課程背景：

應收款項包括應收賬款、應收票據(jù)、預付賬款和其他應收款。其中，應收賬款是企業(yè)對外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產(chǎn)；應收票據(jù)只有承兌期限到期方可使用，其中商業(yè)承兌匯票還須在出票單位具有足夠的流動資金時才能變現(xiàn)；預付賬款只有待購入貨物或接受勞務的情況下才起作用；其他應收款只有收回才起到彌補流動資金的作用。

可見，應收款項嚴重制約著企業(yè)經(jīng)營，這歷來令企業(yè)管理者深感棘手，難于操作。緩解應收款項對企業(yè)經(jīng)營所帶來的流動資金壓力，不僅僅只是加強應收款項管理，還必須研究收款策略與技巧。因此，如何提升收款策略與加強應收款項管理是企業(yè)面臨的重大課題。

課程收益：

  （1）在分析應收款項成因的基礎上，提出有效管理應收款項的基本方法；

  （2）提供一整套應收款項管控方法與措施；

  （3）呈現(xiàn)一系列行之有效的催收應收款項的策咯與技巧；

  （4）提出如何防范呆賬的發(fā)生；

  （5）使學員切實掌握各種收款策略和提高應收款項管理水平。

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：業(yè)務人員、財務人員和相關中層

授課方式：故事案例導入、講授、案例分析、課間活動、討論提問、互動點評、課程總結

課程內(nèi)容：

第一講  應收款項的成因有哪些

一、 應收賬款的成因分析

二、 應收票據(jù)的成因分析

三、 預付賬款的成因分析

四、 其他應收款成因分析

第二講  市場、銷售、運營人員應掌握的應收款項管理基本方法

一、應收款項跟蹤管理方法

二、應收款項管理具體操作

三、賬款難以回收的危險信號

第三講   應收款項的具體管控方法與措施有哪些

一、 制訂與實施行之有效的應收款項管控制度

（一） 對銷售員回收貨款的考核制度

（二） 客戶信用與資質變化信息反饋制度

（三） 應收款項定期分析制度

（四） RPM過程監(jiān)控制度

（五）應收賬款的評估與改善細則

（六）問題賬款管理辦法

（七）呆賬處理方案

（八）銷售賬款催收方案

（九）供應商往來對賬管理方案

二、 制訂應收賬款的管控流程

三、 制訂應收票據(jù)的管控流程

四、 制訂預付賬款的管控流程

五、 制訂其他應收款的管控流程

六、應收賬款具體管控措施            

（一）清理核實應收帳款“六舉措”

（二）實施應收帳款管理“三制度”          

（三）催收應收帳款“四做法”

（四）財務部對應收帳款“三監(jiān)督”

（五）加速收現(xiàn)“二做法”  

（六）處理應收賬款“三手段”

第四講  應收款項的具體管控方法與措施有哪些

一．清理核實應收帳款

二．實施應收帳款相關制度

三．催收應收帳款的做法

四．加強財務部對應收帳款的監(jiān)督

第五講  市場、銷售、運營人員應具有哪些逾期賬款催收的基本思路

一、分析企業(yè)債務的特性

二、分析賒銷客戶的特點

三、制定企業(yè)催收政策

四、分析欠款成功回收的因素

五、設定企業(yè)追賬的原則

第六講  市場、銷售、運營人員如何快速收回應收款項

一、賬款難收的主要原因及對策

二、快人一步，贏得收款先機

三、如何成為電話催收高手

四、抓住黃金時間，準時收回賬款

五、復制收賬高手的催付方法

六、應收賬款催付技巧22招

第七講  市場、銷售、運營人員如何讓客戶心甘情愿地還款

一、以卓越的服務取勝，輕松收款

二、如何處理客戶抱怨，提高收款業(yè)績

三、利用人際關系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款

四、活用“禮尚住來”原則，有效收款

五、運用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面

第八講  市場、銷售、運營人員如何對付拖欠賬款的客戶

一、如何應對客戶拖延付款的借口

二、如何采取針對性策略收回賬款

三、如何采用軟硬兼施策略對付客戶

四、如何利用高壓手段進行催賬

五、如何置之死地而后生

第九講  市場、銷售、運營人員如何防范呆賬發(fā)生

一、做好客戶資信調查，降低呆賬風險

二、如何判斷企業(yè)倒閉的征兆

三、客戶發(fā)生危機時，如何自救債權

第十講   案例分析

某集團公司應收賬款管理流程

第十一講  互動與答疑

                                               編制與講解：屠建清