《如何打贏看不見(jiàn)硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”》

商務(wù)談判與客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)策略

【課程背景】

面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。To B客戶(hù)的采購(gòu)行為較之To C用戶(hù)，其決策與實(shí)施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個(gè)角色所共同決定的，故對(duì)談判人員的要求與挑戰(zhàn)，也相較于To C產(chǎn)品的要求更高。談判技巧作為銷(xiāo)售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動(dòng)權(quán)，立于優(yōu)勢(shì)地位，在贏得客戶(hù)信任的同時(shí)，也能爭(zhēng)取到更多的利益。

常言到，十“談”九“傷”，多數(shù)情況下當(dāng)走到談判階段的時(shí)候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在與客戶(hù)接觸的初期，就提前為后續(xù)的談判進(jìn)行布局，以爭(zhēng)取到更為有利的局面，是本課程與傳統(tǒng)商務(wù)談判類(lèi)課程最大的差異。本課程通過(guò)接觸期的有效引導(dǎo)，從而降低后期客戶(hù)的抗拒心理，并將其導(dǎo)向我們所希望的方向上去。在面對(duì)不得不談的情況時(shí)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)不同角色，不同談判風(fēng)格的判定與分析，有針對(duì)性的采取不同的談判策略。結(jié)合互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧，靈活運(yùn)用多種成交促成手段，實(shí)現(xiàn)快速成交。

【課程收益】

• 了解談判的利與弊以及如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望
• 掌握談判前的準(zhǔn)備工作與談判計(jì)劃書(shū)的擬定
• 了解不同談判類(lèi)型與風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
• 了解客戶(hù)價(jià)值感知理論及如何呈現(xiàn)價(jià)值主張方案
• 能夠識(shí)別談判中的陷阱并有效應(yīng)對(duì)各種價(jià)格異議

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

實(shí)戰(zhàn)演練：基于客戶(hù)真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，定制化的設(shè)計(jì)課程演練內(nèi)容，提升學(xué)員的帶入感

【課程特色】 1天課程

【課程大綱】

1.  為什么要談判，可不可以不談？（2課時(shí)）

·        談判的由來(lái)及利與弊

課堂演練：到底應(yīng)該出紅牌還是藍(lán)牌？

·       談判前有效引導(dǎo)的技術(shù)

·        哪些是客戶(hù)最為看重的？

·        4種不同購(gòu)買(mǎi)者的決策分析

-    價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)者

-    價(jià)值型購(gòu)買(mǎi)者

-    便利型購(gòu)買(mǎi)者

-    忠誠(chéng)型購(gòu)買(mǎi)者

案例：為什么超市的結(jié)賬點(diǎn)都會(huì)擺一些小東西

          旅游和教育產(chǎn)品應(yīng)該如何銷(xiāo)售

          為什么奢侈品會(huì)賣(mài)的那么貴？

2.  談判前應(yīng)該如何準(zhǔn)備？（3課時(shí)）

·        談判前的6步準(zhǔn)備法

-    收集各類(lèi)的信息

-    組織和安排人員

-    地點(diǎn)與環(huán)境選擇

-    目標(biāo)和議題確定

-    談判戰(zhàn)略的選擇

-    計(jì)劃書(shū)的擬定

小工具：價(jià)值預(yù)案分析表

·        對(duì)手評(píng)估與力量感知

·        談判計(jì)劃書(shū)如何擬定

-    設(shè)定目標(biāo)

-    發(fā)展退路

-    議題優(yōu)先次序

-    最佳與最差結(jié)果

-    計(jì)算讓步代價(jià)

案例演練：大案例—如何擬定談判計(jì)劃書(shū)？

·        5種談判策略的選擇及適用場(chǎng)景

-    競(jìng)爭(zhēng)型

-    回避型

-    和解型

-    合作型

-    折衷型

3.  如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？（2課時(shí)）

·        不同角色的判定與需求識(shí)別

-    發(fā)起者

-    影響者

-    決定者

-    購(gòu)買(mǎi)者

-    使用者

案例演練：大案例—如何識(shí)別不同角色的需求？

·        4種談判風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

-    權(quán)力型

-    表現(xiàn)型

-    和諧型

-    分析型

4.  客戶(hù)為什么要討價(jià)還價(jià)？（3課時(shí)）

·        客戶(hù)價(jià)值感知理論及其應(yīng)用

案例：上海第一健身品牌Wills的銷(xiāo)冠成長(zhǎng)之路

·        如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值

-    參照物的選擇方法

-    經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別

-    心理價(jià)值的定義與識(shí)別

案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價(jià)值做文章

大眾的泊車(chē)系統(tǒng)為何敢買(mǎi)這么貴

·        價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型

-    最佳次優(yōu)品的選擇（A）

-    價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）

-    價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）

-    總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）

-    其他因素的考量（F）

案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案

·        價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧

5.  如何扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（2課時(shí)）

·        客戶(hù)為何會(huì)提出價(jià)格異議

·        5種價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略

-    游戲類(lèi)型

-    價(jià)格類(lèi)型

-    成本類(lèi)型

-    價(jià)值類(lèi)型

-    流程類(lèi)型

案例：售樓處的“小周”到底哪里做錯(cuò)了？

·        價(jià)格談判中的常見(jiàn)“陷阱”

·        談判綱領(lǐng)的“十要”和“十不要”

·        9種常見(jiàn)的成交方法與技巧

6.  課程總結(jié)（0.5課時(shí)）