)意話術(shù)個(gè)人等獎(jiǎng)項(xiàng)  

三、合影與承諾  

 全體舉“薪火行動(dòng)承諾板”合影  

課程附件：

1. 《薪火工具箱》目錄

  代發(fā)方案模板 | 異議處理話術(shù)庫 | 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單  

  客戶權(quán)益組合表  

2. 課后跟進(jìn)計(jì)劃  

  30天線上答疑 | 優(yōu)秀案例評(píng)選 | 代發(fā)業(yè)務(wù)排行榜