課程一

《營(yíng)銷(xiāo)管理 體制為本》

營(yíng)銷(xiāo)組織

營(yíng)銷(xiāo)的基本工作及對(duì)應(yīng)的崗位和部門(mén)

營(yíng)銷(xiāo)組織須適時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整

簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售部

 案例：東軟的初期，CT銷(xiāo)售部

基本的營(yíng)銷(xiāo)組織

 案例：東軟的前期，軟件銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為CT銷(xiāo)售

產(chǎn)品市場(chǎng)管理型營(yíng)銷(xiāo)組織

 案例：東軟的前中期，直銷(xiāo)與分銷(xiāo)混合銷(xiāo)售

高度專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)組織

 案例：GE醫(yī)療前中期的營(yíng)銷(xiāo)組織

       東軟的直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織

 案例：GE醫(yī)療后期的營(yíng)銷(xiāo)組織

辦事處、分公司、子公司

 案例：某醫(yī)療器械公司

事業(yè)部制

 特點(diǎn)

案例：大型影像產(chǎn)品公司的超聲事業(yè)部

某醫(yī)療器械公司

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

關(guān)于組織扁平化

 特點(diǎn)

 優(yōu)勢(shì)

 劣勢(shì)

 傾向

 案例：某醫(yī)療器械公司

營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)示例

營(yíng)銷(xiāo)組織的部門(mén)職能及崗位設(shè)置

品牌推廣部

 職能

 案例：東軟火燒二手CT

 崗位設(shè)置

產(chǎn)品部

 職能

   案例：GE醫(yī)療的產(chǎn)品部

 設(shè)立產(chǎn)品部的必要性

 市場(chǎng)調(diào)研

   案例：CT的全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

Siemens推出CT新品后的瑞金醫(yī)院調(diào)研

市場(chǎng)分析

 SWOT分析

市場(chǎng)策劃

 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P理論

 營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)支持

銷(xiāo)售工具

市場(chǎng)宣傳和推廣

市場(chǎng)控制

產(chǎn)品部的崗位設(shè)置及職責(zé)分工

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)

 采用直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的必要性

直銷(xiāo)部

 中高端產(chǎn)品及其市場(chǎng)特點(diǎn)

 中高端產(chǎn)品必須由專業(yè)化的、高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售

 直銷(xiāo)部的崗位設(shè)置

 直銷(xiāo)總監(jiān)及直銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)

 直銷(xiāo)隊(duì)伍是建立和維護(hù)專家關(guān)系的主要力量

分銷(xiāo)部

 中低端產(chǎn)品及其市場(chǎng)的特點(diǎn)

 中低端產(chǎn)品須由覆蓋面廣泛的分銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售

 分銷(xiāo)的6個(gè)放大器及3個(gè)縮小器的作用

 分銷(xiāo)部的職能

 分銷(xiāo)部的崗位設(shè)置

 分銷(xiāo)總監(jiān)及分銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)

中端產(chǎn)品的渠道選擇

大客戶部

 為什么要設(shè)立大客戶部？

 大客戶是指集團(tuán)客戶、行業(yè)性客戶及某些大型采購(gòu)項(xiàng)目的客戶

 大客戶部的崗位設(shè)置

商務(wù)部

 商務(wù)部的職能

 商務(wù)部的崗位設(shè)置及崗位職責(zé)

客戶服務(wù)部

 客戶服務(wù)部的職能

 客戶服務(wù)部的崗位設(shè)置及崗位職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的崗位職責(zé)

 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的定位

   討論：職業(yè)經(jīng)理人vs民企創(chuàng)始人

營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范化

 營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范化

 規(guī)范化管理的優(yōu)勢(shì)

 PDCA管理循環(huán)

 營(yíng)銷(xiāo)管理中的若干規(guī)范

 建立實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范化管理過(guò)程中須注意的事項(xiàng)

原則與靈活的博弈

 案例：合同評(píng)審

       如何面對(duì)民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)？

       某些公司為抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在新品尚不成熟時(shí)就推向市場(chǎng)

“授權(quán)+監(jiān)督”管理

 什么是“授權(quán)+監(jiān)督”管理？

授權(quán)管理的優(yōu)勢(shì)

必須授權(quán)的八個(gè)理由

實(shí)施有效授權(quán)的九大障礙

有效的授權(quán)方法

建立監(jiān)督機(jī)制

營(yíng)銷(xiāo)管理常用的流程及制度

 招聘流程

考勤管理

日?qǐng)?bào)、周報(bào)制度

例會(huì)制度

MPC Review制度

客戶接待流程

窗口醫(yī)院管理

招投標(biāo)管理

合同管理

售后服務(wù)流程

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)管理

營(yíng)銷(xiāo)人員考核