一、      產(chǎn)品作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，越來(lái)越受到眾多企業(yè)的重視

有機(jī)構(gòu)曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過(guò)中關(guān)村企業(yè)平均壽命只有3.7年，為何這些企業(yè)的壽命如此短暫，原因可能會(huì)有很多，但一個(gè)很關(guān)鍵的原因就是企業(yè)缺乏持續(xù)推出市場(chǎng)成功的新產(chǎn)品的能力，可以說(shuō)一個(gè)成功的產(chǎn)品成就了一個(gè)企業(yè)，隨著這個(gè)產(chǎn)品生命周期的結(jié)束，這個(gè)企業(yè)也就走向了結(jié)束。由此可見(jiàn)，能否持續(xù)的推出市場(chǎng)成功的新產(chǎn)品，已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及國(guó)家對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的驅(qū)動(dòng)，很多企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品在企業(yè)發(fā)展中的重要性，尤其是創(chuàng)新型國(guó)家建設(shè)戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，自主創(chuàng)新的理念和發(fā)展模式得到廣泛認(rèn)同，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始從事新產(chǎn)品研發(fā)活動(dòng)，并逐年加大對(duì)研發(fā)的投入力度。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)我國(guó)企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入大幅提高，“十一五”期間更是以年均25.4%的速度增長(zhǎng)，2011年達(dá)到了6579億元(合1018億美元)。我國(guó)企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)總額在世界上僅低于美國(guó)和日本，居第3位；僅低于以色列和日本（見(jiàn)圖1）。

數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)科技論壇》2013年6期

作者：玄兆輝 呂永波

二、新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率很低，直接影響到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

雖然我國(guó)企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)總規(guī)模已居世界前列，但我國(guó)企業(yè)研發(fā)投入強(qiáng)度(企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入之比)與發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大差距，且增長(zhǎng)乏力。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國(guó)大中型工業(yè)企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入強(qiáng)度僅為0.93%，而美國(guó)、日本、德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家則普遍在2%以上，其中日本達(dá)到了3.57%（見(jiàn)圖2）。

 數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)科技論壇》2013年6期 作者：玄兆輝 呂永波

我國(guó)企業(yè)為何在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上投入強(qiáng)度不足，關(guān)鍵原因是企業(yè)在研發(fā)投入的回報(bào)率達(dá)不到預(yù)期，也就是說(shuō)新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率不高，據(jù)統(tǒng)計(jì)95%的新產(chǎn)品在上市9個(gè)月后遭遇失敗，如此高的失敗率，不僅嚴(yán)重浪費(fèi)企業(yè)的寶貴資源，、更直接影響到企業(yè)對(duì)研發(fā)的持續(xù)投入及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。如何有效的提升新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率，是每一個(gè)企業(yè)的決策者所必須要解決的一個(gè)重大課程。

三、     新產(chǎn)品市場(chǎng)成功率低的原因分析

德通咨詢(xún)公司通過(guò)對(duì)11年來(lái)服務(wù)過(guò)的多個(gè)行業(yè)及近30家提供過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目的研發(fā)類(lèi)企業(yè)的跟蹤研究分析，發(fā)現(xiàn)影響新產(chǎn)品市場(chǎng)成功率的幾個(gè)主要原因：

1、缺乏有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)，看到別人做什么就做什么，總是跟不上市場(chǎng)需求的節(jié)奏；

2、缺乏有效的新產(chǎn)品策劃，導(dǎo)致立項(xiàng)評(píng)審缺乏有效的輸入、評(píng)審走過(guò)場(chǎng)、把不住關(guān)；

3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)常遇到技術(shù)、資源等問(wèn)題，常導(dǎo)致新產(chǎn)品上市延期，錯(cuò)過(guò)最佳上市“機(jī)會(huì)窗”；

4、新產(chǎn)品缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣支撐；

我們認(rèn)為，其中缺乏有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃是影響新產(chǎn)品市場(chǎng)成功率最為關(guān)鍵的原因。

產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃就是“找準(zhǔn)市場(chǎng)、找到好賣(mài)的新產(chǎn)品“，是新產(chǎn)品策劃及研發(fā)的方向指導(dǎo)。

新產(chǎn)品策劃是根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的產(chǎn)品路標(biāo)，具體回答新產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)、客戶(hù)為何要買(mǎi)、新產(chǎn)品的主要功能及特性、怎么賣(mài)（如何打敗對(duì)手）、怎么開(kāi)發(fā)、何時(shí)能夠盈利、有無(wú)什么風(fēng)險(xiǎn)等直接影響新產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵問(wèn)題，其輸出（新產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)/商業(yè)計(jì)劃書(shū)）作為新產(chǎn)品立項(xiàng)評(píng)審及開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵輸入，直接影響到后續(xù)的立項(xiàng)評(píng)審及開(kāi)發(fā)活動(dòng)的效果。如果說(shuō)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃是為新產(chǎn)品市場(chǎng)成功指明了正確的大方向的話(huà)，那么新產(chǎn)品策劃則是直接決定著新產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵輸入、是影響新產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

十分可惜的是，國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)無(wú)論是在產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃上還是在新產(chǎn)品策劃關(guān)鍵工作上的認(rèn)識(shí)和投入都是明顯不夠的。國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都還只是將產(chǎn)品規(guī)劃作為研發(fā)部門(mén)的工作計(jì)劃來(lái)對(duì)待，未上升到公司的戰(zhàn)略層面，甚至還有不少企業(yè)年度產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃都沒(méi)有，有些企業(yè)看似每年都在做年度研發(fā)計(jì)劃，但也僅僅是交作業(yè)式的應(yīng)付，實(shí)際的研發(fā)工作只能是根據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的機(jī)會(huì)臨時(shí)驅(qū)動(dòng)的，缺乏必要的技術(shù)儲(chǔ)備及人才儲(chǔ)備，這樣就會(huì)經(jīng)常陷于被動(dòng)式的研發(fā)，常導(dǎo)致項(xiàng)目延期等。

至于新產(chǎn)品策劃，國(guó)內(nèi)的大部分企業(yè)要么未做、要么是隨便交給一個(gè)“策劃專(zhuān)員“去寫(xiě)一份企劃書(shū)，影響新產(chǎn)品成敗的一些關(guān)鍵問(wèn)題根本就沒(méi)有真正搞清楚或策劃錯(cuò)誤，如：

1、沒(méi)有明確新產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)或者目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)/目標(biāo)客戶(hù)選擇不準(zhǔn)或不聚焦（如“賣(mài)給政府“，”賣(mài)給企業(yè)“等）；

2、沒(méi)有回答客戶(hù)為何購(gòu)買(mǎi)或者產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)包裝沒(méi)有吸引力（如“性?xún)r(jià)比高”），打動(dòng)不了客戶(hù)；

3、功能做了很多，但市場(chǎng)的核心需求沒(méi)抓住或需求轉(zhuǎn)化走樣，開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的；

4、沒(méi)有準(zhǔn)確回答怎么賣(mài)或營(yíng)銷(xiāo)推廣策略缺乏針對(duì)性，新產(chǎn)品的利益不能快速的傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)/客戶(hù)；

5、沒(méi)有準(zhǔn)確回答怎么開(kāi)發(fā)或開(kāi)發(fā)資源及進(jìn)度計(jì)劃估計(jì)不準(zhǔn)確，項(xiàng)目經(jīng)常延期；

6、沒(méi)有明確回答何時(shí)能盈利？能否盈利？；

7、沒(méi)有回答技術(shù)及市場(chǎng)等風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有回答如何有效管控風(fēng)險(xiǎn)，常導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或進(jìn)度延期等。

當(dāng)然也有不少企業(yè)已開(kāi)始重視產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃，特別是在新產(chǎn)品策劃方面，也設(shè)置了“策劃專(zhuān)員/企劃經(jīng)理“等崗位，也配置了相應(yīng)專(zhuān)業(yè)人員，但由于有這些工作起步晚，再加上高層重視不足（很多公司的高層，從未參與到產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃工作中），產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃人員的能力不足，缺乏專(zhuān)業(yè)的工具及方法，也是直接影響到產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品策劃質(zhì)量的關(guān)鍵原因。

四、     如何提升新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率

針對(duì)上述原因，并結(jié)合德通咨詢(xún)對(duì)國(guó)內(nèi)外多家研發(fā)優(yōu)秀企業(yè)研究分析，我們建議企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：

首先，從認(rèn)識(shí)層面真正意識(shí)到產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃的重要性，將產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃提升到企業(yè)戰(zhàn)略管理層面上來(lái)，特別是企業(yè)的高層要實(shí)際的參與到產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃的關(guān)鍵活動(dòng)中（如產(chǎn)品戰(zhàn)略研討會(huì)、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃各階段的評(píng)審會(huì)，新產(chǎn)品策劃的評(píng)審會(huì)等），為關(guān)鍵活動(dòng)評(píng)審把關(guān)，以實(shí)際行動(dòng)說(shuō)明企業(yè)對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃的重視；

其次，建立產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃流程、新產(chǎn)品策劃流程，明確并規(guī)范產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃的關(guān)鍵輸入及輸出、明確各活動(dòng)執(zhí)行的角色及其職責(zé)；

再次，導(dǎo)入產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃的專(zhuān)業(yè)工具、模板及方法，提升產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品策劃的專(zhuān)業(yè)度，以保障產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的準(zhǔn)確性及新產(chǎn)品策劃的效果。同時(shí)，要根據(jù)流程要求配置合適的人力資源、并不斷的提升相關(guān)人員的能力，避免“隨便找一個(gè)人去寫(xiě)規(guī)劃/策劃”的現(xiàn)象再次發(fā)生；

最后，對(duì)新產(chǎn)品，要建立以市場(chǎng)成功為導(dǎo)向的考核與激勵(lì)機(jī)制，以牽引與推動(dòng)研發(fā)等相關(guān)部門(mén)將新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為投資來(lái)管理、要對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功負(fù)責(zé)，而不是僅僅把新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)完成了任務(wù)；

只要企業(yè)從上述的意識(shí)層面、執(zhí)行層面（流程、工具及方法、人員配置）及考核與激勵(lì)層面進(jìn)行不斷的優(yōu)化改進(jìn)，就會(huì)一定能夠不斷的提升新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率，也能夠做到像華為等優(yōu)秀研發(fā)企業(yè)那樣，每年都有不少新產(chǎn)品推出、且很多的新產(chǎn)品獲得市場(chǎng)成功，以保障企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)與盈利！