第一部分：你是在做營(yíng)銷(xiāo)還是在做銷(xiāo)售？

幫助營(yíng)銷(xiāo)人員導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)思維，系統(tǒng)了解銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別并針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的變化提出解決方案。全面梳理市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，對(duì)照分析，反省自身。

銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)來(lái)源的兩個(gè)核心基礎(chǔ)。

第二部分 ： “Top Sales！”成長(zhǎng)的三大因素

“Top Sales”成長(zhǎng)的三大因素如何與企業(yè)關(guān)聯(lián)？

解決營(yíng)銷(xiāo)中的“面子”和“時(shí)間”問(wèn)題。通過(guò)案例分享及數(shù)據(jù)分析多維度對(duì)比面子與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。杜絕“玻璃心”的銷(xiāo)售人員，“發(fā)面團(tuán)”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，打造虎狼之師。

解決企業(yè)營(yíng)造“Top Sales”施展的內(nèi)部環(huán)境，讓計(jì)劃可落實(shí)、業(yè)績(jī)目標(biāo)更清晰。

第三部分：大客戶(hù)的布局、明確及制度建立

大客戶(hù)從哪里來(lái)？如何早規(guī)劃，早布局；大客戶(hù)不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好；每個(gè)企業(yè)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)都是明確、具體的；如何從制度上保證大客戶(hù)公關(guān)的有效。

第四部分： “策劃”大客戶(hù)的10大關(guān)鍵點(diǎn)

大客戶(hù)不是做出來(lái)的，是“策劃”出來(lái)的。每一個(gè)客戶(hù)都是一場(chǎng)戰(zhàn)役，如何布局與心態(tài)準(zhǔn)備才能贏得未來(lái)。

通過(guò)學(xué)習(xí)“華為、北京地鐵、廣電運(yùn)通、廣東石化…”等大客戶(hù)的公關(guān)過(guò)程系統(tǒng)了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵要素。如：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)（團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的分工與合作）；時(shí)間安排（時(shí)間安排的重要性與方法）；客戶(hù)需求把握（找出客戶(hù)的“痛點(diǎn)”需求；客戶(hù)的10大需求分析）；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把握（大客戶(hù)采購(gòu)流程把握、分析，找到搞定大客戶(hù)的“要穴”）；大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售模式選擇（學(xué)會(huì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的資源利用技巧）；大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的架構(gòu)考慮（如何針對(duì)不同的大客戶(hù)進(jìn)行架構(gòu)設(shè)計(jì)）；大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的內(nèi)線（內(nèi)線的特點(diǎn)與分類(lèi)；內(nèi)線的建立與維護(hù)）；……

第五部分：產(chǎn)品契合度與工具

客戶(hù)不會(huì)束手就擒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在張網(wǎng)捕魚(yú)，什么樣的工具才能事半功倍，如何找到客戶(hù)的“痛”點(diǎn)。

系統(tǒng)學(xué)習(xí)客戶(hù)攻關(guān)工具的分類(lèi)與使用；營(yíng)銷(xiāo)工具制作的方法與要點(diǎn)；

第六部分：大客戶(hù)的管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

大客戶(hù)的黃金合作期只有3-5年，學(xué)習(xí)大客戶(hù)管理的12個(gè)核心要素，發(fā)揮大客戶(hù)的最大價(jià)值；掌握大客戶(hù)叛逃的十種武器，鞏固自身，提防對(duì)手。銷(xiāo)售人員不僅僅是業(yè)績(jī)的產(chǎn)生者，也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的控制責(zé)任，培養(yǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，學(xué)習(xí)預(yù)防大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的七種方法。……

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