一、模式制勝成交

提升銷售認(rèn)知，掌握高效成交模式和壓單要訣

1、控局者勝，解析銷冠高效成交的3要素

--如何塑造客戶深度之需的“價(jià)值”

--如何塑造客戶甘之如飴的“價(jià)格”

--高效成交的控局式“說服”技巧

2、因勢(shì)利導(dǎo)銷售，掌握100%成交的流程

--銷售流程之“勢(shì)”：（愛達(dá)）AIDA公式

--銷售流程之“利”：（福配）FUPA法則

--萬變不離成交，掌握100%成單的核心

--如何像呼吸一樣自然地“要求”成交

-- “萬變不離成交”話術(shù)訓(xùn)練

二、氛圍鋪墊成交

營造利于成交的氛圍，為成交鋪墊，讓簽單順理成章

1、把握時(shí)機(jī)

--四維判定成交時(shí)機(jī)（言、行、數(shù)、度）

2、環(huán)境引導(dǎo)

--引發(fā)客戶安全、舒適、輕松決定的情緒

3、服務(wù)遞進(jìn)

--促進(jìn)客戶優(yōu)越、愉悅消費(fèi)的心理

4、談單鋪墊

--掌握成交主動(dòng)權(quán)的3大鋪墊話術(shù)

三、專屬方案成交

從賣產(chǎn)品向“定制方案”轉(zhuǎn)變，擺脫同質(zhì)化，差異化提高成交率

1、客戶專屬方案4部曲

--懂：比客戶更懂他的家（ 提供資料：《美居空間規(guī)劃指南》 ）

--問：專業(yè)顧問式服務(wù)（ 提供工具：《專享顧問服務(wù)表》 ）

--談：以客戶為中心談方案（ 提供方案鎖客話術(shù) ）

--定：利用方案成交收訂的動(dòng)作與話術(shù)

2、方案式報(bào)價(jià)5個(gè)要

--好消息要分開說（層層加碼）

--爆品要特別說（以點(diǎn)帶面）

--套餐要對(duì)比說（強(qiáng)化感覺）

--活動(dòng)要大聲說（促進(jìn)情緒）

--整體方案要超值說（推動(dòng)決定）

四、無猶無拒成交

化解客戶的猶豫或拒絕，借力使力，借勢(shì)成交

1、議價(jià)贏銷5指禪

--準(zhǔn)備好你的議價(jià)籌碼：加、升、送、增、申

-- “回馬槍”策略

2、異議處理3件套

--理解客戶→轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)→引導(dǎo)促單

--把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心的核心話術(shù)

--主要成交異議的化解策略與話術(shù)

五、放大招速成交

以第一次就成交為目的，推動(dòng)客戶加速成交的實(shí)戰(zhàn)方法

1、升“值”降“價(jià)”壓單法

--靶向價(jià)值：把握關(guān)鍵需求、挖掘潛在需求

--案例鎮(zhèn)場、情感動(dòng)心、給客戶一個(gè)臺(tái)階

2、團(tuán)隊(duì)配合壓單法

--團(tuán)隊(duì)配合壓單4大情形（決定、價(jià)格、時(shí)間、比較）及應(yīng)對(duì)方法

--團(tuán)隊(duì)配合的要訣與話術(shù)

3、店長/老板壓單技巧

--讓他信任、讓他受益、讓他幫你、讓他劃算、讓他緊迫

--導(dǎo)購如何配合店長/老板壓單

4、絕對(duì)成交機(jī)制

--零風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制、稀缺性機(jī)制、反悔機(jī)制、秒退機(jī)制

六、把握大單成交

大單是提升門店業(yè)績和盈利能力的關(guān)鍵；方法用得對(duì)，人人開大單

1、如何成為“大單王”

--把握和創(chuàng)造大單成交的機(jī)會(huì)

--擴(kuò)大單值的“四度法”（場、貨、客、銷）

2、開大單的8個(gè)策略

--同系連帶法、空間延伸法、需求升級(jí)法、全案滿足法

-- 一站服務(wù)法、套餐引導(dǎo)法、整體劃算法、客情裂變法

七、以退為進(jìn)成交

當(dāng)簽單不能一蹴而就的時(shí)候，要保留最大的成交機(jī)會(huì)

1、以退為進(jìn)策略

--收小訂、上門量尺、VIP服務(wù)群、異業(yè)聯(lián)合策略……

2、防御競品策略

--植入標(biāo)準(zhǔn)：3句話讓離店客戶始終想著你

八、潛客跟進(jìn)成交

銷售都是“跟蹤狂”，有效跟進(jìn)可減少客戶流失，提升業(yè)績立竿見影

1、離店客戶復(fù)盤

--復(fù)盤步驟、要點(diǎn)與工具表

2、ABC類客戶精準(zhǔn)跟進(jìn)方式

--主動(dòng)鏈接、關(guān)系升溫、探詢動(dòng)態(tài)、匹配方案、成交設(shè)計(jì)

3、意向客戶跟進(jìn)技巧（微信、電話、上門）

--主動(dòng)撩客會(huì)激活、先給后取談需求、精彩案例來觸動(dòng)

--了解動(dòng)態(tài)探真相、免費(fèi)服務(wù)表真心、經(jīng)常出現(xiàn)引關(guān)注

--邀約進(jìn)店價(jià)值高  （注：以上均有具體實(shí)戰(zhàn)話術(shù)）