絢魅國(guó)際

線(xiàn)上分享：《實(shí)用整形客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)》《客戶(hù)消費(fèi)心理與拔單價(jià)格區(qū)間值規(guī)劃》

         《痛點(diǎn)植入回訪(fǎng)》《怎么售賣(mài)體驗(yàn)卡 體驗(yàn)卡怎么升單》

         《去同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)》

分享導(dǎo)師：虞晶婷

1.課程背景

2016年12月，導(dǎo)師虞晶婷再次受到絢魅國(guó)際的邀請(qǐng)，在微信社群帶來(lái)為期5天的一系列課程，課程旨在解決生美客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與拔單難題，課程包含了5大要素：實(shí)用整形客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)；客戶(hù)消費(fèi)心理與拔單價(jià)格區(qū)間值規(guī)劃；痛點(diǎn)植入回訪(fǎng)；怎么售賣(mài)體驗(yàn)卡 、體驗(yàn)卡怎么升單；去同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)。課程同步在500多個(gè)群直播，讓更多的學(xué)員能夠參與到虞老師的課程中來(lái)。

2.實(shí)用整形客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)

1）虞老師呈現(xiàn)了很多業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)圖表，數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了愿意花錢(qián)求美的客戶(hù)越來(lái)越多；

2）虞老師示范了如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行意愿和資金的強(qiáng)弱分析，學(xué)員們課后可以結(jié)合課程內(nèi)的圖標(biāo)做對(duì)應(yīng)，避免進(jìn)行無(wú)條理性質(zhì)的應(yīng)對(duì)。

3）虞老師舉例說(shuō)明，對(duì)于強(qiáng)意愿和資金弱的客戶(hù)，要做到以下幾點(diǎn)：

①情感交流

②可做培養(yǎng)式客戶(hù)

③加強(qiáng)對(duì)方需求

④培養(yǎng)消費(fèi)意愿，做積累消費(fèi)

⑤了解客觀原因狀態(tài)、擔(dān)憂(yōu)

3.客戶(hù)消費(fèi)心理與拔單價(jià)格區(qū)間值規(guī)劃

很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目中對(duì)價(jià)格認(rèn)識(shí)的心理現(xiàn)象，反映出消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的知覺(jué)程度，也反映出消費(fèi)者個(gè)性心理、消費(fèi)者價(jià)格心理特征主要有以下幾個(gè)方面，虞老師還給出了應(yīng)對(duì)的方法。

1）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣性；因?yàn)榭蛻?hù)本能排斥大范圍超額項(xiàng)目，所以來(lái)推薦客戶(hù)可承受范圍的拔單項(xiàng)目；

2）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性；因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)價(jià)格差的敏感表現(xiàn)，所以在降價(jià)中，要拉大降價(jià)幅度，刺激消費(fèi)者的敏感；所以在拔單中，要縮小價(jià)格幅度，循序漸進(jìn)進(jìn)行客戶(hù)引導(dǎo)；

3）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感受性；因?yàn)榭蛻?hù)本能接受項(xiàng)目?jī)r(jià)格和價(jià)值的區(qū)別，所以在拔單中，要努力提升我們的專(zhuān)業(yè)，和服務(wù)內(nèi)容，營(yíng)造與眾不同的項(xiàng)目享受過(guò)程；

4）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的傾向性；因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)兩種不同產(chǎn)品情況的接受度，所以對(duì)于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性的項(xiàng)目，不要做高價(jià)拔單，多用促銷(xiāo)或則活動(dòng)時(shí)候進(jìn)行；所以要努力把自己產(chǎn)品營(yíng)造成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，可以大幅度拉高拔單價(jià)格；

5）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的逆反性；因?yàn)榕涯?，所以我們更叛逆，水漲船高，要貴就要做貴重的標(biāo)桿。而且是一款不永遠(yuǎn)不降價(jià)的產(chǎn)品；

4.痛點(diǎn)植入回訪(fǎng)

虞老師非常系統(tǒng)地幫助大家進(jìn)行回訪(fǎng)的梳理和規(guī)劃，教會(huì)我們每個(gè)美容師回訪(fǎng)的方法和步驟。

1）我們聽(tīng)到和看到的是什么？

2）我們感受到了什么？

3）我想到了什么？

4）我們決定的行動(dòng)是？

5.怎么售賣(mài)體驗(yàn)卡 、體驗(yàn)卡怎么升單

在這個(gè)環(huán)節(jié)，虞老師特別提到了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1）我們一定是個(gè)美學(xué)設(shè)計(jì)的行家，而且能夠非?？焖俚慕o客戶(hù)進(jìn)行定制；

2）美學(xué)設(shè)計(jì)的時(shí)候進(jìn)行鋪墊，引導(dǎo)對(duì)方體驗(yàn)對(duì)單個(gè)部位效果呈現(xiàn)突出的，整體效果提升有保留的項(xiàng)目；

3）適當(dāng)?shù)拿老嘣O(shè)計(jì)時(shí)，針對(duì)調(diào)整部位帶來(lái)的生活問(wèn)題，引起關(guān)注；

4）美麗是全方位的，做整形必須注重整體美、協(xié)調(diào)美和平衡美，關(guān)注局部只能改善而不能改變；

5）就是在溝通中，不斷地進(jìn)行心理暗示。暗示什么？我們銷(xiāo)售心理學(xué)上說(shuō)的“行為科學(xué)銷(xiāo)售法”另外個(gè)名字就是“腳在門(mén)檻里”，還有就是讓客戶(hù)自己觀察自己；

那客戶(hù)在項(xiàng)目操作后又該如何拔單呢？會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：

1）滿(mǎn)意的，有效果的，價(jià)格有點(diǎn)貴，希望便宜點(diǎn)；對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，對(duì)一個(gè)部位進(jìn)行拔單；

2）滿(mǎn)意的，有效果的，價(jià)格有點(diǎn)點(diǎn)貴，但是真心覺(jué)得效果不錯(cuò)；對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，根據(jù)個(gè)人情況，可增加2個(gè)或者2個(gè)以上拔單項(xiàng)目；

3）滿(mǎn)意的，有效果的，體驗(yàn)前就已經(jīng)很想做其它部位了；對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，把之前溝通好的其余部位都可以拔單；

4）有效果的，但是表現(xiàn)出不滿(mǎn)意的狀態(tài)；對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，客戶(hù)其實(shí)不想今天多買(mǎi)部位（潛臺(tái)詞，金額大了，要考慮），一定要加強(qiáng)效果的引導(dǎo)，用效果去促使客戶(hù)回家協(xié)調(diào)資金等問(wèn)題；

6. 去同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)

虞老師分析了關(guān)于去同質(zhì)化，其實(shí)包含了兩個(gè)層面的理解。

1）在沒(méi)有合適產(chǎn)品的情況下，我們要做驅(qū)同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)和驅(qū)同質(zhì)化服務(wù)；

2）在有新產(chǎn)品的情況下，我們要做的是利用通差異化產(chǎn)品與差異化服務(wù)的結(jié)合，再進(jìn)行驅(qū)同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)；

那如何做去同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)呢？

在營(yíng)銷(xiāo)差異化和服務(wù)差異化中，對(duì)于我們的新產(chǎn)品，我們要做的不是直接上來(lái)賣(mài)；對(duì)于客戶(hù)，我們需要有一套屬于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；對(duì)于市場(chǎng)，我們更需要有一套吸引流量的賣(mài)點(diǎn)。

因此，我們首先要做的，就是提煉我們賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)時(shí)，這樣的賣(mài)點(diǎn)是圍繞著她進(jìn)行360度展開(kāi)的。那如何提煉賣(mài)點(diǎn)呢？

1）產(chǎn)品自身角度

2）第一說(shuō)辭角度

3）真正的唯一角度

4）我們的觀察的角度

而現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也層出不窮，那我們又該如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢？

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定（根據(jù)新品市場(chǎng)定位確定相應(yīng)競(jìng)品）?！　　?

2）競(jìng)品信息搜集、分析(內(nèi)容包括競(jìng)品商標(biāo)名；競(jìng)品主訴語(yǔ)；競(jìng)品賣(mài)點(diǎn)；競(jìng)品基本性能、特點(diǎn)；競(jìng)品遺缺漏錯(cuò)點(diǎn)；競(jìng)品價(jià)格；主銷(xiāo)渠道；競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn)/走勢(shì))；

3）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品賣(mài)點(diǎn)理解、接受程度；

培訓(xùn)反饋

時(shí)間過(guò)得很快，5天的培訓(xùn)一晃而過(guò)，500多個(gè)群的同步直播，讓更多的學(xué)員能夠參與到虞老師的分享中來(lái)。既學(xué)習(xí)到了扎實(shí)落地的知識(shí)體系，也分析練習(xí)了許多案例，大家的收貨都是滿(mǎn)滿(mǎn)的！

一起來(lái)看看多群同步直播的情況吧！