課程背景：

目前，保險(xiǎn)公司銀保渠道面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和巨大的挑戰(zhàn)。如何在這種形勢(shì)下脫穎而出，這就需要我們?cè)阢y行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)上用腦、用心和投入精力，并在專(zhuān)業(yè)上引領(lǐng)銀行工作人員。

本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助保險(xiǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)理做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)工作，能夠針對(duì)不同類(lèi)型的銀行人員進(jìn)行有效的溝通，利用自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)幫助銀行員工認(rèn)可保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，快速掌握客戶(hù)的理財(cái)需求，把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)成果，并能夠自發(fā)組織各項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)，增加客戶(hù)的粘性，從而快速完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，達(dá)成客戶(hù)銀行、銀行員工、客戶(hù)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司多方共贏的結(jié)果。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理等

授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分享+演練+錄像+游戲+小組討論、發(fā)表

課程大綱：

第一章 銀保渠道背景介紹

1、銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2、銀保渠道未來(lái)的發(fā)展方向

第二章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的基本理念與方法

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性

2、客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

3、客戶(hù)經(jīng)理和銀行人員關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段

4、網(wǎng)點(diǎn)接觸的基本技能和方法

1）                                                                                          、三種境界贊美法

2）                                                                                          、四類(lèi)人群如何進(jìn)行有效溝通

3）                                                                                          、輔導(dǎo)的方法（一對(duì)一、一對(duì)多輔導(dǎo)要點(diǎn)）

4）                                                                                          、三類(lèi)人群的維護(hù)重點(diǎn)和方法（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、柜員）

第三章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化提升

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品

1）、重疾類(lèi)產(chǎn)品（市面同類(lèi)產(chǎn)品分析、客戶(hù)群定位、銷(xiāo)售話術(shù)）

2）、年金類(lèi)產(chǎn)品（市面同類(lèi)產(chǎn)品分析、客戶(hù)群定位、銷(xiāo)售話術(shù)）

3）、平安保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2、客戶(hù)群定位

1）、粉絲級(jí)客戶(hù)

2）、銀行理財(cái)客戶(hù)

3）、躉交保險(xiǎn)客戶(hù)

4）、有孩子的客戶(hù)

5）、房叔

6）、其他客戶(hù)

3、提高客戶(hù)邀約成功率

1）、電話邀約三法

2）、微信邀約“二八原則”

4、挖掘客戶(hù)需求

1）、以客戶(hù)需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個(gè)階段

2）、顧問(wèn)式保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心——SPIN提問(wèn)技巧（背景性問(wèn)題、探究性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題、解決性問(wèn)題）

3）、演練：如何挖掘客戶(hù)的養(yǎng)老需求

5、解說(shuō)產(chǎn)品及促成

1）、FABE解說(shuō)

2）、逆向思維法簽署大單

3）、促成的時(shí)機(jī)及方法

第四章 廳堂微沙

1、  何為廳堂微沙

2、  廳堂微沙活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)

3、  5W1H解析廳堂微沙

4、  廳堂微沙流程解析

5、  如何氣勢(shì)磅礴地開(kāi)場(chǎng)及繞梁三日地結(jié)尾

6、  廳堂微沙演練

第五章 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃

1、  網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的模式

2、  網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的原則

3、  創(chuàng)意網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)

4、  網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)詳解

1）、前期工作（兩會(huì)、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)計(jì)劃、人員分工、資料準(zhǔn)備）

2）、活動(dòng)執(zhí)行（會(huì)場(chǎng)布置、活動(dòng)四配合、當(dāng)日總結(jié)會(huì)）

3）、后續(xù)追蹤與客戶(hù)維護(hù)經(jīng)營(yíng)

5、  網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)實(shí)操

第六章 主講人臺(tái)風(fēng)呈現(xiàn)

1、  建場(chǎng)五步法

2、  握麥標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)訓(xùn)練

3、  手勢(shì)訓(xùn)練：手勢(shì)黃金框

4、  語(yǔ)氣訓(xùn)練

5、  站姿訓(xùn)練

6、  互動(dòng)三法（提問(wèn)、回答、點(diǎn)評(píng)）

第七章 總結(jié)