《向華為學習LTC流程再造》由華為ltc專家許浩明老師主講

課程背景與目的:

銷售關乎企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的銷售流程體系是散亂無序、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應客戶需求，面向客戶界面混亂，銷售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導致的結果就是：市場中標概率小、中標了交付也存在各種各樣風險與問題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應收帳款巨大.......這時候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營銷組織。華為LTC銷售流程變革項目就是一個典型的案例，其經(jīng)驗值得各企業(yè)參考。其基本方法是，梳理并再造銷售流程，并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當中，同時還會組織很多場銷售能力賦能培訓，并提供相應的工具和模板，使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個銷售體系升級（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等），努力達到這樣的目標：構建出優(yōu)秀的銷售組織能力，未來企業(yè)項目的成功與否不再嚴重依賴銷售個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。新員工入職，只要經(jīng)過新的銷售體系培訓，并按照銷售流程去進行項目運作，那么可達到資深老銷售的水平，確保一定的項目成功率。（不再像過去，如果資深老銷售離職，就會嚴重影響業(yè)績，從而實現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”，銷售組織體系和流程足夠成熟，人員流動對業(yè)績沖擊變?。?。

本課程，分享華為LTC銷售流程再造的做法，讓其他企業(yè)有個參考和借鑒！

學習收益：

1、研討學習業(yè)界標桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。

2、學習基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡單來說，就是將戰(zhàn)略落實到核心業(yè)務流程上，而不是簡單地通過組織架構調整來實現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效?；兏餅槿粘９ぷ?，潤物細無聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過萬重山”，企業(yè)又無聲息地實現(xiàn)了一次華麗的轉身。

3、如何發(fā)揮企業(yè)價值創(chuàng)造的作用，充分地實現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標準化管理，做到力出一孔。

4、研討學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。

5、按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。

6、通過對市場體系業(yè)務流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。

授課方式: 實戰(zhàn)方法分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經(jīng)驗

課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調整）：

一、LTC從線索到回款的由來

1、華為啟動LTC流程再造的背景是什么

2、 ?什么是以客戶為中心的流程化客戶關系管理

3、從線索到回款與客戶關系管理體系的關系

4、管理體系流程化建設概述

1）、從業(yè)界標桿看流程體系構建的價值

2）、企業(yè)組織運作的能力

3）、業(yè)界標桿企業(yè)的流程總體框架

二、企業(yè)流程再造目的

1、 ? 建立目標導向的高效運營流程

2、 ?流程與組織、績效的關系

3、 ?績效導向的企業(yè)流程再造及優(yōu)化

4、 ?打造以客戶為中心的流程體系

5、 ?從職能組織向流程型組織轉型

三、華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項目

1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、從線索到回款九大功能領域介紹

4、業(yè)務痛點與解決的問題

5、ML線索管理流程介紹與業(yè)務要點

6、MO機會點管理流程介紹與業(yè)務要點

7、MCE管理合同執(zhí)行流程介紹與業(yè)務要點

8、關鍵工具與模板簡介

9、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售，及它們的區(qū)別？

10、基于流程的組織設計與組織變革

1）、“鐵三角”運作：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務經(jīng)理的配合

2）、評審與決策組織

11、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

12、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何避免研發(fā)、銷售、服務等組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

四、基于銷售流程的組織能力建設--銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶，提升客戶關系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

10、新客戶的開發(fā)，老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

12、構建有活力、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力的銷售團隊

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動演練：基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進不同部門參與？銷售項目如何策劃、運作和管理？

五、角色與職責

1、業(yè)務痛點與解決的問題

2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3、業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角介紹

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動演練：角色的認知？角色的責權利如何很好地統(tǒng)一起來？

六、銷售決策

1、業(yè)務痛點與解決的問題

2、銷售決策總體方案

3、決策點與決策機制

【案例分析與互動】銷售的評審與決策，對項目的風險防范非常關鍵，如何才能有效地進行？

七、IT支撐體系

1、IT支撐體系的關鍵價值

2、IT支撐平臺的功能定

3、確保管理方法落到實處

八、鐵三角的組織運作

1、什么是鐵三角？

2、鐵三角的能力階段

3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑

4、鐵三角組織的獨特價值

1）、營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)

2）、提升能力捕捉市場商機

3）、團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功

4）、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值

5）、鐵三角在線索管理中的價值呈

6）、如何運用鐵三角進行商機捕獲（學習美軍特種作戰(zhàn)）

5、鐵三角在銷售項目中的亮點

1）、銷售項目管理中的業(yè)務分層理念（項目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）

2）、以項目管理的方法來管理銷售過程

3）、經(jīng)營客戶資產(chǎn)，構建客戶關系對項目的支撐

4）、構建競爭對手管理能力

5）、銷售項目的重要工具-任務大廈介紹

【案例分析與互動】如何才能以“統(tǒng)一、專業(yè)”的面向客戶，服務好客戶？

【工具、模板解讀】常用的工具模板分享與解讀，盡力做到“拿來即用”！

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