美容院店務管理系統(tǒng)108秘笈？（38）

美容院如何設計自己的主題促銷

編者：馬高參

促銷(promotion)，就是企業(yè)營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量目的的一種手段。促銷的本質是一種溝通活動，而非固定收現金的“唯一目的”。

在美容院經營過程中，促銷的真實目的有以下幾種：其一是拉動銷售額、收取現金；其二是快速消耗顧客的現金儲值或卡內余額；其三是鋪墊導入新產品或新項目；其四是通過促銷活動拓展新客源。四種不同目的將決定四種不同的促銷主題、促銷目標和促銷方案的設定與實施。

一、針對以拉動銷售為目的促銷活動主題

在商業(yè)活動中，投入和產出永遠是一對孿生姐妹。為了拉動銷售業(yè)績（收?。┈F金為目的，就意味著在促銷主題活動中，要增大促銷成本的投入，一方面對促銷活動中員工的績效獎勵提高幅度，另一方面還要對顧客購買設置比較優(yōu)厚的促銷政策，因此，這種促銷的結果是收現并不意味企業(yè)真正提高了經營利潤。

二、針對以顧客消耗為目的促銷活動主題

在美容院經營過程中，始終有一個“潛規(guī)則“在制約著美容院的發(fā)展，那就是以銷售儲值卡或會員卡為主要經營手段，當顧客進入店內后卻對儲值消耗方法單一，導致顧客店內現金儲值和卡內現金余額非常高，這點上從”瑪花纖體國際美容美體連鎖機構“的惡意跑路事件中可見一斑。

此類促銷活動主題的設定主要是圍繞著快速消耗顧客的儲值余額，同時，通過店內自主開發(fā)的特色新品或新項目“促銷配贈“模式，實現無痕導入，為后續(xù)的新品或新項目主題推廣奠定顧客基礎。

三、針對以導入新品為目的促銷活動主題

新品或新項目推廣導入主要是針對店內的老顧客群體，所以，在這類促銷活動中，要嚴謹設置“門檻“過高的體驗卡價格，目的是實現“普及型銷售”的促銷結果。

四、針對以拓展客源為目的促銷活動主題

為了確保美容院商圈內的拓客促銷活動圓滿成功，需要根據當地實際情況，組織開發(fā)“應時應季”的爆款促銷產品或項目，其中，“爆品產品”必須要需要滿足剛需、痛點和高頻三個硬指標，否則它根本不具備促銷拓客的基礎要求。

在日常市場上，我們經常會發(fā)現很多美容院都是拿美容基礎護理項目或店內的庫存產品去拓客、去促銷，最后的結果自然是“竹籃打水一場空”。

一句話，生于促、死于銷的根本原因就是促銷主題模糊導致的一種必然結果！