銷售活虎管理實(shí)戰(zhàn) - 銷售管理共創(chuàng)課程大綱（兩天一晚）

課程背景

本課程專為世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)及杭州新老六小龍企業(yè)（如阿里巴巴、網(wǎng)易、海康威視、大華股份、吉利汽車、娃哈哈等）的銷售管理者設(shè)計(jì)，旨在通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練和案例分析，幫助學(xué)員掌握銷售鐵軍管理的核心技能，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，優(yōu)化銷售流程，并最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破。

課程目標(biāo)

1. 深入理解銷售鐵軍管理的核心理念與實(shí)踐方法。

2. 學(xué)習(xí)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的先進(jìn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，并探討其在杭州新老六小龍企業(yè)中的應(yīng)用。

3. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、激勵(lì)與績(jī)效考核的有效方法。

4. 提升數(shù)據(jù)分析與決策能力，優(yōu)化銷售流程。

5. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中。

課程時(shí)長(zhǎng)

- 總時(shí)長(zhǎng): 2天1晚

 - 第一天: 9:00 -

21:00

 - 第二天: 9:00 -

17:00

課程安排

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第一天：銷售鐵軍管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

上午：銷售鐵軍管理的核心理念與戰(zhàn)略規(guī)劃 (3小時(shí))

1. 開營(yíng)儀式與破冰活動(dòng) (30分鐘)

  - 介紹課程目標(biāo)與安排

  - 破冰活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)員互動(dòng)

2. 銷售鐵軍管理的核心理念 (1小時(shí))

  - 什么是銷售鐵軍？

  - 銷售鐵軍管理的五大支柱：

- 目標(biāo)設(shè)定與分解

- 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)

- 流程優(yōu)化與效率提升

- 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與決策

- 持續(xù)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新

3. 世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售管理經(jīng)驗(yàn) (1.5小時(shí))

  - 案例分析1: 寶潔公司的銷售管理體系

- 目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效考核

- 客戶關(guān)系管理 (CRM) 系統(tǒng)應(yīng)用

中午：午餐與休息 (1小時(shí))

下午：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升 (4小時(shí))

4. 杭州新老六小龍企業(yè)的銷售管理特點(diǎn) (1小時(shí))

  - 案例分析2: 阿里巴巴的銷售鐵軍

- 價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)與文化塑造

- 銷售團(tuán)隊(duì)的快速擴(kuò)張與人才培養(yǎng)

5. 銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與角色分工 (1小時(shí))

  - 銷售團(tuán)隊(duì)的組織模式：區(qū)域制、產(chǎn)品制、混合制

  - 關(guān)鍵角色的職責(zé)與能力要求：銷售經(jīng)理、銷售代表、售前支持、售后支持

6. 銷售人員的招聘與培訓(xùn) (1小時(shí))

  - 招聘流程與面試技巧

  - 新員工培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)

  - 持續(xù)培訓(xùn)與職業(yè)發(fā)展路徑

7. 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與績(jī)效考核 (1小時(shí))

  - 激勵(lì)理論：馬斯洛需求層次理論、赫茨伯格雙因素理論

  - 績(jī)效考核指標(biāo)：銷售額、利潤(rùn)率、客戶滿意度

  - 激勵(lì)措施：薪酬激勵(lì)、晉升機(jī)會(huì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

晚上：實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析

(3小時(shí))

8. 實(shí)戰(zhàn)演練：銷售團(tuán)隊(duì)的模擬管理 (2小時(shí))

  - 模擬案例：某公司銷售團(tuán)隊(duì)的管理困境

  - 小組討論：制定解決方案并模擬實(shí)施

  - 小組代表分享方案與實(shí)施結(jié)果

9. 銷售流程優(yōu)化與效率提升 (1小時(shí))

  - 銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化與自動(dòng)化

  - 銷售漏斗管理：線索獲取、跟進(jìn)、成交、售后

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第二天：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與決策支持

上午：數(shù)據(jù)分析與客戶關(guān)系管理 (3小時(shí))

1. 數(shù)據(jù)分析在銷售管理中的應(yīng)用 (1.5小時(shí))

  - 數(shù)據(jù)分析的基本概念與工具：Excel、Tableau、Power BI

  - 關(guān)鍵銷售指標(biāo)的分析：銷售額、增長(zhǎng)率、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)

  - 數(shù)據(jù)可視化與儀表盤設(shè)計(jì)

2. 客戶關(guān)系管理 (CRM) 系統(tǒng)應(yīng)用 (1.5小時(shí))

  -

CRM 系統(tǒng)的功能與優(yōu)勢(shì)

  -

CRM 系統(tǒng)的選型與實(shí)施

  -

CRM 系統(tǒng)在銷售流程中的應(yīng)用：客戶信息管理、跟進(jìn)記錄、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

中午：午餐與休息 (1小時(shí))

下午：實(shí)戰(zhàn)演練與課程總結(jié)

(4小時(shí))

3. 實(shí)戰(zhàn)演練：數(shù)據(jù)分析與決策支持 (2小時(shí))

  - 模擬案例：某公司銷售數(shù)據(jù)的分析與決策

  - 小組討論：分析數(shù)據(jù)并制定銷售策略

  - 小組代表分享分析結(jié)果與策略建議

4. 銷售預(yù)測(cè)與預(yù)算管理 (1小時(shí))

  - 銷售預(yù)測(cè)的方法：定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)

  - 銷售預(yù)算的編制與控制

  - 銷售目標(biāo)的分解與落實(shí)

5. 課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 (1小時(shí))

  - 回顧課程內(nèi)容

  - 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

  - 頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

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課程收益

- 掌握銷售鐵軍管理的核心技能

- 提升銷售團(tuán)隊(duì)的管理水平與執(zhí)行力

- 學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析進(jìn)行決策支持

- 制定切實(shí)可行的銷售策略，提升銷售業(yè)績(jī)

- 獲得與同行交流與學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

適合人群

- 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理人員

- 企業(yè)中高層管理人員

- 對(duì)銷售管理感興趣的職場(chǎng)人士

授課方式

- 理論講解 + 案例分析 + 實(shí)戰(zhàn)演練 + 小組討論