課程特色：

本課程采用多種幫助企業(yè)學(xué)員掌握知識(shí)的方式，包括案例教學(xué)、互動(dòng)演練等，講授客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售工作中應(yīng)掌握的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能。實(shí)戰(zhàn)性地讓企業(yè)學(xué)員掌握行業(yè)客戶(hù)需求分析、顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、有效成交等技能，從簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的顧問(wèn)角色，從而更深層次地打造客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益：

·          

讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思想方法與主要技能；

·          

讓學(xué)員提高營(yíng)銷(xiāo)中的管理和控制客戶(hù)能力；

·          

通過(guò)與客戶(hù)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售交往過(guò)程，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)展，并成為伙伴關(guān)系；

課程內(nèi)容

第一部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思想導(dǎo)入――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售

討論：您所理解的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)？

分享：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大訂單銷(xiāo)售模式的差異

1.   企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)工作中面臨的挑戰(zhàn)

分享：影響企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)的重要因素

2.  對(duì)企業(yè)客戶(hù)的基本認(rèn)識(shí)

2.1 企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的特征

2.2 不同的大客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策

3.  企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求

3.1 何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

3.2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售首要搭建的三個(gè)基本角色

3.3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)基本階段

3.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)

3.5 打造顧問(wèn)式銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面

分享：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式在具體環(huán)節(jié)的差異

第二部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基點(diǎn)：需求與動(dòng)機(jī)

1.  營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變

2.  客戶(hù)需求的定義與分級(jí)

3.  企業(yè)客戶(hù)的決策過(guò)程與內(nèi)部采購(gòu)流程

分享：客戶(hù)從態(tài)度到行為是多么的難

3.1 動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度

3.2 掌握基本的動(dòng)機(jī)理論有助于銷(xiāo)售工作

分享：理解客戶(hù)類(lèi)型是挖掘需求的基礎(chǔ)

4.  從客戶(hù)需求角度理解企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售，建立客戶(hù)關(guān)系

思考：請(qǐng)以自己的一個(gè)客戶(hù)為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？

第三部分：客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1.  銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目標(biāo)與準(zhǔn)備  

互動(dòng)：你會(huì)畫(huà)出客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖嗎？

2． 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售前，一定要進(jìn)行干系人分析

   分享：影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)

   分享：對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人

3.  銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)

4.  顧問(wèn)式銷(xiāo)售離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)

5.  發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)

5.1 尋找潛在客戶(hù)的原則

5.2 不良客戶(hù)的六種特質(zhì)

5.3 黃金客戶(hù)的五種特質(zhì)

第四部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中問(wèn)話(huà)的核心技巧與方法

1.  掌握基本的問(wèn)話(huà)知識(shí)

1.1 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)話(huà)的基本方法

1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中“問(wèn)”的兩種形式

1.3 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)話(huà)的六種作用

2.  良好的發(fā)問(wèn)是為了“聆聽(tīng)”到有益于銷(xiāo)售的信息

分享：銷(xiāo)售過(guò)程有效聆聽(tīng)的十大技巧

3.  顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（一）基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿(mǎn)足的SPIN銷(xiāo)售技巧

3.1 企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售中的需求探索流程

3.2 大客戶(hù)資料的收集

3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)分析

3.4 SPIN銷(xiāo)售技巧

3.4.1 背景問(wèn)題 SITUATION

?  高效使用背景問(wèn)題的兩大基本原則

?  如何選擇合適的背景問(wèn)題

練習(xí)：請(qǐng)用一張紙來(lái)找它們間的聯(lián)系

3.4.2 難點(diǎn)問(wèn)題 PROBLEM

?  難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的

互動(dòng)：難點(diǎn)問(wèn)題真?zhèn)闻袛?

?  難點(diǎn)問(wèn)題的策劃

?  難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

3.4.3 暗示問(wèn)題 IMPLICATIONS

?  暗示詢(xún)問(wèn)目的

練習(xí)：暗示詢(xún)問(wèn)——設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”

3.4.4 需求效益問(wèn)題 NEED

PAYOFF

?  需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的

練習(xí)：列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

案例：綜合SPIN銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)

4.  顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（二）NEADS銷(xiāo)售技巧

分享：NEADS的擴(kuò)展：說(shuō)服對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿(mǎn)意的客戶(hù)

第五部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的說(shuō)與FAB產(chǎn)品推介

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（三）說(shuō)的技巧FORM

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（四）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹技巧

2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷(xiāo)售法

2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序

2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響

練習(xí)：FAB產(chǎn)品陳述法

2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ)：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡

?  動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念

?  獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分：對(duì)于客戶(hù)異議的處理

1. 解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略

2. 解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱

3. 客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面

4. 解除抗拒的有效模式

5. 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

分享：送大家應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的有效7句話(huà)

練習(xí)：用7句話(huà)來(lái)應(yīng)付客戶(hù)異議

第七部分：企業(yè)客戶(hù)晉級(jí)承諾與成交

1. 對(duì)大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧

2. 獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟

3. 對(duì)不同階段晉級(jí)狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控：銷(xiāo)售位置分析

4. 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語(yǔ)

5. 成交后要做的事情——問(wèn)自己對(duì)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

分享：如何判斷與關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系是否穩(wěn)固

分享：企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的八種武器

培訓(xùn)結(jié)束 & 問(wèn)題與討論